Par Marie-Hélène Blanchet
Arnaud Evain. Il y a eu la rencontre de deux trajectoires. D’un côté, il y avait Marcel Rozier, qui souhaitait faire quelque chose dans le nouvel espace qu’il inaugurait à Bois-le-Roi. Il s’était rapproché d’Éric Nègre en lui disant qu’il faudrait organiser quelque chose pendant la Grande semaine de l’élevage de Fontainebleau, où il y a beaucoup d’étrangers, beaucoup de clients et beaucoup de commerce. Il avait vu des ventes aux enchères chez Éric Wauters, à Malines, et avait l’idée d’inviter du monde à dîner et de faire sauter les chevaux devant les gens. De l’autre côté, avec Bernard Le Courtois, on en avait un peu assez de voir, à Poitiers, des foals se vendre 1 000 ou 2 000 francs. C’était vraiment du bas de gamme. On s’était dit qu’on pourrait peut-être organiser une belle vente de foals à Deauville, dans le cadre des ventes de pur-sang – ce n’était pas encore ARQANA. Puis, en novembre 1988, on s’est retrouvés avec Marcel Rozier et Bruno Souloumiac à discuter de nos projets respectifs, et on s’est dit : « Pourquoi ne pas faire ça ensemble ? » Une vente avec des foals et des chevaux de saut. Les ventes Fences sont nées comme ça.
A. E. On l’a vécue comme un éclair. On n’était pas vraiment conscients des risques que l’on prenait, mais on était très enthousiastes. On a eu la chance d’avoir Baby Love Fontaine, la propre sœur d’I Love You, qui s’est vendue 220 000 francs à M. Lamotte (élevage d’Helby). Il y avait aussi Barbarian, qui participera plus tard aux Jeux olympiques de Sydney avec Philippe Rozier. La première année, nous n’avions pas encore mis en place de tournée de sélection mais dès la vente de 1990, en revanche, nous en avons organisé une. Le bon résultat de Baby Love nous a ouvert les portes de nombreux élevages et nous a permis d’aller chercher la qualité que nous voulions l’année suivante. Le cercle vertueux s’est alors mis en place : d’abord trouver de bons chevaux – car sans bons chevaux, il n’y a pas de ventes qui durent – puis bien les vendre.
A. E. Oui, parce que c’était une soirée très conviviale. On regardait sauter des chevaux, on passait un bon moment, sans aucune obligation d’achat. La première année, il a fallu inviter beaucoup de monde, mais dès la deuxième édition, organisée sur deux jours, la salle était complète. Chaque associé disposait de deux tables d’invités et les autres achetaient leur couvert.
A. E. Nous essayons de nous adapter au marché, d’ajuster l’offre à la demande. C’est d’ailleurs un peu ce qu’Internet est en train de faire à l’inverse, avec une surabondance d’offres et des ventes en ligne organisées tous les deux jours. Le problème d’une vente aux enchères, c’est d’avoir encore 3 clients pour le dernier lot. Si tout le monde a trouvé son bonheur avant, les derniers chevaux – même de qualité – n’intéressent plus personne. Il faut toujours qu’il y ait des acheteurs qui repartent frustrés le dernier soir. Dans les années 1990 et 2000, les ventes fonctionnaient bien alors nous sommes passés progressivement à trois soirs, puis à quatre.
A. E. Oui. Aujourd’hui, nous organisons 5 ventes physiques. 2 ventes de chevaux de 3 ans avec quelques foals : l’une à Deauville fin juin – début juillet, et la vente principale à Fontainebleau pendant la Grande semaine de l’élevage. Nous proposons également 3 ventes de performeurs, adossées à des concours : celle du printemps des sports équestres en avril au Grand Parquet, celle de Deauville en août, et une vente que nous avons lancée l’an dernier à Barbaste fin septembre, que nous devrions reconduire.
A. E. Effectivement. Elle répond à une demande, à la fois des vendeurs et des acheteurs. Elle s’appuie aussi sur le savoir-faire de nos jeunes associés – Laurent Guillet, Emmanuel Portet, Benjamin Ghelfi, Thierry Rozier et Juan Ramos – très présents sur le circuit des jeunes chevaux et des concours internationaux. Ils ont transposé le modèle des ventes de 3 ans aux chevaux de 5 à 7 ans, en conservant les mêmes principes : convivialité et une offre légèrement inférieure à la demande potentielle.
A. E. Oui. Le jour où nous sentirons que la demande faiblit, nous présenterons moins de chevaux. C’est ce que font les ventes de pur-sang, et nous nous en inspirons. Le maximum n’est pas toujours l’optimum.
A. E. Absolument. Aujourd’hui, près de la moitié des chevaux font l’objet d’enchères à distance. L’an dernier, environ 15 % des adjudications se sont faites en ligne. Il existe une vraie synergie entre le présentiel et le numérique.
A. E. Certaines choses restent inchangées : le professionnalisme dans la sélection, la transparence et le service après-vente, auquel nous accordons beaucoup d’importance. Lorsqu’un acheteur est déçu pour une raison ou une autre, nous essayons toujours de trouver une solution. En revanche, beaucoup de choses ont évolué. Internet n’existait pas à l’époque, et dans les années 1990, l’« effet champagne » jouait beaucoup. Il y avait un côté plus « bling-bling », qui a un peu disparu. Aujourd’hui, l’achat reste un moment convivial, mais il est devenu plus réfléchi et plus professionnel.
A. E. Continuer à défendre la sélection et les événements en présentiel, au milieu de la cacophonie d’Internet. C’est cette approche qui permettra aux ventes de durer.