Книги издательства «Ресторанные ведомости» Как открыть пекарню-кондитерскую | Page 47

Потребительский спрос
из практики: в пекарне запускается линейка детского питания,
в  ней есть школьная булочка с  лимоном. Однако после резко-
го взлета продаж на изделие через три недели возник резкий
провал. Встает логичный вопрос: что не так? Ответ прост: при
разработке изделия технолог не учел мнения всех сторон. Мама
принимала решение о  покупке, исходя из представленной ин-
формации на ценнике «рекомендовано для детского питания».
Но вкусовые рецепторы детей плохо воспринимают кислые вку-
сы, они им кажутся резкими. В итоге ребенок отказывается есть
булочку, и мама ее больше не приобретает. Так резкий подъем на
этапе запуска, пока покупатель знакомится с изделием, сменяет-
ся дальнейшим провалом.
Поэтому о  клиенте необходимо знать все: где он совершает
покупки, как делает выбор и что для него важно в этот момент.
Создайте подробное досье на клиента. Добавьте к образу фото-
графию человека. Дайте ему имя. Напишите, где он родился,
какой уровень зарплаты, интересы, семейное положение, о чем
мечтает и чем увлекается. Звучит смешно, но зато хорошо рабо-
тает на практике. Подобные портреты помогают сформировать
правильный образ потребителя, а  главное, вы сможете посмо-
треть на свою пекарню глазами клиента. Таких портретов может
быть несколько: и бабушки-пенсионерки, и мамы с детьми, и мо-
лодой семейной пары, и студента из вуза напротив.
В основе же понимания предпочтений клиента лежит сегмен-
тирование рынка. Сегментирование — это процесс разделения
существующих (потенциальных) потребителей в пределах кон-
кретного рынка на группы или сегменты. Внутри группы по-
купатели могут иметь одинаковые требования, предпочтения
и взгляды на продукт. Для чего вообще нужно сегментирование?
Во-первых, оно помогает лучше понять клиента и предоставить
ему желаемое. Ведь самая распространенная ошибка в том, что
начинающие предприниматели всеми правдами и  неправдами
пытаются продвинуть и продать товар, в котором клиент часто
47