Апрель 2006 | Page 16

ПРОФЕССИЯ – БИЗНЕСМЕН

Realty 1 st – одна старейших в Атланте русскоязычных компаний . Мы сидим с её президентом и совладельцем Марком Тейтелем в красивой уютной комнате за массивным овальным столом на дорогих удобных стульях , пьём кофе и беседуем .

– Я всегда очень внимательно изучал опыт лучших компаний в сфере моего бизнеса и старался во всём следовать их примеру . В своё время я превзошёл многих своих конкурентов , но всегда шёл проторённым ими путём .

– Вам не кажется , что вы излишне скромно рекламируете свою компанию ?

– Многие мои коллеги по бизнесу рекламируют не только свои успехи и возможности , но и себя . Я же предпочитаю говорить о клиенте . О том , что я могу дать своему клиенту , какую программу предложить ему . О том , какие дома он может купить , какие льготы он может получить .

Мы считаем покупателей членами нашей бизнес-семьи . Без покупателя не может быть бизнеса .

– Ваше имя наравне с именем Светланы Лещенко для многих ещё связано и с концертами известных русских исполнителей …

– Люди часто говорят , что в Атланте скучно жить . Чтобы опровергнуть это , я начал помогать организовывать в Атланте концерты звёзд российской эстрады . Эти концерты не приносят мне прибыль . Скажу больше : я несу определённые расходы , трачу своё личное время и имею достаточную « головную боль ». Но я делаю и буду продолжать это делать . Я считаю , что это мой долг : вернуть русскоязычной общине хоть малую толику того , что она даёт мне .

Никто в одиночку не может пригласить в Атланту за десятки тысяч долларов Лайму Вайкуле . Только все вместе мы можем это сделать . Часть расходов я беру на себя , чтобы каждый мог сходить на этот концерт . Непосредственно концертами занимается Светлана Лещенко , которая отдаёт этому делу не только своё время , свои силы и здоровье , но и вкладывает во всё это свою душу . Цель наша проста – подарить людям радость .

– Ваша компания долгое время была единственной в русскоговорящей Атланте . В последнее время стали появляться новые . Как вы относитесь к этому ?

– Я желаю им всем только успеха ! Я – за конкуренцию . Конкуренция – двигатель бизнеса . Мы были первыми в этом бизнесе и надеюсь , что первыми останемся , потому что мы работаем по-американски .

– Девиз сборной Бразилии по футболу : « Забейте нам столько , сколько сможете , а мы забьём вам столько , сколько захотим ».

– Абсолютно верно ! Бразильцы играют в футбол

« by Design »! – Сколько всего человек работает у вас ? – В общей сложности 12 человек , включая тех , кто сотрудничает с нами . – Судя по вашим успехам , у вас немалый опыт в этом бизнесе ?

– Леночка – уже 16 лет в бизнесе , я в нём – уже 12 лет . Чтобы удержаться на этом рынке , надо многое знать и многое уметь . – Вас волнует то , что говорят о вас люди ? – Чем больше обо мне говорят , даже негативно ,

тем больше делают рекламу мне .

До меня доходят слухи , что обо мне говорят : « Хорошая , мол , была у Марка идея , но не смог он реализовать её до конца – не расширился ».

Я уверен , что успех определяется не числом работающих агентов , а количеством проданных домов . Сегодня в Атланте со мной конкурируют 66 тысяч агентов по продаже недвижимости , а домов на рынке примерно 76 тысяч . Большинство агентов продают один дом в год . Разве с этого можно жить . Ну , наберу я несколько десятков сотрудников , продадут они по одному дому в год и … разбегутся .

Моя позиция такова , что 20 домов должен и может продать один опытный агент . Он будет счастлив . Счастливы будут и клиенты – работать со столь опытным и успешным агентом . – К вам обращаются ваши старые клиенты ? – Да , люди , которые уже делали со мной бизнес , вновь обращаются ко мне . Те , которые идут следующий раз к другим брокерам , часто снова возвращаются ко мне потому , что им есть уже с чем сравнивать . Вот эти , вернувшиеся ко мне клиенты , уже никогда от меня не уходят . Я стремлюсь , чтобы каждый клиент , кто ко мне зашёл , уже никогда к другому брокеру не попал . Это – моя философия .

– Может быть , ваши клиенты просто ищут места , где их обслужат дешевле ?

– В нашем бизнесе не всегда бывает так , что клиент прав . Иногда клиент просто не понимает некоторые вещи , не понимает до конца , чего хочет .

Многие клиенты не знают основ купли-продажи недвижимости . Они зациклены на том , чтобы купить дешевле . Но далеко не всегда то , что дешевле , означает выгоднее . Вы не можете пойти в дорогой ресторан и купить хорошо приготовленную молодую баранину за один доллар . За один доллар вы можете купить гамбургер без овощей , да и то не всегда .

Мне сегодня продажа дома стоит минимум 600 долларов в месяц . Если даже допустить , что я сумею продать его за месяц , что случается не часто , то я потрачу эти 600 долларов . Что же это за бизнес ? Через какое-то время расстроенный клиент приходит ко мне и жалуется , что потерял некоторую сумму . А ведь он потерял гораздо больше . Он потерял время , потерял много денег , полгода выплачивая свой ипотечный кредит . Плюс , за это время могла упасть цена его дома на рынке .

Сегодня для большинства людей дом – это самое дорогое , что у них есть . Идя к нам , клиент доверяет нам своё самое дорогое . Мы не имеем права разочаровывать его !

– Какими , по вашему мнению , критериями должен пользоваться человек при выборе агента по недвижимости ?

– Представьте на секунду , что вы больны . Вам нужна хирургическая операция . Вы приходите к хирургу . Вас не интересуют его звания , степени и должности . Вас интересует , в первую очередь , сколько подобных операций он уже сделал . Так же и моих грамотных клиентов интересует , сколько домов я уже продал .

Искусство дарить людям радость

« Сколько домов ты продал лично в прошлом году ?», – это тот вопрос , который вы должны задать своему агенту . Если вы услышите в ответ : « Одиндва », не удивляйтесь . Столько продаёт в среднем в год один агент . Русскоговорящие агенты умнее . Они продают в год три-четыре дома . Но и этого очень мало . Это – не полная и даже не частичная занятость . Такой агент – « залётная птичка » в нашем бизнесе . Хороший агент должен продавать 3-4 дома в месяц .

– Я никогда не видел в рекламе риэлтерских компаний подобных показателей .

– Как бы себя не рекламировали начинающие агенты , важен конечный результат . А он в нашем деле определяется количеством проданных домов . Цифры не врут . В Америке любой может проверить , сколько домов продал я и сколько домов продали мои конкуренты . Я допускаю , что хороший агент может занизить статистику , « спрятав » несколько проданных домов . Но завысить эту статистику невозможно .

Наша компания продаёт каждые два-три дня один дом . Но у нас в компании не работают десятки человек . Мы ставим своей задачей продавать каждый день дом , и при этом не собираемся увеличивать число наших агентов .

Продавая каждый дом , мы набираемся бесценного опыта . И ничто не может сравниться с этим опытом ! Ни амбиции , ни высокое мнение о себе молодых . Следует отличать факты от эмоций , конкретные цифры от слов . – Кто ваши клиенты ? – Когда я пришёл в этот бизнес , среди моих клиентов 99 процентов составляли русские клиенты , и 1 процент – коренные американцы . Ещё пять лет назад я поставил себе задачу выйти на « фифти-

16 www . RUSSIANTOWN . com № 4 ( 33 ) апрель 2006 г .