Sänk trösklarna!
8 Trender & Tendenser, april 2018
”Be om ursäkt, rätta till felet, eller rätta till felet och ge något extra.”
NÅGRA AV HENNES studenter fick ta plats i en stor, amerikansk livsmedelsbutik för att sälja sylt. De hade ett urval av sex sorters sylt, som kunderna erbjöds smaka. Efter en dag, hade ungefär 30 pro-cent av kunderna som smakat, också köpt med sig en burk hem.
Men när man några veckor senare gjorde om stu-dien, men ökade utbudet till 24 sorters sylt, blev resultatet helt annorlunda. Mindre än tre procent av provsmakarna köpte något.
Ett sätt att sänka trösklar är att i en valsituation sätta de önskvärda alternativen som default.
I Sverige har exempelvis alltför få medborgare an-mält sig till donationsregistret. Det beror förmod-ligen inte på att de är negativt inställda till organ-donation, utan bara på att de inte kommit sig för, eftersom det kräver en aktiv handling. I länder där situationen är den motsatta, det vill säga medbor-garna är per automatik inskrivna i donationsregist-ret tills de uttryckligen säger ifrån, är det en mycket liten andel som väljer att gå ur.
Boken ”Beteendedesign” beskriver också hur man i Tyskland gjorde ett försök att öka andelen grön el.
I ETT FÖRSÖK gav man konsumenterna två alterna-tiv, varav ett kom från förnyelsebara källor. Det gav en blygsam prisökning på cirka 100 kronor per år. Bara 7 procent valde det alternativet.
Men, när grön el istället angavs som förvalt alterna-tiv på blanketten, så valde närmare 70 procent också att behålla det alternativet.
Beteendedesign handlar inte nödvändigtvis om att göra nya digitala lösningar eller stora förändringar. Ibland kan det vara mycket enkla medel och kanske
bara en fråga om att uttrycka valmöjligheterna på rätt sätt.
NIKLAS LANINGE BESKRIVER hur hans ICA-handlare i Stockholm ville få fler att köpa ekologiska bana-ner. Men istället för att lyfta fram alla fördelar som låg i att välja just ekologiskt, gjorde handlaren tvärtom. I Frukt- och grönt-avdelningen skyltade man istället med ”Ekologiska bananer” respektive ”Besprutade bananer”.
Det visade sig vara så effektivt att handlaren med tiden inte behövde sälja annat än ekologiska bananer.
Det finns fler exempel på hur effektivt det kan vara att göra tvärtemot vad man först tror ska fungera.
I boken ”Beteendedesign” finns ett exempel från en flygplats i Huston. Där klagade resenärerna på långa väntetider vid bagagebandet.
Flygplatsledningen anställde ännu fler bagagelas-tare och kunde på det sättet minska väntetiden rejält. Men trots att väskorna låg på bandet inom åtta minuter blev inte klagomålet speciellt mycket färre.
När man undersökte saken mer noga, konstaterade man att det tog passagerare en minut att ta sig