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Anastasio Ovejero Bernal
lidad. Cuando se presentaron dos semanas después para que permitieran
instalar el letrero grande y feo en sus patios delanteros, el 76 por 100 accedió (Freedman y Fraser, 1966). Esta técnica ha sido utilizada también para
incrementar las conductas altruistas. Así, Pliner y colaboradores (1974)
descubrieron que el 45,7 por 100 de los residentes suburbanos de Toronto
estaban dispuestos a colaborar económicamente con la Sociedad contra el
Cáncer cuando se les acercaron de manera directa. Sin embargo, a quienes
se les pidió el día anterior que usaran una insignia en la solapa divulgando
la campaña (a lo cual todos accedieron), tuvieron una probabilidad de casi
el doble (74,1 por 100) de hacer donativos cuando fueron contactados por
dicha Sociedad. Por su parte, Schwarzwald y colaboradores (1983) encontraron, en Israel, que cuando se les pidió directamente, el 53 por 100 de
los sujetos colaboró en una colecta para recoger fondos para los incapacitados mentales, aumentando tal porcentaje hasta el 92 por 100 en aquellos
a quienes dos semanas antes se les había solicitado que firmaran una petición de apoyo para la creación de un centro recreativo para minusválidos.
También se ha aplicado a otros campos. Así, Greenwald y colaboradores
(1987) consiguieron aumentar la conducta de voto en un 41 por 100 sólo
con preguntar a los sujetos de su muestra, el día anterior a la votación, si
pensaban votar o no (todos respondieron que sí). Como vemos, pues, esta
técnica es eficaz, aunque tres elementos incrementan tal eficacia (Joule y
Beavois, 1987): 1) El coste de la petición inicial ha de tener una magnitud
moderada, es decir, que no sea ni tan alto que amenace el porcentaje de
personas que acceden a realizarlo, ni tan bajo que no pueda producir los
efectos de perseverancia y congruencia esperados; 2) El tiempo transcurrido entre la primera petición y la segunda no ha de ser tan amplio para
que la persona olvide la relación entre las dos peticiones. En términos
generales podemos decir que no conviene que sobrepase la semana o
como mucho diez días; y 3) Las dos peticiones han de tener naturaleza
parecida, aunque en ocasiones esta técnica ha mostrado ser eficaz con
peticiones bastante diferentes. En consecuencia «vale la pena estar atentos
al fenómeno del pie en la puerta de modo que no seamos ingenuamente
vulnerables a él. Alguien que trata de seducirnos, financier K