• ЭкСПерТНое МНеНие •
как Перестать
терять деНьГи?
Главные ошибки отдела продаж
кризис или, как уже принято считать (и с чем я полностью согласен),
новая экономическая реальность – это надолго. Но давайте разберемся,
все ли так плохо?
я работаю со многими компаниями и вижу интересную
картину: в большинстве случаев бизнес рос самостоятельно, как правило, вместе с рынком, особо ничего не
предпринималось, и все было хорошо. да, сейчас рынок
сужается, и многие впервые узнали о том, что существует реальная конкуренция. и что нужно не просто
ждать покупателя, а активно его искать и, более того,
активно ему продавать. Причем много раз, а не один
единственный. те, у кого все эти процессы хорошо поставлены, если и теряют в продажах, то наращивают
долю рынка. Но большинство наращивает и продажи, и
долю. При этом в таких компаниях редко бывает все
прямо уж совсем здорово. как правило, для активного
роста достаточно не допускать основных ошибок. о
них и поговорим в этой статье. да, в ней пойдет речь об
отделе продаж. в большинстве случаев это означает,
что речь ведется про оптовые корпоративные продажи.
44
Кризис! Продажи падают у всех!
Это любимая отговорка менеджеров по продажам. и
главная причина закрытия многих компаний. какая
разница, что происходит у других? Ну, а коль так хочется смотреть по сторонам, то смотреть стоит на успешные компании, которые активно работают и
развиваются. Часто отдел продаж – это основной источник денег в компании. и если менеджеры нашли
себе оправдание не работать, оправдание низким показателям, то это серьезная проблема, с которой нужно
максимально активно бороться. вплоть до увольнений.
в противном случае невыполнение плана, личные проколы и бездействие менеджеров всегда будут иметь
«железобетонное» основание. действовать нужно максимально жестко. с одной стороны мотивировать успешными примерами (а они есть в любой отрасли), с
другой четко дать понять, что платить зарплату про-
мoднoe бeльe / 56 / 57
сто так вы не будете. и проще всех уволить и даже закрыть фирму, чем платить себе в убыток. Благо, что
сейчас на рынке труда появляется все больше адекватных специалистов. если видите, что сотрудник продолжает вести подобные разговоры и