Philippe Augier. L’Agence française de vente de pur-sang a été créée en 1968 pour concurrencer l’Office de pur-sang. Pour la petite histoire, les deux agences étaient voisines rue du Cirque, à Paris VIIIe : l’ambiance était tendue. Personnellement, j’ai débuté par un mi-temps étudiant à la tribune. En 1976, le président Elie de Brignac m’a confié la direction de l’Agence à 27 ans. En huit ans, le chiffre d’affaires est passé de 30 à 235 millions de francs.
P. A. C’est simple : tous les intermédiaires des grands propriétaires étaient anglais. J’ai poussé le marketing en commençant par convier tous les professionnels à un grand cocktail au Jockey Club à Newmarket. Le marché était conventionnel, l’idée était de l’attaquer très fort en l’internationalisant.
P. A. Dans la foulée des chocs pétroliers, le grand développement a commencé avec eux. On a rapidement eu des parterres d’acheteurs incroyables : le Libanais Mahmoud Fustok, la famille Al Maktoum, les Italiens avec Roger Nataf, Stávros Niárchos, le comte Guillaume d’Ornano, des Saoudiens… En plus de l’Angleterre et l’Irlande, on achetait beaucoup aux États-Unis. Un des grands points clés du développement fut d’aller chercher des chevaux étrangers. En 1989, le chiffre d’affaires a fait un bond de 30 % grâce au marché japonais. On a su s’adapter à la culture.
P. A. Selon qu’on est au Japon, à Hong Kong ou en Australie, un cheval se vend différemment. Gagner la confiance des Japonais n’est pas aisé. Mais ils ont confiance dans les institutions. Avant d’inviter les 200 Japonais qui comptent en mai 1989, j’ai demandé à l’ambassadeur de France à Tokyo de nous prêter sa résidence. Ce fut une opération incroyable ! L’année suivante, on a organisé un tournoi « France – Japon » à Deauville avec les 5 principaux jockeys japonais. Toute la presse et les propriétaires japonais sont venus.
P. A. Je le suis resté jusqu’en 2006. Au milieu des années 1990, on a investi notre matelas dans l’établissement de ventes en achetant des terrains, en créant un restaurant et en modernisant les lieux. En 2001, on a vendu 70 % de la société à des financiers. Un épisode que j’ai goûté sans plaisir. C’est pourquoi en 2006, il était important que le monde des courses reprenne la main, que Son Altesse Aga Khan et ses amis deviennent actionnaires majoritaires. On a convaincu Goffs Irlande, dont l’Aga Khan était déjà actionnaire, de mettre Goffs France dans le package avec l’Agence française de vente de pur-sang. C’est ainsi qu’est né ARQANA.
P. A. Formidable ! Quand je vois ARQANA aujourd’hui, j’ai l’impression d’avoir vécu 20 ans dans une startup. L’apport de Goffs France a été moteur, mais ARQANA s’est excellemment structuré et développé. Les ventes se sont multipliées, l’établissement a été magnifiquement modernisé. ARQANA fait partie de l’ADN de Deauville. Après Barrière, c’est avec les courses un des acteurs majeurs de la ville.