ТЕОРИЯ. ПРАКТИКА. ОПЫТ
последующие места занимают другие фор-
мы предоставления подобной информации.
3.
Быть всегда на связи.
Одного канала общения современному по-
купателю или клиенту недостаточно. Он
хочет максимального комфорта, а значит,
возможности контакта сидя на диване, в
интернет-пространстве, физически присут-
ствуя и общаясь с вами. Этот тренд будет
усиливаться с каждым годом. Практический
совет: широко представить информацию о
вашем бренде, просто информации о вашей
компании и продукции, любой полезной
профессиональной информации в как мож-
но большем количестве каналов контакта с
покупателем или клиентом. Теперь только
продавать в магазине недостаточно. Это
путь в никуда.
4.
Места для покупок, где
учитывают его особенности.
Учитывая нарастающий рост скептицизма
у обычного покупателя к масс-маркету, он
все больше предпочитает товар или услугу,
которая создана именно с учетом его осо-
бенностей. Все больше покупателей и кли-
ентов не терпят стандартный ассортимент,
обычное отношение, формально-приветли-
вое общение, забывчивость в отношении их
ситуации и предпочтений. Такую позицию
компании они не прощают. Данный тренд
будет усиливаться в течение ближайших
трех-пяти лет. Практический вывод: разбе-
ритесь с тем (целевые аудитории), для кого
работаете, и сформируйте все положения
своей работы под предпочтения ваших це-
левых аудиторий. К сожалению, в отрасли
только отдельные компании обладают пони-
манием своих клиентов, покупателей. Зато
те, которые понимают это, являются либо
лидерами рынка, либо быстрорастущими
компаниями. Выделить целевых клиентов не-
обходимо для того, чтобы понять.
5.
Баловать себя.
Не менее устойчивый тренд заключается в
желании компенсировать некоторые тяготы
современной жизни и позволить себе неко-
торые слабости: потратить деньги на то, что
хочется здесь и сейчас, не думая о послед-
ствиях. Удобный тренд. Практический вы-
вод: правильно использовать его в подборе
ассортимента, формировании скриптов про-
даж для персонала.
Есть печальные для ювелирной отрасли
тренды, которые необходимо знать и учиты-
вать в реальной деятельности.
1.
Умное потребление.
Роскошь неумна — вот девиз данного тренда.
Роскошь — признак неумеренности, древних
взглядов и отсутствия правильно расстав-
ленных приоритетов. Мы видим с вами рост
числа любителей лайфхаков, что подтверж-
дает наличие данного взгляда на жизнь. Для
ювелирной отрасли это означает приоритет
ГЛАВНЫМ ТРЕНДОМ ПОСЛЕДНИХ ЛЕТ
ЯВЛЯЕТСЯ ПЕРЕНОС ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ
ПРЕДПОЧТЕНИЙ С ПОКУПКИ ТОВАРОВ
К ПРИОБРЕТЕНИЮ УСЛУГ
развития любых практичных и недорогих
продуктов. Будет ли спрос? Спрос будет
при правильном позиционировании в соот-
ветствии с данным трендом. Кстати, мы четко
видим это у ключевых производителей и ли-
дирующих сетей.
2. Рациональное
«выживающее» потребление.
В условиях затянувшихся кризисных явле-
ний сформировалась группа потребителей,
ориентирующихся на единственную цель —
выжить. Для этих покупателей экономия де-
нежных средств и необходимость отложить
что-то на «черный день» является ведущей
мотивацией.
3.
Совместное или
заемное потребление.
Устойчивый тренд не тратить деньги на то,
чтобы владеть какой-либо вещью. Вместо
владения или брать в аренду, или покупать
совместно с кем-то. Одним из ярких при-
меров последнего времени является карше-
ринг. Этот тренд в ювелирной отрасли был
частично представлен в виде аренды столо-
вых приборов на специальные события. На-
сколько этим трендом возможно воспользо-
ваться в современных условиях рынка? Надо
размышлять.
ВАЖНЫЙ ИТОГОВЫЙ
ПРАКТИЧЕСКИЙ СОВЕТ
Покупатель и клиент изменили и продолжа-
ют менять свои потребительские предпо-
чтения, и поэтому модель «потрать — тогда
получишь» стала не актуальна. В настоящий
момент выигрывает тот, кто выстраивает ом-
никанальную модель. Это не просто много-
канальность продвижения, а наличие аргу-
ментов по основным потребностям целевой
аудитории в нужных точках. Проще говоря,
мы должны обладать реальной информаци-
ей относительно пути принятия решения о
покупке нашим покупателем, клиентом (в
нашем случае, ювелирного изделия): куда
смотрит, с кем советуется, к каким ресурсам
обращается и т.д. Информация о нас (компа-
ния, продукт и т.д.) должна быть размещена
во всех точках, к которым обращается наш
покупатель, клиент во время принятия ре-
шения.
Если говорить применительно к рознице,
так, например, каждый продавец должен на-
блюдать любое взаимодействие покупателя
с его магазином и собирать информацию.
Магазин должен аккумулировать эту инфор-
мацию и в результате последующего ее ана-
лиза формировать перечень точек, в которых
необходимо присутствовать информации о
компании, продукте. Только подобная схема
позволяет в современных условиях влиять
на поведение покупателя, клиента.
ЭКСПО ЮВЕЛИР | НОЯБРЬ 2018 – ЯНВАРЬ 2019
29