ГУДВИЛЛ № 2( 02-03) ДЕКАБРЬ 2015- ЯНВАРЬ 2016
24
/ СТРАТЕГИЯ
ПРИСТЕГНИТЕ РЕМНИ
ТО, ЧТО СЕГОДНЯ МЫ НАЗЫВАЕМ КРИЗИСОМ, ВРЕМЕНЕМ ЭКОНОМИЧЕСКОЙ НЕСТАБИЛЬНОСТИ, ЭКСПЕРТЫ ИМЕНУЮТ СОСТОЯНИЕМ ТУРБУЛЕНТНОСТИ. КАК ВЕСТИ СЕБЯ В ЭТОТ НЕПРОСТОЙ ПЕРИОД ПРЕДСТАВИТЕЛЯМ МАЛОГО БИЗНЕСА? КАК ПЕРЕСТРОИТЬ МАРКЕТИНГОВУЮ ПОЛИТИКУ И НЕ ПОТЕРЯТЬ БИЗНЕС? ОБ ЭТОМ РАССКАЗАЛА ДОКТОР ЭКОНОМИЧЕСКИХ НАУК СВЕТЛАНА ЗЕМЛЯК
Д о 2014 года многие компании использовали стратегию концентрированного роста на основе широко растиражированной модели расширенного потребления. В условиях благоприятной конъюнктуры росли доходы населения, кредитоспособность, и, как следствие, предприятия демонстрировали улучшение показателей экономической деятельности. Сегодня ситуация в корне изменилась.
В большинстве своем компании последние полгода, а кто-то и год, демонстрируют снижение по целому ряду показателей. Для состояния турбулентности как раз характерны быстрая смена рыночных тенденций и сильное колебание экономических показателей. В таких условиях приходится принимать оперативные управленческие решения.
Многие компании выбрали стратегию сохранения конкурентоспособности на основе минимизации издержек: бизнес закрывает филиалы, сужает территории рыночного присутствия. Один из популярных инструментов сокращения затрат – аутсорсинг, то есть передача организацией на основании договора определенных бизнес-процессов или производственных функций на обслуживание другой компании, специализирующейся в соответствующей области. Или инсорсинг – это то же самое, что и аутсорсинг, отличие состоит лишь в том, что основные функции его не выходят за пределы компании, а реализуются исключительно внутри нее.
Текст: Олеся ТОМАШОВА
КТО ЗДЕСЬ ГЛАВНЫЙ?
Основное условие выживания в современных условиях – работа с клиентами, внедрение для них программ лояльности и сервисного обслуживания, искусственно-техническое управление спросом и воздействие на потребителя. Нельзя допустить, чтобы клиенты уходили. Клиент был
« КЛИЕНТ СВОИМ РУБЛЕМ ВЫСТАВЛЯЕТ ОБЪЕКТИВНУЮ ОЦЕНКУ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ВАШЕЙ КОМПАНИИ. ОН ДОЛЖЕН БЫТЬ УВЕРЕН, ЧТО ОН – ОСОБЫЙ КЛИЕНТ, ДЛЯ КОТОРОГО ВЫ ПРЕДЛАГАЕТЕ ОСОБЫЕ УСЛОВИЯ СОТРУДНИЧЕСТВА
и остается единственным инвестором вашего бизнеса.
Поэтому наиважнейший принцип маркетинговой политики – принцип клиентоориентированности. Какой процент реализует его в сфере малого бизнеса Смоленска? Правильный ответ, по мнению Светланы Земляк, доктора экономических наук, профессора, заведующей кафедрой « Менеджмент и маркетинг » Финансового университета при Правительстве РФ, – тридцать процентов.
Клиентоориентированность рассматривается как обещание клиенту. И это обещание должно соответствовать тому восприятию, которое впоследствии клиент получает от заявленного качества товаров, услуг и сервисного обслуживания. Надо стремиться, чтобы обещание клиенту на 100 процентов соответствовало его восприятию.
Клиент своим рублем выставляет объективную оценку деятельности вашей компании. Если он отказывается от вашей услуги и не оплачивает ее, вы будете вынуждены искать варианты диверсификации – ухода в другую отрасль или в целом ухода с рынка.
Развитие и управление клиентской потребностью – основа успешного предпринимательства. Клиент должен знать, что вы, вернее, ваша компания- наилучший вариант в качестве удовлетворения его потребностей с точки зрения сервиса и цены. Он должен быть уверен, что он – особый клиент, для которого вы предлагаете особые условия сотрудничества.
УЧИТЬСЯ, УЧИТЬСЯ И … УЧИТЬСЯ
Часто бывает так: кто-то из сотрудников клиентоориентирован, а другие не знают об этом ничего. Предположим, в бухгалтерию поступает звонок от потенциального клиента. Звонящий спрашивает, какие акции сегодня проводятся и какие бонусы от сотрудничества он может получить. Бухгалтер отвечает: это, мол, не наше направление деятельности, и предлагает позвонить по другому