20
/ ГОСТЬ НОМЕРА
ГУДВИЛЛ № 1( 04) ФЕВРАЛЬ 2016
ИГРЫ ЗАКОНЧИЛИСЬ!
ВЛАДИМИР ЯКУБА, САМЫЙ ИЗВЕСТНЫЙ В РОССИИ СПЕЦИАЛИСТ ПО ХЕДХАНТИНГУ, ЕДИНСТВЕННЫЙ В СНГ ТРЕНЕР, КОТОРЫЙ ПРОВОДИТ ОБУЧЕНИЕ В ФОРМАТЕ « РЕАЛИТИ »,- О ПЕРСПЕКТИВАХ 2016 ГОДА И СЕКРЕТАХ УСПЕШНОЙ ОХОТЫ НА КЛИЕНТОВ
ОБ УВОЛЬНЕНИИ СОТРУДНИКОВ
– HR-специалист – как мама, всегда может успокоить и формально помочь. А вот руководитель – это отец. То есть, расставаясь с компанией, сотрудник, если он успел влиться в коллектив, теряет связи, близкие к семейным. И говорить нужно лично, тет-а-тет, избегая негатива и отрицательных реакций.
Во-первых, находите правильное время, которое удобно и сотруднику, и вам. Забудьте про то, что вы начальник, исключите фразы вроде « Светлана, я жду вас в 15.15 у себя в кабинете ». Если вы так не сделаете, то не стоит ожидать от человека искренности.
Во-вторых, не приглашайте в кабинет посторонних людей во время собеседования. Не играйте! Все! Игры закончились! Если вы действительно сожалеете, говорите об этом. В противном случае промолчите. Но не лгите и не преувеличивайте. В-третьих, в финале беседы всегда говорите о дополнительной услуге, кроме выплаты выходного пособия. Давайте нечто большее, чем пожатие руки и выплата заработной платы. Например, рекомендательное письмо и возможность дальнейшей помощи, но уже вне компании. В противном случае вы останетесь бывшими коллегами и вам будет присвоен статус « так, работали вместе ». Хорошие отзывы сотрудников- основа репутации компании на рынке труда.
Текст: Марина СЕРГУЧЕНКОВА
О РОЛИ РУКОВОДИТЕЛЯ
– Когда генералы бегают по полю боя, они начинают понимать, что все действительно плохо. Если генерал спокоен, то все будет хорошо! При этом какие-то коррективы с поправкой на текущую ситуацию в мотивации персонала, естественно, необходимо делать.
О ПОДГОТОВКЕ К ПЕРЕГОВОРАМ
– Первое. Если вы хотите удачно провести переговоры, вам необходимо продумать возможные « фишки », чтобы вы могли конкретно отвечать на вопросы. Никто не любит воды. Конкретика очень важна!
Второе – соберите всю возможную информацию о клиенте: например, изучите сайт его компании. И не надо думать, что вы супергений и с ходу найдете универсальный подход к человеку. Как вариант – изучите соцсети, официальные страницы и паблики.
Третье – знайте по именам людей, которые могут оказать влияние на принятие окончательного решения. Например, мы разговариваем с вами, а вы идете в отказ. Я говорю: « Я правильно понимаю, что у нас на данной стадии не складывается диалог? Скажите, как мне быть? Мне с Ириной Олеговной разговаривать или с Владимиром Петровичем? Мне кажется, это не те люди, которые принимают решения ». И у клиента сразу пробегает холодок по коже. Он думает:
« Опа, этот парень может добраться до кого-то повыше ». В этот момент нужно клиента дожать фразой « может быть, попробуем найти какой-то компромисс?». Вот три момента, которые необходимо учитывать при подготовке к переговорам.
О ТРЕХ НЕПРОСТИТЕЛЬНЫХ ОШИБКАХ
– Первая – « впаривание ». Не выслушав клиента, вы сразу начинаете ему что-то предлагать. Нельзя так делать.
Вторая – не задавать вопросов и не пытаться вытянуть из клиента его реальные потребности. В такой ситуации у меня, например, сложилось бы ощущение, что вам плевать на меня и мой бизнес. Вы просто алчный ушлый продавец, а я не хочу с такими людьми работать. Я хочу работать с живыми людьми.
Третья – очень часто начинают не с того. Слишком быстро переходят к делу. Мы не в Азии живем, конечно. Там вообще принято в первый день переговоров о делах не разговаривать. Мы живем в России, но хотя бы полминуты поговорить о чем-то отстраненном можно. Вы же живой человек, а не робот.
О ВАЖНОСТИ МОМЕНТА
– Что делать, если вы чувствуете, что не можете наладить контакт с человеком? Скажите: « Владимир Георгиевич, я вижу, что сейчас не самое удобное время для диалога. Скажите, можем ли мы сейчас какие-то детали обсудить, чтобы не оттягивать принятие решения на следующий раз?» Если и это не помогает, переходите к плану Б и договаривайтесь о следующей встрече. Возможно, сегодня действительно не самое подходящее время.
О ВНЕШНЕМ ВИДЕ
– Профессионал должен быть профессиональным во всем, даже в том, что касается внешности. Ничто не оправдывает неопрятный внешний вид. Я считаю, что неряшливость – это проявление неуважения к окружающим людям. Но … этот фактор не всегда играет решающую роль.