25 пиво будет за 150 рублей . Вы же тогда зарабатываете свои 45 рублей , а это почти 30 %. А вам в ответ : нет , мы и так сделали скидку . Разве это стратегическое партнерство ? Я буду сотрудничать с теми компаниями , которые готовы работать открыто , которые готовы заработать чуть меньше , чем собирались , или не заработать вообще . Попробуйте и вы так выстроить взаимоотношения . Я призываю сделать рынок и отношения с поставщиками более прозрачными . Давайте попытаемся внедрить эту практику — и нам всем станет легче .
На практике
Приходит к вам винная компания , дает вам 20-процентную скидку , а другому ( и вы это знаете ) 50-процентную ! Представитель говорит : знаете , у него — эксклюзив , поэтому такой бонус . Секундочку ! Но вы же ему 50 % даете не себе в убыток ? А почему мне 20 %? Вы же при скидке 50 % все равно что-то зарабатываете ! Дайте мне 40 %. Давайте поговорим честно ! Может , я открываю Америку , но это совершенно логично . Дайте мне цифру , при которой зарабатывают обе стороны . И если у поставщика изменятся обстоятельства , мы пересмотрим договоренности и изменим цену . Покупаешь вино за евро ? Изменится курс — и мы подкорректируемся , прыгнет вверх — сядем и поговорим . Вот это я понимаю — стратегическое партнерство . Я сейчас внедряю этот подход по всем направлениям , начиная от закупок мяса и заканчивая мороженым . Самые простые коммуникации с виноторговыми компаниями и компаниями , торгующими пивом . Там все открыто , доступно , и понятно ценообразование . Но , к сожалению , со многими поставщиками , с которыми я уже работаю , так выстроить взаимоотношения уже нельзя . Они не настолько дальновидны , чтобы принять эти условия , тут можно лишь искать новых . инвестиции — внутри проекта . Зачастую наемный топ-менеджер не может принять подобного решения , ему неинтересно идти к собственнику и объяснять , почему скидка больше стандартной . Исходя из моего опыта все переговоры , проведенные с представителями , менеджерами , — потерянное время . Приведу пример . Крупная , мощная компания — мой стратегический партнер на сегодняшний день . Я встречаюсь с владельцем , обсуждаю все вопросы , но сдуру не беру у него телефон . И сейчас я пробиваюсь сквозь череду менеджеров для выяснения своего вопроса . Меня « футболят » изо дня в день , переносят встречи и откладывают решение . Дело никак не сдвигается с мертвой точки . Как быть в этой ситуации ? Есть два варианта : либо все же добиться встречи с владельцем , преодолев сопротивление понимающих свои « косяки » сотрудников , либо начинать контактировать с собственником компании-конкурента и выстраивать сотрудничество уже с ним . И такой вариант , к сожалению , возможен в этой ситуации , хотя существующее сотрудничество , в принципе , меня полностью устраивает . Вот так не взятый номер телефона может привести к разрыву вполне успешных отношений . РВ
Из первых рук
И еще один острый момент , о котором я хотел бы сказать . Всегда надо вести такие переговоры только с владельцем бизнеса ! Ведь реальную и потенциальную прибыль понимает лишь он . Менеджер если и заключит с вами подобный договор , то , скорее всего , получит « по шапке » за такую сделку . Впрочем , бывает и так , что договариваешься с владельцем , а сотрудник все спускает на тормозах . Почему ? А он теряет на вас какие-то свои бонусы , и ему банально невыгодно работать на таких условиях . Более того , ему проще разорвать с вами взаимоотношения , и поэтому начинается саботаж — поставки некачественного товара , игнорирование звонков , срыв сроков и пр . Тем не менее разумнее настаивать на встрече с владельцем , с человеком , который принимает решения и чьи www . restoranoff . ru реклама