20
/ ГОСТЬ НОМЕРА
ГУДВИЛЛ № 1 ( 04 ) ФЕВРАЛЬ 2016
ИГРЫ ЗАКОНЧИЛИСЬ !
ВЛАДИМИР ЯКУБА , САМЫЙ ИЗВЕСТНЫЙ В РОССИИ СПЕЦИАЛИСТ ПО ХЕДХАНТИНГУ , ЕДИНСТВЕННЫЙ В СНГ ТРЕНЕР , КОТОРЫЙ ПРОВОДИТ ОБУЧЕНИЕ В ФОРМАТЕ « РЕАЛИТИ », - О ПЕРСПЕКТИВАХ 2016 ГОДА И СЕКРЕТАХ УСПЕШНОЙ ОХОТЫ НА КЛИЕНТОВ
ОБ УВОЛЬНЕНИИ СОТРУДНИКОВ
– HR-специалист – как мама , всегда может успокоить и формально помочь . А вот руководитель – это отец . То есть , расставаясь с компанией , сотрудник , если он успел влиться в коллектив , теряет связи , близкие к семейным . И говорить нужно лично , тет-а-тет , избегая негатива и отрицательных реакций .
Во-первых , находите правильное время , которое удобно и сотруднику , и вам . Забудьте про то , что вы начальник , исключите фразы вроде « Светлана , я жду вас в 15.15 у себя в кабинете ». Если вы так не сделаете , то не стоит ожидать от человека искренности .
Во-вторых , не приглашайте в кабинет посторонних людей во время собеседования . Не играйте ! Все ! Игры закончились ! Если вы действительно сожалеете , говорите об этом . В противном случае промолчите . Но не лгите и не преувеличивайте . В-третьих , в финале беседы всегда говорите о дополнительной услуге , кроме выплаты выходного пособия . Давайте нечто большее , чем пожатие руки и выплата заработной платы . Например , рекомендательное письмо и возможность дальнейшей помощи , но уже вне компании . В противном случае вы останетесь бывшими коллегами и вам будет присвоен статус « так , работали вместе ». Хорошие отзывы сотрудников - основа репутации компании на рынке труда .
Текст : Марина СЕРГУЧЕНКОВА
О РОЛИ РУКОВОДИТЕЛЯ
– Когда генералы бегают по полю боя , они начинают понимать , что все действительно плохо . Если генерал спокоен , то все будет хорошо ! При этом какие-то коррективы с поправкой на текущую ситуацию в мотивации персонала , естественно , необходимо делать .
О ПОДГОТОВКЕ К ПЕРЕГОВОРАМ
– Первое . Если вы хотите удачно провести переговоры , вам необходимо продумать возможные « фишки », чтобы вы могли конкретно отвечать на вопросы . Никто не любит воды . Конкретика очень важна !
Второе – соберите всю возможную информацию о клиенте : например , изучите сайт его компании . И не надо думать , что вы супергений и с ходу найдете универсальный подход к человеку . Как вариант – изучите соцсети , официальные страницы и паблики .
Третье – знайте по именам людей , которые могут оказать влияние на принятие окончательного решения . Например , мы разговариваем с вами , а вы идете в отказ . Я говорю : « Я правильно понимаю , что у нас на данной стадии не складывается диалог ? Скажите , как мне быть ? Мне с Ириной Олеговной разговаривать или с Владимиром Петровичем ? Мне кажется , это не те люди , которые принимают решения ». И у клиента сразу пробегает холодок по коже . Он думает :
« Опа , этот парень может добраться до кого-то повыше ». В этот момент нужно клиента дожать фразой « может быть , попробуем найти какой-то компромисс ?». Вот три момента , которые необходимо учитывать при подготовке к переговорам .
О ТРЕХ НЕПРОСТИТЕЛЬНЫХ ОШИБКАХ
– Первая – « впаривание ». Не выслушав клиента , вы сразу начинаете ему что-то предлагать . Нельзя так делать .
Вторая – не задавать вопросов и не пытаться вытянуть из клиента его реальные потребности . В такой ситуации у меня , например , сложилось бы ощущение , что вам плевать на меня и мой бизнес . Вы просто алчный ушлый продавец , а я не хочу с такими людьми работать . Я хочу работать с живыми людьми .
Третья – очень часто начинают не с того . Слишком быстро переходят к делу . Мы не в Азии живем , конечно . Там вообще принято в первый день переговоров о делах не разговаривать . Мы живем в России , но хотя бы полминуты поговорить о чем-то отстраненном можно . Вы же живой человек , а не робот .
О ВАЖНОСТИ МОМЕНТА
– Что делать , если вы чувствуете , что не можете наладить контакт с человеком ? Скажите : « Владимир Георгиевич , я вижу , что сейчас не самое удобное время для диалога . Скажите , можем ли мы сейчас какие-то детали обсудить , чтобы не оттягивать принятие решения на следующий раз ?» Если и это не помогает , переходите к плану Б и договаривайтесь о следующей встрече . Возможно , сегодня действительно не самое подходящее время .
О ВНЕШНЕМ ВИДЕ
– Профессионал должен быть профессиональным во всем , даже в том , что касается внешности . Ничто не оправдывает неопрятный внешний вид . Я считаю , что неряшливость – это проявление неуважения к окружающим людям . Но … этот фактор не всегда играет решающую роль .