Indian Express Limited – одна из старейших индийских медиакомпаний , 90 лет проработавшая в журналистском бизнесе . В настоящее время она проводит цифровую трансформацию своих изданий , в том числе флагманского бренда – национальной ежедневной газеты The Indian Express .

The Indian Express поместила e-paper- версию , свой единственный на тот момент платный продукт , за пэйвол в декабре 2019 года , всего за три месяца до начала локдауна из-за COVID‐19 . С введением всеобщего карантина в стране доходы от рекламы и тиражи печатных изданий стали стремительно сокращаться . The Indian Express не стала исключением , поэтому компании пришлось принимать экстренные меры . Одной из таких мер стало возвращение бесплатного доступа к электронной газете с марта по май 2020 года .

В конце мая , после корректировки ценовой политики , e-paper вновь стала платной , а в августе 2021 года The Indian Express ввела дозированный пэйвол на сайте . Окончательно подписные пакеты компания сформировала к январю 2022 года .

Сегодня доступны шесть вариантов подписки на издание . Годовая подписка на e-paper стоит 1499 рупий ( около 18 евро ), двухлетняя – 999 рупий ( 24,2 евро ). Подписчики получают доступ не только к новым выпускам , но и к архиву , эксклюзивные приглашения на мероприятия The Indian Express , возможность частично отключить рекламу в мобильном приложении , а также бесплатную медицинскую страховку .

Цифровая подписка под названием Express Premium также включает в себя два плана : годовой пакет стоимостью 1399 рупий ( 17 евро ) и двухлетний пакет стоимостью 1799 рупий ( 21,8 евро ). Подписчикам Express Premium предоставляется доступ к премиум- контенту сайта , эксклюзивные новостные рассылки и возможность минимизировать показ рекламы в мобильном приложении .

И , наконец , два тарифа « Все включено », в зависимости от текущих акций , дороже подписки на e-paper или сайт в среднем в 1,5 раза .

« При выработке стратегии мы решили опираться на результаты отзывов и опросов , поскольку цифровые подписки в Индии находятся на начальной стадии развития , и у нас нет четкого понимания , как действовать , учитывая особенности национального рынка ».

Шьямал Датта , главный менеджер по продуктам Indian Express

Что было сделано По словам Шьямалы Датты , главного менеджера по продуктам Indian Express , обеспечить стабильный рост подписки оказалось трудной задачей . Уровень регистрации пользователей был низким , а ежемесячный уровень оттока был чрезвычайно высоким и составлял 80 %. Чтобы добраться до корня проблемы , компания попросила подписчиков оставить отзыв о том , как они воспринимают продукт и оценивают свой пользовательский опыт .

« Кроме того , сотрудники отдела маркетинга поговорили с группой платных подписчиков , чтобы понять , почему они покупают и читают The Indian Express , – рассказывает Датта . – И при выработке дальнейшей стратегии мы решили опираться на результаты отзывов и опросов , поскольку цифровые подписки в Индии находятся на начальной стадии развития , и у нас нет четкого понимания , как действовать , учитывая особенности национального рынка ».

Для оптимизации и повышения эффективности подписной модели в The Indian Express , прежде всего , решили предпринять пять шагов : 1 . Приоритет – регистрации через соцсети . Когда издание запустило цифровую подписку , пользователю при посещении страницы входа в систему в первую очередь предлагалось зарегистрироваться с помощью электронной почты или номера телефона , и только во вторую – с помощью социальных сетей . В The Indian Express сделали основным вход через соцсети , и в первые же дни число регистраций выросло на 4 %.

2 . Создание кликабельных заголовков . Издание ежемесячно публикует на своем сайте 300 – 400 премиальных статей , которые имели низкий показатель кликабельности ( CTR ). В компании предположили , что дело в том числе в довольно пресных заголовках и протестировали несколько материалов с разными вариантами названия . Оказалось , что броский и скандальный заголовок приводил к увеличению кликов в среднем на 20 %, а также увеличивал время чтения этого материала .

3 . Отказ от подписки на месяц . Изначально The Indian Express предлагала подписной план с возможностью ежемесячной оплаты . Однако в конце сентября 2021 года Резервный банк Индии изменил правила автоматических платежей и стал требовать аутентификации при каждой новой операции . Поэтому в компании решили отказаться от ежемесячного плана и заменить его пакетом подписки на два года . Хотя этот шаг помог увеличить ARPU , он , тем не менее , сократил количество транзакций , поскольку некоторые люди не могли позволить себе более дорогой план . « На данный момент текущие планы , похоже , для нас оптимальны . Они также помогли увеличить объем продаж более чем на 10 % за последние три месяца », – отмечает Датта .

4 . Частые напоминания о продлении подписки . В компании обнаружили , что при 80‐процентном ежемесячном оттоке пользователи в целом были довольны предоставляемыми услугами , просто им недостаточно часто напоминали о необходимости продления подписки . Поэтому теперь подписчики получают больше таких сообщений по e-mail и СМС . Количество продлений подписки выросло на 5 %. « Эти 5 % могут показаться небольшой цифрой , но в совокупности они увеличивают общий доход », – говорит Датта .

5 . Переупаковка старого контента . Чтобы увеличить количество премиум- контента , в издании решили переупаковывать старые материалы , который продолжал привлекать трафик . По словам Датты , хотя этот шаг не привел к существенному повышению конверсии , он укрепил мнение пользователей о том , что они платят за действительно качественную журналистику .

Что будет сделано Датта утверждает , что после этих шагов в течение последних трех месяцев в компании фиксируют рост доходов .

« Мы убедились , насколько важны зарегистрированные пользователи , – продолжает он . – Пока у нас нет данных о пользователях , мы не можем быть уверены в том , как они будут взаимодействовать с нами в ближайшие годы . Чем больше у нас будет регистраций , тем лучше мы сможем персонализировать пользовательский опыт и быстрее увеличить наши доходы от рекламы . Мы поняли , что нам нужно прислушиваться к своим читателям : они воспринимают наш бренд и ценность наших продуктов совсем не так как мы ».

В ближайшие шесть месяцев The Indian Express планирует усовершенствовать свою подписную модель .

Во-первых , в компании хотят понять , какой вариант оформления заказа – одностраничный или многостраничный – удобнее для пользователей . Сейчас сведения о пакете подписки , параметры входа в систему и платежные реквизиты размещаются на одной странице . Оказалось , что многие путались , оформляя подписку через смартфон . Поэтому в The Indian Express решили провести A / B-тестирование многостраничного варианта для мобильных устройств , чтобы выяснить , какая версия работает лучше .

Во-вторых , планируется попробовать автоматическое обновление до более дорогого тарифного плана . Дело в том , что электронную версию газеты компания доставляет через WhatsApp или электронную почту . Это помогло упростить навигацию , но в то же времени полностью устранило необходимость посещения сайта подписчику e-paper . Чтобы бороться с этим , компания протестирует автоматическое обновление с подписки на e-paper до « Все включено ».

« Кроме того , мы будем расширять линейку подписных пакетов , а в самое ближайшее время займемся оптимизацией мобильного приложения », – добавляет Датта .

Неха Гупта , корреспондент WAN-IFRA