ЕСЛИ ТОВАР ДЕЙСТВИТЕЛЬНО НАМ НУЖЕН , МЫ ГОТОВЫ ЗАПЛАТИТЬ ЗА НЕГО БОЛЬШУЮ ЦЕНУ , ЧЕМ ТА , ЧТО УКАЗАНА В МАГАЗИНЕ
видит акцию недели , дня , часа , минуты и … недолго думая , приобретает продукт . Еще один действенный способ заставить потребителя совершить необдуманную покупку — создать видимость упущенной возможности : например , запустить таймер обратного отсчета времени . Конечно , есть и индивидуальные особенности человека , такие как склонность к импульсивным действиям или , напротив , привычка принимать решение неспешно … Но нас всех объединяют стандартные принципы поведения . Даже иррациональность , присущая каждому человеку , не случайна — она систематична и вполне закономерна .
ПОЧЕМУ МЫ ПОКУПАЕМ НЕНУЖНОЕ ?
Человек рассматривает стоимость товара не только с точки
Исследователи Merchant Machine проанализировали список из 890 сериалов и 2227 фильмов , размещенных в блоге Product Placement Blog , и сделали вывод : бренд , который чаще всего появляется в мировом кино и на телевидении , — Apple . Примечательно , что у компании-производителя гаджетов есть даже документ о правилах использования товарных знаков и авторских прав Apple , в котором четко указано : « Устройства компании следует показывать только в лучшем свете , контексте или лучшим способом , который благоприятно отражается на продуктах Apple ». зрения целесообразности , но и транзакционно — в сравнении с другими предметами . Отсюда появляется два вида полезности : потребительская и транзакционная . Потребительская полезность — это разница между ценностью продукта лично для человека и издержками на его приобретение . Если такая разница положительная , то люди покупают . То есть если товар действительно нам нужен , и мы готовы заплатить за него большую цену , чем та , что указана в магазине , — мы будем считать такое приобретение выгодным , а сделку удачной . Но не все так просто . Иногда мы покупаем продукт , несмотря на его отрицательную потребительскую полезность . Транзакционная полезность — разница между фактической стоимостью товара и ожидаемой покупателем ценой . Так , если человек хочет приобрести услугу за 100 рублей , ему не понравится , когда цена на нее будет 500 . И наоборот , если покупатель привык к стоимости 500 рублей , его очень привлечет число 100 на ценнике . Потребитель здесь получает удовольствие не от самой покупки , а от того , что заплатил меньше , чем должен был ( как кажется ему ). Но ведь , если поразмышлять , он мог не платить вообще . Именно так мы часто покупаем ненужные вещи по скидке или в рамках акции .
НЕЙРОУЛОВКИ
Есть несколько базовых особенностей восприятия , с которыми работают специалисты , стремящиеся предугадать поведение потребителей и объяснить их решения и поступки : ВЛАСТЬ БЕССОЗНАТЕЛЬНОГО Сегодня некоторые нейробиологи
20 the МОСТ ТОМСК