• ЭкСПерТНое МНеНие •
покупать еще и еще. вообще, это основа основ любой
продажи: понимать реальную потребность клиента и
помочь ему ее решить. За скромное (или нескромное)
вознаграждение. и если ваши менеджеры этого не понимают, им это нужно срочно вложить в головы.
Ищем «звезд» в отдел продаж
«как нам найти супер-менеджера по продажам, кто бы
хорошо продавал нашу продукцию?» – это один из
самых часто задаваемых мне вопросов. ответ простой –
никак. Нет, безусловно, есть шанс найти такого человека. иногда они действительно появляются на рынке
труда, когда закрывается компания, в которой они работали или же возник какой-то конфликт. в остальных
случаях человек работает там, где работает, имеет наработанную клиентскую базу, знает продукт и неплохо зарабатывает. и переманить его достаточно сложно.
Благо, что и не нужно. Чаще встречаются люди с великолепным резюме, огромным опытом работы, а то и с готовой клиентской базой. взять такого – большой
соблазн. Но и последствия могут быть весьма неприятными. во-первых, если он такой замечательный, то
почему ушел с другого места работы? впрочем, действительно, разные бывают ситуации. во-вторых, если он
где-то уже увел клиентскую базу, то, скорее всего, уведет и вашу. Зачем создавать себе почти гарантированные проблемы в будущем? и, наверное, самое главное,
строить свой бизнес на вероятностях, которыми вы не
можете управлять – это рулетка. ибо нет никаких шансов, что за неделю или месяц вы сможете найти лучшего
менеджера, а работать он должен уже вчера. а если и
найдете, то не факт, что сможете найти второго или заменить существующего, в случае его ухода. отдельная
проблема со звездами – это рэкет. в какой-то момент он
почувствует, что от него зависит выживание компании.
и сознательно или подсознательно (а еще неизвестно,
что хуже), начнет выторговывать себе вкусные условия.
и, конечно, боротьс