• ЭКС П Е Р Т НОЕ М Н Е Н И Е •
применяли весь спектр инструментов, а во втором – в
течение восьми месяцев не применяли сотрудничество
с блогерами и торговыми центрами. В сентябре 2018
года мы начали приглашать блогеров, что сразу же
сказалось на трафике магазина.
Кроме того, целевой трафик можно привлекать с
помощью смс-сообщений или рассылок по электрон-
ной почте. Если у вас есть программа лояльности в
любом виде (скидочная или бонусная) и вы собираете
контакты своих покупателей (главное не забывайте
соблюдать Федеральный Закон № 152 «О персональ-
ных данных»), вы уже являетесь обладателем целого
богатства: контактных данных покупателей, которые
уже хотя бы раз были в вашем магазине. А значит –
можете отправлять им смс-сообщения, сообщения в
Вайбер, WhatsАpp или по электронной почте (главное,
убедитесь, что они дали вам согласие на их получе-
ние). Отправлять сообщения можно накануне акций
или после прихода новых коллекций, формируя таким
образом устойчивый поток целевых посетителей.
КОНВЕРСИЯ
Привлекать покупателей в магазин мы научились,
теперь нужно разобраться с тем, как превращать обыч-
ных посетителей в покупателей.
Продавцы:
мотивация
и навыки
Ассортимент
Трейд-маркетинг
КОНВЕРСИЯ
Реклама
и продвижение
Качество
и количество
примерочных
и касс
Количество
продавцов
Месторасположение
Совершит посетитель покупку в вашем магазине или
нет, зависит от многого. Остановлюсь сначала на вто-
ростепенных факторах:
1. Реклама и продвижение вашего магазина.
Если покупатель приходит в ваш магазин,
обладая информацией о вашем продукте
(то есть он относится к целевому покупате-
лю – видел рекламу, получил смс, подписан
на ваш аккаунт), то вероятность, что он
лоялен и настроен на покупку достаточно
высока.
2. Месторасположение.
Чем дольше добираться до вашего магазина, чем
дальше он расположен от обычных маршрутов по-
купателя, тем выше вероятность, что он совершит
хотя бы маленькую покупку, раз уж он добрался до
вас. Однако в этом случае сам трафик будет гораздо
ниже, чем у магазина, который находится в проход-
ном месте. Пренебречь удобством расположения
можно только в том случае, если ваш ассортимент
или услуги уникальны, или редки. Например,
большие размеры, которые редко можно встретить
в обычных магазинах. В других случаях, высокая
конверсия не компенсирует низкий трафик.
3. Количество и качество примерочных и касс.
Количество примерочных должно соответствовать
вашему трафику. То есть в магазине, в который
заходит 30 человек в день, будет достаточно двух
примерочных, но если трафик вашего магазина
300 человек в день, то две примерочные станут
для вашего магазина «узким горлышком», которое
окажет отрицательное влияние на оборот мага-
зина, так как часть покупателей будет уходить,
не дождавшись своей очереди на примерку. То же
самое касается касс.
4. Количество продавцов также должно соответ-
ствовать трафику магазина.
Исходить нужно из среднего времени обслужива-
ния одного покупателя. Если на одного покупателя
у продавца уходит 15-20 минут, то за двенадцати-
часовую смену (с учетом обеда, перерывов, техни-
ческой работы по залу) один продавец в среднем
может обслужить максимум 30 человек. Два
продавца – 60 человек. Если проходимость в мага-
зине 100 человек, то максимальная конверсия будет
60%, а если 350, то конверсия составит 17%. Это