ПРОКАЧИВАЕМ НАВЫКИ
конкретным результатом : в какое время и с кем следующая встреча , какие вопросы будут обсуждаться , кому будете презентовать и т . д . Иначе вы зря потратили время ...
5 ошибка Нуждаться и бояться
Когда мы хотим заключить сделку , мы замотивированы . Когда излишне боимся потери клиента – перемотивированы . Перемотивация всегда приводит к негативным последствиям .
6 ошибка
Не замечать свои недостатки и промахи
Как только переговорщик начинает оправдывать себя и свои неудачные встречи - он допускает все новые ошибки . Только анализ своих промахов , что вы сделали не так , позволяет двигаться вперед .
7 ошибка Спорить и доказывать
В самом начале переговоров часто можно слышать : « У конкурента дешевле », « Их продукция качественнее ». Произнося подобные фразы , переговорщик задевает в своем оппоненте струну самолюбия , вызывая негативную эмоцию . И , как правило , начинается дискуссия и спор , которая редко приводит к успешному исходу сделки . Что делать ? Согласитесь с доводами о конкурентах и переведите разговор о себе . - Ваши конкуренты поставляют качественный продукт . - Конечно , они очень известная и уважаемая компания . Соглашаясь с оппонентом , мы лишаем его возможности спорить с нами и продвигаемся вперед в переговорах .
8 ошибка Отбиваться от возражений
Часто мы сталкиваемся с тем , что еще не зашли в кабинет , еще не начали общение , а нам уже возражают . Если мы сразу начинаем отвечать на возражения в стиле « дорого , зато качественно », мы порождаем очередные возражения .
« Ничего не хочу », « вы нам не интересны », « у вас дорого », « все обещают , но ничего не делают », « нас все устраивает »...
Для того , чтобы погасить первичное сопротивление , надо научиться различать причины его возникновения . Согласно учению Зигмунда Фрейда причин первичного сопротивления пять : 1 . Недоверие 2 . Страх 3 . Перенос 4 . Протест 5 . Желание сохранить статус-кво
Прежде чем отвечать оппоненту , определите сначала к какому типу относится его сопротивление .
9 ошибка Делать дорогие презентации
Компании часто полагают , что дорогой презентацией , наполненнй множеством фактов и цифр , они создают ощущение своей надежности у клиента . На самом деле - лишь ослабляют свои переговорные позиции . С каждым новым фактом их оппоненты придумывают различные возражения ... Презентация важна , но надо помнить , что на ранней стадии переговоров дорогая презентация не всегда эффективна .
10 ошибка
Надеяться на чудо . Не иметь дорожную карту переговоров
Даже если у вас есть сценарий , пусть даже с множеством возможных вариантов , он в большинстве случаев не совпадает со сценарием оппонента . Переговоры могут оказаться проваленными , ведь каждая сторона старается придерживаться своего сценария .
Отличие дорожной карты переговоров в том , что она имеет начало пути и конечную точку , к которой можно добраться различными путями , в том числе , приняв сценарий другой стороны .
Перед переговорами составьте такую карту . Для этого ответьте себе на вопросы : Что я имею в начале пути ? Куда я хочу прийти ? Реально ли это ? Как я буду двигаться к цели ? Что меня устроит ? Что я буду делать , в случае положительного решения ? Что делать , если решение будет отрицательным ?
24 ruNETWORKING . ru # 2 НОЯБРЬ 2017