Журнал "Кондитерское и хлебопекарное производство" Январь-Февраль 2019 | Page 17

МАРКЕТИНГ
ПОЧЕМУ ВАША УПАКОВКА НЕ ПРОДАЕТ?
Илья Кохас, маркетолог, ООО «Рэмос-Альфа»
Упаковка, маркетинг, продажи… Больные места многих генеральных
и коммерческих директоров. «Упаковка должна делать маркетинг,
который сделает продажи» – это идеал, описанный в книгах. А как на
самом деле? Почему упаковочные решения в кондитерской отрасли далеки
от совершенства и не на максимум выполняют свою маркетинговую
функцию? Как генеральный директор может изменить эту ситуацию?
Интересно? В данной статье мы дадим ответы на эти вопросы.
К
огда мы говорим о прямых
продажах (продажах в ма-
газинах), мы говорим про
эмоциональные продажи.
Потребителям просто нравится по-
купать разные практичные товары.
Каждый товар вызывает в их голове
определенные эмоции, а какие – все
это диктует брендинг. Всем известно,
что шоппинг начинается с упаковки.
Отсюда первый вывод: упаковка
должна вызывать эмоции. Может ли
вызвать эмоции блеклая упаковка с
одним цветом печати? Может ли вы-
звать эмоции упаковка, криво обре-
занная сотрудниками магазина, по-
тому что перфорация либо отсут-
ствует, либо выполнена некачествен-
но. Может ли такая упаковка про-
дать? Нет, не может. Собственник,
топ-менеджер, маркетолог должны
отдавать себе отчет: если товар по-
мещен в такую невзрачную упаковку,
рассчитывать можно только на ауди-
торию, которая приходит в магазин
целенаправленно за этим товаром, но
это небольшой процент от общих
продаж в магазине. Ведь по статисти-
ке 84 % покупок – это импульсивные
покупки! Получается, маркетологи,
которые не вкладываются в упаковку,
могут рассчитывать только на остав-
шиеся 16 % и на свою удачу. Возникает
обоснованный вопрос: что же делать?
Мы, в «Рэмос-Альфа», знаем ответ.
Вернемся к началу абзаца и прогово-
рим снова тезис: упаковка должна
вызывать эмоции. Как это сделать?
Придать упаковке привлекающую
внимание конструкцию и нанести
на упаковку привлекающую внима-
ние печать. Описанию данного про-
цесса – создания новой классной
конструкции – лучше посвятить от-
дельную статью, а в рамках текущей
мы сконцентрируемся на печати.
Печать – это и есть тот самый клю-
чик к импульсивным, спонтанным
покупкам в магазине. Прийти к жела-
емому результату можно достаточно
быстро. Не будем голословными, при-
ведем в качестве примера несколько
наших рабочих кейсов (см. фото).
Кейс № 1: Кондитерский лоток
«Телевизор» для ООО «Сладкий дом»
Переход на полноцветную печать
стал толчком к росту продаж у кли-
ента. Продажи выросли, внимание, в
4 раза! Всего за 4 месяца.
Кейс № 2: Шоу-бокс для ООО «Эм-
пайр Свит».
Изменение конструкции и печати
привело к росту продаж на 18 %, а
само упаковочное решение стоило
клиенту на 7 % меньше предыдущего,
менее эффективного.
Первое, что мы слышим, когда рас-
сказываем об этих кейсах: «Это до-
рогостоящие решения. Нам не по
карману». И это в корне неправильно.
Во-первых, технологии печати раз-
виваются, также как и все остальные
№ 1–2/2019
технологии. У нас на заводе, в «Рэ-
мос-Альфа», установлено передовое
оборудование по нанесению флексо-
печати на гофрокартон. Данное обо-
рудование на 6 цветов (BOBST
MasterFlex-HD6, Швейцария) нано-
сит печать с допусками до 0,1 мм.
Это фотографическое качество пе-
чати, полная замена офсета на более
дешевую и такую же качественную
флексопечать. Мы посчитали: в
среднем, при переходе с офсетной
печати на флексопечать «Рэмос-Аль-
фа» экономит клиентам около 20 %
бюджета на упаковку. Прибавим к
этому маркетинговый эффект от
обновленной упаковки – такой, ко-
торая способна вызывать правиль-
ные эмоции – и получим как раз тот
рост эффективности маркетинга, те
показатели, которых стремятся до-
стичь и достигают маркетологи на-
ших клиентов.
Остались вопросы? Как такое воз-
можно? Ответим Вам по телефону:
[phone].
Наш сайт с примерами упаковоч-
ных решений для кондитерской от-
расли: www.remos.ru.
КОНДИТЕРСКОЕ И ХЛЕБОПЕКАРНОЕ ПРОИЗВОДСТВО
15