16 [
ЦИФРОВЫЕ МЕДИА wan-ifra . org ] [ gipp . ru ]
МАЙ 2022
С деловым подходом
BloombergQuint , совместное предприятие Bloomberg News и Quintillion Media , стало одной из первых индийских цифровых компаний , внедривших пэйвол в 2018 году . Сейчас у медиа более 65 000 платных подписчиков . Чтобы добиться такого показателя , ему пришлось пойти на ряд смелых экспериментов .
Новостное деловое СМИ BloombergQuint ( BQ ) было основано в 2016 году . Оно адресовано тем , кто интересуется экономикой , фондовыми рынками , правом и политикой . Компания изначально ориентировалась на получение доходов не только от рекламы , но и читателей , поэтому в декабре 2018 года запустила гибридный пэйвол с несколькими бесплатными статьями . В 2020 году бренд перестал предлагать бесплатный контент . Сегодня 75 % доходов изданию приносит реклама , остальные 25 % доходов – цифровая подписка .
BQ предлагает три плана подписки : 699 рупий ( приблизительно 8,5 евро ) в месяц , 2999 рупий ( 36,3 евро ) в год и 4999 рупий ( 60,5 евро ) за два года . Подписчики получают неограниченный доступ к статьям , эксклюзивным новостным рассылкам , отчетам об исследованиях , вебинарам от BloombergQuint , Bloomberg и Businessweek , а также минимизированный показ рекламы .
Оправданные эксперименты Как и в большинстве медиакомпаний , переходящих на цифровую платную модель , в BQ провели много экспериментов . Вот то , что , по словам руководства компании , сработало и работает до сих пор :
W Упрощенная регистрационная форма . После отмены верификации по номеру телефона регистрация новых пользователей стала простой и удобной .
W Использование данных о поведении читателей . Это позволило BQ постепенно и безболезненно сократить количество бесплатных материалов с пяти до трех , а затем и полностью их исключить . Резкие шаги могли отпугнуть аудиторию .
W Увеличение сроков подписки . Когда бренд только начинал работать с подпиской , он предлагал пакеты на три , шесть и 12 месяцев . Однако очень скоро в компании поняли , что необходимо удерживать лояльных читателей на более длительный срок . Теперь ставка делается на годовую и двухлетнюю подписки . Во многом поэтому ARPU в последнее время продолжает расти .
W Коммуникация с потенциальным подписчиком . В BQ уделяют повышенное внимание донесению своего ценностного предложения до пользователей с помощью дизайна страницы подписки , маркировки контента , закрытого пэйволом , а также электронных писем от имени редактора . « Нужно очень четко формулировать предложение бренда . Для нас это означает принятие более эффективных бизнес- bloombergquint . com
решений »,– заявляют в компании . Поэтому они утвердили страницу подписки после большого A / B-тестирования , только когда смогли убедиться , что тот , кто попадает туда , понимает , почему он должен подписаться .
W Своевременное получение обратной связи . BQ регулярно проводит опросы различных сегментов своей аудитории – подписчиков , не подписчиков и тех , кто по каким-то причинам отменил подписку . В компании прислушиваются к результатам опросов и оперативно реагируют . Так , например , они увеличили количество контента о фондовых рынках за счет расширения раздела « Отчеты об исследованиях », поскольку читатели пожаловались на нехватку такого рода информации .
W Предложение зарегистрироваться во время чтения . Как утверждают в компании , наличие прямой ссылки на регистрационную форму на странице конкретного материала гораздо эффективней отдельной вкладки : « Мы постарались сделать регистрацию максимально удобной . Коэффициент конверсии зарегистрированных пользователей может быть в 10 раз выше , чем у анонимных посетителей ».
Новизна и частота В основе стратегии BQ по увеличению количества подписчиков – сегментация аудитории ( по географическим , демографическим и поведенческим признакам ) и адресная работа с лояльными читателями .
В компании обнаружили , что 80 % пользователей посещают сайт только один раз в месяц . Они прикладывают максимум усилий , чтобы уменьшить этот процент , заинтересовать аудиторию . По их мнению , пользователя , который заходит на сайт два-три раза в месяц уже можно считать потенциальным лояльным читателем . А человека , который посещает сайт не менее пяти раз в месяц , уже можно превратить в подписчика . Здесь в BQ придерживаются принципа « новизна , частота , доступная цена ».
Большинство пользователей BQ получает через поиск в Google , но также использует и партнерские программы . Так , в 2018 году бренд скооперировался с индийской финансовой платформой Cred , предложив пользователям Cred бесплатную подписку на один месяц .
Важное сообщение Вовлеченность – ключ к увеличению показателей подписки , конверсии и удержания . Для обладания этим ключом компания использует все возможные каналы ( социальные сети , электронная почта , push-уведомления , мессенджеры ), чтобы максимально широко донести свое ценностное предложение до пользователей .
Например , рассылку BQ по WhatsApp получает полмиллиона человек . Проанализировав данные от мессенджера , в компании скорректировали содержание и стиль рассылаемых сообщений и добились более частых и качественных посещений сайта , увеличения количества подписчиков и снижения оттока среди этой части аудитории .
Опыт BQ говорит о том , что первые 90 дней после регистрации пользователя являются наиболее плодотворными для формирования привычки . « И при этом если пользователь посещает ваш сайт не менее пяти раз в месяц , он , скорее всего , станет лояльным подписчиком », – убеждены в компании .
Что касается удержания подписчиков , то в BQ определяющим фактором считают личное общение : « Удержание должно начинаться в тот день , когда пользователь подписывается , а не после того , как он вдруг решит отменить подписку . Подписчик должен просматривать как минимум 10 страниц в месяц . Если мы видим , что это число меньше , мы запускаем кампанию по взаимодействию с этим конкретным пользователем : отправляем письма от имени главного редактора и генерального директора , спрашиваем , что его не устраивает на сайте , чего не хватает и вносим соответствующие изменения ».
Большая часть оттока происходит непроизвольно , когда люди просто не знают или забывают , что их подписка закончилась . Поэтому BQ регулярно информирует своих подписчиков через e-mail и push-уведомления ( а в некоторых случаях сотрудники компании даже звонят им ) о том , сколько осталось времени до завершения подписки .
Неха Гупта , корреспондент WAN-IFRA
BQ предлагает три плана подписки : 699 рупий ( 8,5 евро ) в месяц , 2999 рупий ( 36,3 евро ) в год и 4999 рупий ( 60,5 евро ) за два года .