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Anastasio Ovejero Bernal
cuentes en una visita al zoo. Sólo el 17 por 100 aceptó esta propuesta,
mientras que a otro grupo de universitarios les pidieron primero si estarían
dispuestos a dedicar dos horas semanales, durante un período mínimo de
dos años, trabajando como consejeros de delincuentes juveniles, lo que ninguno aceptó. Pero cuando después se les hizo la propuesta de la visita al
zoo, la aceptaron el 50 por 100.
4) Atracción: una de las reglas de oro de la influencia es que resulta
mucho más probable que nos dejemos influir por personas hacia las que
nos sentimos atraídos o que consideramos amigas (Cialdini, 1995), como
vimos en el capítulo V.
5) Autoridad: un poderoso mecanismo de influencia es el que descansa en la autoridad, la cual puede definirse como el poder de influir (o
de control) sobre los demás basado en normas sociales, tradiciones, valores
y reglas que indican que se tiene derecho a dicho poder (Turner, 1991, página 116). Esta capacidad de las personas dotadas de autoridad deriva en
parte del mayor conocimiento o experiencia que se les atribuye y en parte
de la capacidad que tienen para controlar las recompensas y los castigos.
Sin duda, el estudio más dramático sobre la enorme capacidad de influencia que tienen las personas con autoridad es el de Milgram.
Conclusión
Los estudios que hemos visto en este capítulo son una clara amenaza
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