L’ international, un levier de croissance essentiel
Par Cécile Adonias
Éric Hoyeau, ancien président-directeur général d’ ARQANA et actuellement senior advisor auprès du comité de direction, nous parle de la croissance à l’ international d’ ARQANA depuis sa création liée à la fusion des deux agences de vente aux enchères historiques.
Éric Hoyeau débute l’ entretien en reprenant les fondamentaux. Ainsi, pour bien comprendre le développement à l’ international d’ ARQANA, il est important de revenir un peu en arrière: « L’ Agence française avait le contrôle des ventes de yearlings et d’ élevage tandis que Goffs France était orienté vers les chevaux à l’ entraînement, l’ obstacle, les pur-sang arabes, et les premières breeze-up: ventes de 2 ans montées. Les deux sociétés avaient un réseau à l’ international qui leur était propre. Goffs France était déjà tourné vers les États-Unis et l’ Asie (Malaisie et Singapour) entre autres. L’ Agence française, elle, avait un réseau d’ agents et de correspondants étrangers. » Lorsque les deux sociétés ont fusionné en 2006, l’ objectif affiché était que 1 + 1 = 2,5 (et non 2). En effet, la force commerciale des deux sociétés était inférieure à celle des Anglo-Saxons. Finalement, le résultat aura été plus que concluant puisque la somme des deux a permis de passer à 3 voire 3,5 en termes de croissance. « La fusion des forces commerciales et techniques a permis de renforcer et d’ améliorer l’ alchimie, faisant que l’ addition des deux soit fortement productive » commente Éric Hoyeau. Aujourd’ hui, l’ agence peut se targuer d’ un solide réseau de représentants internationaux, qui travaille de concert avec l’ équipe bloodstock en France, permettant d’ offrir de nouveaux débouchés de valorisation pour le marché français et d’ accompagner sa croissance continue.
En comparaison, dans la discipline du trot, le marché et la culture étant différents de ceux du galop, la fusion s’ est faite en deux temps. Le processus et les objectifs étaient les mêmes mais la portée internationale n’ avait pas le même poids. À la création d’ ARQANA, le chiffre d’ affaires des deux disciplines était de 70 millions d’ euros. Rapidement, le galop est passé à 100 millions et le trot à 20 millions. Au cours des années, le galop a franchi le pallier des 200 millions lorsque le trot est resté à 20 millions. Le cap des 230 millions d’ euros de chiffre d’ affaires a été atteint en 2023. Les facteurs de croissance sont liés à la force et à la profondeur du marché grâce à son activité internationale. Les socioprofessionnels français qui ont suivi la dynamique et les investissements étrangers en France ont permis de soutenir cette croissance. « Il faut aller chercher l’ offre qui correspond à la demande. L’exemple le plus parlant est celui de la breeze-up! En 1989, lorsque j’ ai commencé, j’ ai recruté 3 chevaux en provenance d’ Irlande afin de pallier la déficience de l’ offre française en la matière. Aujourd’ hui, il y a environ 170 lots de qualité préparés principalement en Irlande » explique Éric Hoyeau. Le raisonnement est simple, lorsqu’ un pays est abordé, il faut identifier les besoins des acheteurs. Et ensuite, il faut réunir cette offre pour les attirer. « Ainsi lors d’ un voyage promotionnel de l’ ancêtre du FRBC (French racing and breeding committee) auquel je prenais part en Malaisie et à Singapour, j’ ai pu identifier l’ existence d’une demande potentielle de chevaux à l’ entraînement dont les aptitudes correspondaient à ce que nous pouvions offrir. Nous les avons donc orientés vers les ventes de l’ Arc. À l’ époque, peu d’ Européens se rendaient là-bas. Le marché était principalement occupé par les Australiens et les Néo-Zélandais. Il y a eu de très bons résultats jusqu’ à ce que le marché s’ affaiblisse jusqu’ à s’ éteindre avec la disparition de l’hippodrome de Singapour. Il faut toujours rechercher les opportunités et nous pouvions générer l’ offre dont ils avaient besoin » évoque Éric Hoyeau. En opposition, Hong Kong est un marché difficile à pénétrer car, en France, l’ offre disponible ne leur correspond pas tout à fait. Le marché japonais, quant à lui, se porte bien. Il y a eu de très bons résultats avec des juments ou pouliches françaises ayant performé en piste et qui sont devenues par la suite d’ excellentes. En parallèle et selon les pays, ARQANA a su tirer profit des structures en place. L’ Agence française avait un correspondant en Australie et ARQANA s’ est appuyé sur ce réseau pour se développer dans cette zone et enregistrer d’ excellents chiffres depuis. Un premier cap à l’ international avait été passé grâce à Philippe Augier, le second en 2000, et un autre lors de la fusion. Nul doute qu’ ARQANA poursuivra sa croissance grâce à sa politique commerciale tournée vers l’ international.