Апрель 2006 | Page 16

ПРОФЕССИЯ – БИЗНЕСМЕН

Realty 1 st – одна старейших в Атланте русскоязычных компаний. Мы сидим с её президентом и совладельцем Марком Тейтелем в красивой уютной комнате за массивным овальным столом на дорогих удобных стульях, пьём кофе и беседуем.

– Я всегда очень внимательно изучал опыт лучших компаний в сфере моего бизнеса и старался во всём следовать их примеру. В своё время я превзошёл многих своих конкурентов, но всегда шёл проторённым ими путём.

– Вам не кажется, что вы излишне скромно рекламируете свою компанию?

– Многие мои коллеги по бизнесу рекламируют не только свои успехи и возможности, но и себя. Я же предпочитаю говорить о клиенте. О том, что я могу дать своему клиенту, какую программу предложить ему. О том, какие дома он может купить, какие льготы он может получить.

Мы считаем покупателей членами нашей бизнес-семьи. Без покупателя не может быть бизнеса.

– Ваше имя наравне с именем Светланы Лещенко для многих ещё связано и с концертами известных русских исполнителей …

– Люди часто говорят, что в Атланте скучно жить. Чтобы опровергнуть это, я начал помогать организовывать в Атланте концерты звёзд российской эстрады. Эти концерты не приносят мне прибыль. Скажу больше: я несу определённые расходы, трачу своё личное время и имею достаточную « головную боль ». Но я делаю и буду продолжать это делать. Я считаю, что это мой долг: вернуть русскоязычной общине хоть малую толику того, что она даёт мне.

Никто в одиночку не может пригласить в Атланту за десятки тысяч долларов Лайму Вайкуле. Только все вместе мы можем это сделать. Часть расходов я беру на себя, чтобы каждый мог сходить на этот концерт. Непосредственно концертами занимается Светлана Лещенко, которая отдаёт этому делу не только своё время, свои силы и здоровье, но и вкладывает во всё это свою душу. Цель наша проста – подарить людям радость.

– Ваша компания долгое время была единственной в русскоговорящей Атланте. В последнее время стали появляться новые. Как вы относитесь к этому?

– Я желаю им всем только успеха! Я – за конкуренцию. Конкуренция – двигатель бизнеса. Мы были первыми в этом бизнесе и надеюсь, что первыми останемся, потому что мы работаем по-американски.

– Девиз сборной Бразилии по футболу: « Забейте нам столько, сколько сможете, а мы забьём вам столько, сколько захотим ».

– Абсолютно верно! Бразильцы играют в футбол

« by Design »! – Сколько всего человек работает у вас? – В общей сложности 12 человек, включая тех, кто сотрудничает с нами. – Судя по вашим успехам, у вас немалый опыт в этом бизнесе?

– Леночка – уже 16 лет в бизнесе, я в нём – уже 12 лет. Чтобы удержаться на этом рынке, надо многое знать и многое уметь. – Вас волнует то, что говорят о вас люди? – Чем больше обо мне говорят, даже негативно,

тем больше делают рекламу мне.

До меня доходят слухи, что обо мне говорят: « Хорошая, мол, была у Марка идея, но не смог он реализовать её до конца – не расширился ».

Я уверен, что успех определяется не числом работающих агентов, а количеством проданных домов. Сегодня в Атланте со мной конкурируют 66 тысяч агентов по продаже недвижимости, а домов на рынке примерно 76 тысяч. Большинство агентов продают один дом в год. Разве с этого можно жить. Ну, наберу я несколько десятков сотрудников, продадут они по одному дому в год и … разбегутся.

Моя позиция такова, что 20 домов должен и может продать один опытный агент. Он будет счастлив. Счастливы будут и клиенты – работать со столь опытным и успешным агентом. – К вам обращаются ваши старые клиенты? – Да, люди, которые уже делали со мной бизнес, вновь обращаются ко мне. Те, которые идут следующий раз к другим брокерам, часто снова возвращаются ко мне потому, что им есть уже с чем сравнивать. Вот эти, вернувшиеся ко мне клиенты, уже никогда от меня не уходят. Я стремлюсь, чтобы каждый клиент, кто ко мне зашёл, уже никогда к другому брокеру не попал. Это – моя философия.

– Может быть, ваши клиенты просто ищут места, где их обслужат дешевле?

– В нашем бизнесе не всегда бывает так, что клиент прав. Иногда клиент просто не понимает некоторые вещи, не понимает до конца, чего хочет.

Многие клиенты не знают основ купли-продажи недвижимости. Они зациклены на том, чтобы купить дешевле. Но далеко не всегда то, что дешевле, означает выгоднее. Вы не можете пойти в дорогой ресторан и купить хорошо приготовленную молодую баранину за один доллар. За один доллар вы можете купить гамбургер без овощей, да и то не всегда.

Мне сегодня продажа дома стоит минимум 600 долларов в месяц. Если даже допустить, что я сумею продать его за месяц, что случается не часто, то я потрачу эти 600 долларов. Что же это за бизнес? Через какое-то время расстроенный клиент приходит ко мне и жалуется, что потерял некоторую сумму. А ведь он потерял гораздо больше. Он потерял время, потерял много денег, полгода выплачивая свой ипотечный кредит. Плюс, за это время могла упасть цена его дома на рынке.

Сегодня для большинства людей дом – это самое дорогое, что у них есть. Идя к нам, клиент доверяет нам своё самое дорогое. Мы не имеем права разочаровывать его!

– Какими, по вашему мнению, критериями должен пользоваться человек при выборе агента по недвижимости?

– Представьте на секунду, что вы больны. Вам нужна хирургическая операция. Вы приходите к хирургу. Вас не интересуют его звания, степени и должности. Вас интересует, в первую очередь, сколько подобных операций он уже сделал. Так же и моих грамотных клиентов интересует, сколько домов я уже продал.

Искусство дарить людям радость

« Сколько домов ты продал лично в прошлом году?», – это тот вопрос, который вы должны задать своему агенту. Если вы услышите в ответ: « Одиндва », не удивляйтесь. Столько продаёт в среднем в год один агент. Русскоговорящие агенты умнее. Они продают в год три-четыре дома. Но и этого очень мало. Это – не полная и даже не частичная занятость. Такой агент – « залётная птичка » в нашем бизнесе. Хороший агент должен продавать 3-4 дома в месяц.

– Я никогда не видел в рекламе риэлтерских компаний подобных показателей.

– Как бы себя не рекламировали начинающие агенты, важен конечный результат. А он в нашем деле определяется количеством проданных домов. Цифры не врут. В Америке любой может проверить, сколько домов продал я и сколько домов продали мои конкуренты. Я допускаю, что хороший агент может занизить статистику, « спрятав » несколько проданных домов. Но завысить эту статистику невозможно.

Наша компания продаёт каждые два-три дня один дом. Но у нас в компании не работают десятки человек. Мы ставим своей задачей продавать каждый день дом, и при этом не собираемся увеличивать число наших агентов.

Продавая каждый дом, мы набираемся бесценного опыта. И ничто не может сравниться с этим опытом! Ни амбиции, ни высокое мнение о себе молодых. Следует отличать факты от эмоций, конкретные цифры от слов. – Кто ваши клиенты? – Когда я пришёл в этот бизнес, среди моих клиентов 99 процентов составляли русские клиенты, и 1 процент – коренные американцы. Ещё пять лет назад я поставил себе задачу выйти на « фифти-

16 www. RUSSIANTOWN. com № 4( 33) апрель 2006 г.