ТЕОРИЯ. ПРАКТИКА. ОПЫТ
цене камня может добавить наценку про-
изводителя или торговую надбавку, то по-
купатель не защищен. Прежде чем платить
деньги за украшение с камнем, покупатель
нуждается в обосновании стоимости. Он
не хочет переплачивать и не готов покупать
товар, цена которого в его глазах необосно-
ванна. Применительно к цветному камню
продавец должен обосновать его подлин-
ность, вес, цвет, чистоту, качество огранки,
тип и степень облагораживания, для доро-
гих камней — страну происхождения. По-
мимо обоснования ценности покупатели
хотят эмоций и в процессе выбора, и после
покупки. Покупатели хотят такую «сопро-
водительную информацию», которая позво-
ляет им чувствовать себя знатоками. Если в
дальнейшем они будут носить это украше-
ние и обсуждать его в своем кругу, им нуж-
на «история», которую они могут рассказать
своим друзьям и коллегам. Поэтому по мере
продвижения камня от месторождения и
до прилавка нужно сохранять его историю.
Маркетинговое понятие «сторителлинг»
все активнее используется на рынке камней
и ювелирных изделий. Например, многие
камни добываются в дальних экзотических
странах, в Азии, в Африке и Латинской Аме-
рике. То есть при продаже камня можно как
бы привнести аромат дальних странствий в
торговый зал магазина, рассказывая о про-
исхождении камня. Ювелир сам может от-
правиться в путешествие за камнями и затем
показывать своим клиентам фото и видео,
делясь своим интересным опытом.
Кроме знания источников происхождения
тех или иных камней, надо показывать, что
вы разбираетесь в качестве камней. Если у
конкурента все рубины «голубиной крови»
и все сапфиры Royal Blue, то чем можете за-
интересовать вы? До 2012 года российского
покупателя не интересовал вопрос, может
ли этот конкретный камень быть облагоро-
женным. Но в последние годы люди поня-
ли, что от этого зависит и цена, и редкость
камней, и сейчас они задают такие вопросы.
Если принять во внимание, что большинство
цветных камней проходили облагоражива-
ние, то как оформить презентацию камня
клиенту, рассказать об облагораживании и
при этом не отпугнуть?
В качестве примера могу привести извест-
ное на Шри-Ланке шоу по традиционному
отжигу сапфиров, которое показывают мно-
гим геммологам. Понимание, как отжигают
сапфиры, в совокупности с раскрытием ин-
формации, какой камень гретый, какой не-
гретый, и сколько они стоят, формирует у
покупателей толерантность по отношению
к гретым сапфирам. В результате облагора-
живание такого рода становится приемле-
мым, с учетом более низкой цены.
Это только некоторые примеры геммологи-
ческой информации. На рынке много разных
вопросов. Например, как реагировать на по-
явление на рынке синтетических алмазов? А
ситалла? А до этого — композита из рубина
и стекла? Как продать природный дорогой
бриллиант, если в Интернете по запросу
«купить бриллиант» выскакивает реклама
муассанита, который намного дешевле, и
при этом не упоминается, что это — синте-
тический материал? Геммологические ком-
петенции ювелирам очень нужны.
Учебные программы по геммологии позво-
ляют получить ответы на подобные вопро-
сы. Наверное, этим можно объяснить расту-
щую популярность геммологических курсов
у ювелирного сообщества. Ювелиры все
больше понимают, что ценность знаний о
камнях может быть больше ценности самих
камней. Соответственно, мы как разработ-
чики этих программ постоянно их совер-
шенствуем, добавляя и структурируя новую
информацию. Сведения о мировом рынке,
включая новые камни и месторождения, но-
ПРИМЕНИТЕЛЬНО К
ЦВЕТНОМУ КАМНЮ
ПРОДАВЕЦ ДОЛЖЕН
ОБОСНОВАТЬ ЕГО
ПОДЛИННОСТЬ, ВЕС,
ЦВЕТ, ЧИСТОТУ, КАЧЕСТВО
ОГРАНКИ, ТИП И СТЕПЕНЬ
ОБЛАГОРАЖИВАНИЯ,
ДЛЯ ДОРОГИХ КАМНЕЙ —
СТРАНУ ПРОИСХОЖДЕНИЯ
ЭКСПО ЮВЕЛИР | НОЯБРЬ 2018 – ЯНВАРЬ 2019
39