LE MARCHÉ DES VENTES AUX ENCHÈRES EN FRANCE
PHILIPPE AUGIER « Quand je vois ARQANA aujourd’ hui, j’ ai l’ impression d’ avoir vécu 20 ans dans une startup »
Par Serge Okey
Acteur majeur de la genèse d’ ARQANA, le maire de Deauville a bousculé les codes des ventes lorsqu’ il était à la tête de l’ Agence française de vente de pur-sang. Grâce à ses visions marketing, l’ ancêtre d’ ARQANA s’ en est allé conquérir le monde entier.
GALORAMA. Racontez-nous vos premiers pas dans les ventes …
Philippe Augier. L’ Agence française de vente de pur-sang a été créée en 1968 pour concurrencer l’ Office de pur-sang. Pour la petite histoire, les deux agences étaient voisines rue du Cirque, à Paris VIII e: l’ ambiance était tendue. Personnellement, j’ ai débuté par un mi-temps étudiant à la tribune. En 1976, le président Elie de Brignac m’ a confié la direction de l’ Agence à 27 ans. En huit ans, le chiffre d’ affaires est passé de 30 à 235 millions de francs.
G. Comment s’ est opéré ce virage? P. A. C’ est simple: tous les intermédiaires des grands propriétaires étaient anglais. J’ ai poussé le marketing en commençant par convier tous les professionnels à un grand cocktail au Jockey Club à Newmarket. Le marché était conventionnel, l’ idée était de l’ attaquer très fort en l’ internationalisant.
G. C’ est là qu’ intervient le Moyen-Orient? P. A. Dans la foulée des chocs pétroliers, le grand développement a commencé avec eux. On a rapidement eu des parterres d’ acheteurs incroyables: le Libanais Mahmoud Fustok, la famille Al Maktoum, les Italiens avec Roger Nataf, Stávros Niárchos, le comte Guillaume d’ Ornano, des Saoudiens … En plus de l’ Angleterre et l’ Irlande, on achetait beaucoup aux États-Unis. Un des grands points clés du développement fut d’ aller chercher des chevaux étrangers. En 1989, le chiffre d’ affaires a fait un bond de 30 % grâce au marché japonais. On a su s’ adapter à la culture.
G. C’ est-à-dire? P. A. Selon qu’ on est au Japon, à Hong Kong ou en Australie, un cheval se vend différemment. Gagner la confiance des Japonais n’ est pas aisé. Mais ils ont confiance dans les institutions. Avant d’ inviter les 200 Japonais qui comptent en mai 1989, j’ ai demandé à l’ ambassadeur de France à Tokyo de nous prêter sa résidence. Ce fut une opération
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