В России к риэлторам почти повсеместно относятся как к рвачам, у которых один интерес – заработать на сделке Почему так? Долгое время так и было. Риэлторы в России почти все время работали в условиях растущего рынка, любая недвижимость рано или поздно покупалась и продавалась. В эту сферу часто попадали случайные люди c желанием быстро и легко заработать. Но на падающем рынке, в котором давно живет весь мир и где сейчас оказалась Россия, все иначе. Я общалась с брокерами во многих странах, и везде риэлтор – уважаемая профессия, ее расценивают как дело жизни. Стереотипы в отношении риэлторов в России – серьезная помеха в работе с недвижимостью, поэтому, открывая офис CENTURY 21 в Екатеринбурге, я решила изначально делать иначе, как в свое время по‐другому в сфере такси начал работать Uber. Мне хватило одной поездки с Uber, чтобы почувствовать, насколько этот сервис отличается от локальных операторов. Последние до сих пор позволяют себе приезжать с грязным прокуренным салоном, делать замечания клиенту, а скажешь им – парируют: « Да у меня опыт десять лет и полно постоянных клиентов, подумаешь, одним меньше ». Только вот опыт не всегда в плюс. Сквозь него человек не видит, что время изменилось.
Зато многие, кто пытался продать недвижимость, четко понимают: по‐старому ничего не продается. Это так? Действительно, клиенты делятся наболевшим. « Представляете, был с риэлтором на показе, а он ничего не знает о квартире! Даже метраж у меня уточнял ». Такой специалист – как тот таксист « с опытом ». Поэтому мы в агентстве принципиально берем людей с нуля и учим в собственной бизнес-школе, которая в числе лучших школ США. Прежде чем получить сертификат, человеку нужно пройти трехмесячное обучение: прослушать вебинары с ведущими экспертами рынка( образование у нас ведется дистанционно по всей сети) и выполнить все домашние задания, без сдачи которых он дальше не пойдет. Также в CENTURY 21 каждую неделю проходят тренинги – про юридические, налоговые изменения, психологию покупателей, то есть бизнес постоянно апгрейдится. Это держит людей в тонусе и фокусе. Такой принципиально иной подход к ведению риэлторского бизнеса дает другие отно‐
Квартиру с носками не продашь
Ксения Михайлова открыла в Екатеринбурге первый офис крупнейшей в мире сети агентств недвижимости CENTURY 21, которая совершает в своей сфере прорыв, подобно Uber. К себе в команду она не берет риэлторов с опытом и учит не только торговаться, но и улыбаться.
Ксения Михайлова директор Century 21 Мэйфлауэр
шения – риэлтор это бизнес-партнер и даже друг – и другие результаты. Средний срок экспозиции объекта в сети наших агентств 8 недель. Недавно мы за три недели продали элитный объект, который до этого полгода был выставлен в другом агентстве.
То есть продажа недвижимости в понимании CENTURY 21 – не просто разместить объявление, приехать на показ и сопроводить сделку? Каждая сделка – простроенный бизнеспроцесс, технологичный и четкий. В нашей сети есть требования к маркетинговому продвижению( мы задействуем более 50 площадок), к фото объекта. Все риэлторы работают на собственном ПО, интернет-платформе сети с CRM-системой, это позволяет упорядочить процесс сделки – система ведет шаг за шагом, а клиент получает еженедельные отчеты со всеми цифрами. CENTURY 21 – крупнейший международный бренд, так что у нас мультилистинговые отношения внутри сети – мы можем помочь продать объект в Екатеринбурге и одновременно купить в Сочи или на Кипре. Кстати, приятно, что многие знают о нашей сети именно из международных поездок, где встречались с брендом, но, даже если человек про нас раньше не слышал, при первом заходе Google выдает 9 млн упоминаний.
Что точно не нужно делать, если хочется продать квартиру или дом? Делать фото с шампунями, собачками и носками на полу. У нас есть стандарт: квартира должна напоминать номер в отеле. Быт никому не интересен. Иногда собственники даже уходят погулять во время показа, чтобы покупатели свободнее проявляли эмоции. При хозяине они не скажут, что их смущает скрипящий пол, а риэлтору скажут, и мы постараемся повернуть ситуацию в выгодную сторону для обоих участников, а не будем обижаться, как мог бы собственник.
Принадлежность к международной сети меняет не только подход к клиентам, но и мировоззрение? Это так. CENTURY 21 – большая мировая команда с современными технологиями, но главным в ней остается человек, и мы продаем не квадратные метры, а удовольствие, новые эмоции от жизни. Поэтому я не стремлюсь построить в Екатеринбурге завод по продаже недвижимости, а хочу, чтобы наше общение с клиентом было взаимно приятным и эффективным. Пока удается. реклама