Журнал "Нетворкинг по-русски" №2 ноябрь 2017 | Page 23
ПРОКАЧИВАЕМ НАВЫКИ
Переговоры – важный навык для
построения отношений. Уметь
договариваться, находить и
показывать выгоды для каждого
участника – значит умело строить
фундамент для продолжения
коммуникаций. Поэтому для
эффективного нетворкинга важно
знание и применение приемов и
техник переговоров.
Люди в переговорах допускают
множество ошибок и вследствие
теряют свою выгоду, идут на
ненужные уступки или, наоборот,
начинают слишком рьяно отстаивать
свою позицию.
Игорь Рызов, эксперт по ведению
переговоров, в этой статье разбирает
10 фатальных ошибок в переговорах.
10 ошибок
в переговорах,
которых можно
избежать
1 3
Мне не раз приходилось слышать фразы: «клиента
это не устроит, это для него дорого». А потом
получалось совсем наоборот - устраивало и
даже было в самый раз. У каждого из нас своя
картина мира. Для одного это – дорого, для
второго это же – дешево. Когда мы начинаем
проявлять догадливость, мы перекладываем свое
представление о мире на своего оппонента, и это
приводит к ошибкам. Ведя переговоры не с теми людьми, передавая
другой стороне информацию, вы отдаете
преимущество и время на подготовку к значимой
встрече. Прежде чем отдавать какую-либо
информацию, убедитесь, что перед вами именно
тот человек, который влияет на решение вашего
вопроса.
ошибка
Додумывать за оппонента
2
ошибка
Надеяться только на логику. Думать,
что все решения – рациональны
Многие стремятся вести переговоры на уровне
логики, оперируя только к сухим цифрам или
жестким стандартам. Но мы, в первую очередь,
люди, а потом уже - продавцы и покупатели. Ведите
переговоры с человеком, а не с той функцией,
которую он выполняет. Применяйте описательные
образы, используйте эмоциональные «краски»
в переговорах. Вызывая в оппоненте интерес и
радость, можно добиться гораздо большего.
ошибка
Вести переговоры не с теми людьми
4
ошибка
Не видеть главного. Топтаться на
месте
Всегда важно оценивать результаты своих
переговоров. Даже четкое «нет» в переговорах –
это продвижение вперед.
Переговорщик ошибается, если считает, что
продвинулся в переговорах вперед, услышав
следующие фразы:
• Может быть
• Я вам дам знать о своем решении
• Если нас заинтересует, я вам перезвоню
Каждые переговоры должны заканчиваться
# 2 Н О Я Б Р Ь 2 0 1 7 r u N E T W O R K I N G . r u 2 3