ТЕОРИЯ. ПРАКТИКА. ОПЫТ
№ Товары
Выручка
1 Товар 1 3200
2 Товар 2 2900
3 Товар 3 4 5 6
Доля
выручки
Доля выручки
нак. итогом Группа
АВС Доля по
кол-ву
Доля по кол-ву
нак. итогом Выручка + кол-во
нак. итогом Группа
АВС
16,3% 16,3% А 14,8% 31,1% А 5% 5% 21,3% А
5% 10% 41,1% 2700 13,8% 44,9% А
А 5% 15% 59,9% А
Товар 4 2500 12,8% Товар 5 2200 11,2% 57,7% А 5% 20% 77,7% А
68,9% А 5% 25% 93,9% Товар 6 1500 7,7% А
76,5% А 5% 30% 106,5% В
7 Товар 7 900 4,6% 81,1% В 5% 35% 116,1% В
8 Товар 8 800 4,1% 85,2% В 5% 40% 125,2% В
9 Товар 9 700 3,6% 88,8% В 5% 45% 133,8% В
10 Товар 10 700 3,6% 92,3% В 5% 50% 142,3% В
11 Товар 11 450 2,3% 94,6% В 5% 55% 149,6% С
12 Товар 12 200 1,0% 95,7% С 5% 60% 155,7% С
13 Товар 13 150 0,8% 96,4% С 5% 65% 161,4% С
14 Товар 14 100 0,5% 96,9% С 5% 70% 166,9% С
15 Товар 15 100 0,5% 97,4% С 5% 75% 172,4% С
16 Товар 16 100 0,5% 98,0% С 5% 80% 178,0% С
17 Товар 17 100 0,5% 98,5% С 5% 85% 183,5% С
18 Товар 18 100 0,5% 99,0% С 5% 90% 189,0% С
19 Товар 19 100 0,5% 99,5% С 5% 95% 194,5% С
20 Товар 20 100 0,5% 100,0% С 5% 100% 200,0% С
Сравнительный пример определения ABC-групп по распространенному соотношению 80/20 и методом сумм
Группа A — 80% по объему, 20% по ко-
личеству.
♦ ♦ Группа B — 15% по объему, 30% по ко-
личеству.
♦ ♦ Группа C — 5% по объему, 50% по ко-
личеству.
Соотношение для группы A «20% количе-
ства дает 80% объема» не является констан-
той. Для ювелирной отрасли с достаточно
дискретными продажами и большим количе-
ством артикулов группа А будет колебаться
от 30 до 40% по количеству. Что свидетель-
ствует о том, что за счет сужения ассорти-
мента невозможно будет добиться нужного
результата по выручке и прибыли.
Для определения границ ABC-диапазонов су-
ществует так называемый метод сумм. В этом
методе границы определяются по значению
суммы двух показателей: доля по объему на-
растающим итогом и доля по количеству на-
растающим итогом.
♦ ♦ Группа A. Нижняя граница (Доля по
объему + Доля по количеству) = 100%.
♦ ♦ Группа B. Нижняя граница (Доля по
объему + Доля по количеству) = 145%.
♦ ♦ Группа C. Все оставшееся.
На практике мы рекомендуем применять
именно метод сумм, так как результаты такого
анализа дают более адекватные результаты.
Что же нам дает ABC-анализ? Мы можем, на-
пример, выявить лучшие артикулы и контро-
лировать их постоянное наличие, увеличивая
дистрибуцию, или можем выявить основных
покупателей и сосредоточить на них усилия
по маркетинговым предложениям и т.д. Безус-
ловно, необходимо понимать, что ABC-анализ
только по одному показателю (например, по
выручке) не дает нам адекватной картины по хо-
рошо продающимся артикулам, так как новин-
ки, например, никогда не попадут в группу А.
Таким образом, можно выполнять ABC-анализ
отдельно по новинкам, а можно применять
более сложные варианты, когда группы ABC
определяются сразу по нескольким показа-
телям. В результате, если мы используем два
показателя, то количество возможных групп
будет девять. Максимальное число групп
определяется количеством возможных сочета-
ний АВС-групп по двум показателям (AA, AB,
AC, BA, BB, BC, CA, CB, CC). Вот как это выгля-
дит схематично на картинке.
ОБОРАЧИВАЕМОСТЬ
♦ ♦ АА АВ АС
ВА ВВ ВС
СА
СВ
СС
Каждая ячейка — это группа в двухмерном
АВС-анализе. Если элемент попадает в группу
СА, то это значит, что по первому признаку он
соответствует группе С, по второму — груп-
пе А. Если элемент попадает в группу АВ, то
по первому признаку — А, по второму — В и
т.д. Как видно, всего может быть девять групп.
Самые приоритетные позиции находится в
группе АА, наименее приоритетные — в СС.
Интерпретация всех групп и принимаемые в
связи с этим решения целиком и полностью
зависят от природы данных и целей анализа.
Второй объявленный в статье XYZ-анализ мы
затронем достаточно поверхностно. Данный
вид анализа используют для выделения групп
по стабильности продаж. Группа X — это ста-
бильно продаваемые товары, по которым мы
можем делать прогноз спроса, и он будет до-
статочно точным. Таким образом, по группе X
можно не держать дополнительного товарного
запаса.
Например, если бы мы провели совмещен-
ный ABC- и XYZ-анализ по объему продаж,
то группа AX содержала бы товары, которые
лучше все продаются по объему, при этом
их продажи стабильны во времени. По такой
группе можно было бы обеспечить хорошую
оборачиваемость за счет отсутствия лишних
страховых запасов на складах и в магазинах.
К сожалению, в ювелирной отрасли в группе
X почти не оказывается артикулов, за счет
чего XYZ-анализ не дает практических ре-
зультатов.
ЭКСПО ЮВЕЛИР | НОЯБРЬ 2018 – ЯНВАРЬ 2019
27