ГУДВИЛЛ № 2( 02-03) ДЕКАБРЬ 2015- ЯНВАРЬ 2016 |
30 / РЫНКИ
советует нестандартный, но честный подход: « Чтобы банки кредитовали нашу компанию, мы их допускаем к своим детальным планам производства работ и честно рассказываем, когда конкретно работы на каждом объекте будут сделаны. Такая открытая позиция существенно снижает тревожность банков. По крайней мере, сразу с порога они нас не выгоняют. Достоверный прогноз для них удобен с точки зрения минимизации собственных рисков ».
Что касается подрядчиков, то их Андрей Иванов в кризис рекомендует не « высушивать », ставя прибыль в прямую зависимость от производительности, – это лишь выматывает и в конечном итоге вынуждает их просить больше денег. Лучше давать им виды работ с единичной расценкой и заказывать поставки – что-то маржинальное, на чем можно заработать.
ГИБКОСТЬ И НИКАКОГО МОШЕННИЧЕСТВА
Адекватная и при необходимости меняющаяся вместе с условиями рынка бизнес-модель, по мнению бизнес-тренера, позволяет компаниям не только оставаться на плаву десятилетиями, но и может запросто превратить бренд из провинциальной Золушки в принцессу федерального значения.
– Все мы знаем компанию « Магнит ». Она выросла из совсем маленького магазина в Краснодаре. Благодаря идее по сокращению издержек при поставках она вышла на федеральный уровень. Просто так деньги не дают никому. Именно наличие адекватной бизнес-модели позволило малому бизнесу вырасти в глобального игрока, который сейчас теснит даже международные рынки, – говорит бизнес-тренер. – Еще один пример- социальная сеть « ВКонтакте ». Тоже совершенно « гаражное » образование, которое сейчас успешно конкурирует с Facebook. Любые усилия в области высоких технологий дают компаниям шанс пробиться на рынке.
Более развернутые примеры, приведенные Андреем Ивановым, – из сферы авиаперевозок и автобизнеса. Так, лоукостер « Победа » установил беспрецедентно низкие тарифы на рейсы- 999 рублей. Однако в эту сумму не входят различные сборы, питание, плата
|
за превышение веса багажа, выбор места и другие траты.
– Это американский подход к сокращению издержек на авиатрассах,- говорит Иванов.- Хотя для потребителей он выглядит кардинальным, на самом деле это не так. Но при такой модели ведения бизнеса в России нужно быть готовым к общению с антимонопольной службой.
Еще одно продуктивное изменение бизнес-модели совершила компания Ford. Ей первой удалось вывести
« АДЕКВАТНАЯ И ПРИ НЕОБХОДИМОСТИ МЕНЯЮЩАЯСЯ ВМЕСТЕ С УСЛОВИЯМИ РЫНКА БИЗНЕС-МОДЕЛЬ МОЖЕТ ЗАПРОСТО ПРЕВРАТИТЬ БРЕНД ИЗ ПРОВИНЦИАЛЬНОЙ ЗОЛУШКИ В ПРИНЦЕССУ ФЕДЕРАЛЬНОГО ЗНАЧЕНИЯ...
автомобиль из элитного сегмента в массовый, тем самым существенно увеличив клиентскую базу. А не потерять в прибыли получилось благодаря сопровождению: сервису, ремонту, замене автомобилей и так далее. В текущей пирамиде доходов Ford само транспортное средство в самом низу, и оно в структуре прибыли занимает около 15 % – мировая конкуренция заставляет сильно снижать стоимость. А 85 % прибыли – это сервис.
ЧЕМ БОГАТЫ?
Как построить стратегию для малого и среднего бизнеса, который планирует куда-то выходить?
– Когда вы определяете приоритет, куда двигаться, важно понять, кто ваш потребитель. Ведь даже внутри страны в разных регионах менталитет у людей разный, что уж говорить про зарубежье, – объясняет Андрей Иванов. – Но прежде чем смотреть вовне, есть смысл посмотреть вовнутрь: какие у нас есть резервы для оптимизации, улучшения ситуации, развития? Что будем прокачивать?
|
Прежде чем писать стратегию, по мнению эксперта, необходимо определиться с миссией и видением: « Миссия – это философия, суть компании. Я хожу на работу, не чтобы зарабатывать зарплату. А чтобы что? Вот « чтобы что » – это миссия. Ее должны одинаково понимать все сотрудники, вплоть до курьеров. Из миссии растут бизнес-цели и стратегия ».
На вершине пирамиды уровней управления компанией рядом с миссией находится видение. Это взгляд изнутри – что мы из себя представляем как компания? Видение может меняться под действием внешних обстоятельств.
ШАХМАТЫ ДЛЯ НАЧИНАЮЩИХ
– Если вы будете постоянно решать неотложные проблемы, других проблем у вас не будет, – говорит Андрей Иванов. – Стратегия нужна, чтобы понять, куда движется компания, дать каждому по заданию, понять, туда ли мы идем, предусмотреть хоть какие-то гарантии и план Б при сильном падении, а также чтобы реагировать на внешнюю среду.
Стратегия для среднего и малого бизнеса пишется на 3-5 лет, но ее нельзя написать один раз и навсегда. Надо проверять, работает ли она: раз в месяц – для малого и среднего бизнеса, а для больших предприятий – не реже раза в год.
– Стратегия – вещь дорогая. Просто списать ее откуда-нибудь не получится. Ее нужно приспосабливать к конкретной компании, – напоминает Иванов. – Миссия – это « зачем мы », видение – это « кто мы здесь и в будущем ». Из их совокупности рождается стратегия. Дальше следует целеполагание и каскадирование: необходимо поставить цели перед подразделениями компании для отслеживания их эффективности, а затем сделать то же самое для каждого бизнес-направления.
ДЕШЕВЫЕ ПАМПЕРСЫ ПРОТИВ « МУЖИКА СО СПИСКОМ »
Как понять, что бизнес эффективен? « Не всегда какой-то бизнес сам по себе обязан быть прибыльным. Иногда он может быть убыточным, но приводить клиентов, которые потратят деньги на
|