Conformismo y obediencia a la autoridad
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lizar una conducta, no cabe duda de que su impacto será poderoso. Si
observa, además, como ocurrió en el caso de la secta de que estamos
hablando, que los demás compañeros esperan con tranquilidad su turno,
entonando cánticos, entonces no resulta ya tan difícil imaginar el fatal final
que tuvo (véase Ovejero, 1997a).
2) Compromiso y coherencia: una segunda técnica que solemos utilizar
para influir en los otros consiste en hacer que la persona objeto de nuestra
influencia se comprometa con alguna acción o pensamiento. Una vez que la
persona se ha comprometido es muy probable que se genere una fuerza
psicológica en ella que le lleve a ser congruente con ese compromiso, como
se deduce de la teoría de la disonancia cognoscitiva de Festinger. Por ejemplo, en uno de los experimentos de Moriarty (1975) alguien dejaba un aparato de radiocasete en una playa de Nueva York mientras se ausentaba
unos minutos; en seguida llegaba un individuo que cogía el radiocasete y, a
juicio de los bañistas, lo robaba. Cuando el bañista ausente no había dicho
nada a quienes le rodeaban, sólo el 20 por 100 intervino persiguiendo al
ladrón. Sin embargo, bastó con que pidiera a quienes estaban cerca que
vigilaran su radio para que la intervención contra el ladrón subiera a un 95
por 100. «La fuerza de este arma de influencia radica en que la persona no
sólo actuará cumpliendo la conducta o compromiso específicos con los que
se ha comprometido sino que también es muy probable que realice otras
conductas y pensamientos coherentes con ese primer compromiso» (Morales y Moya, 1996, pág. 249). Pues bien, se han identificado varias estrategias concretas de influencia que se aprovechan de la fuerza psicológica del
compromiso y la coherencia, siendo las más importantes el pie en la puerta,
el compromiso encubierto y la legitimación de favores insignificantes (Cialdini, 1995):
a) La técnica del pie en la puerta o de las aproximaciones sucesivas: en
1966, Freedman y Frazer publicaron dos estudios que demostraban que
cuando una persona cede ante un pequeño requerimiento, después le será
más fácil ceder ante requerimientos mayores, y ello tiene lugar incluso
cuando el segundo requerimiento implica diferentes tareas o el requerimiento lo piden personas diferentes al primero. A esto se le llama fenómeno del pie en la puerta o de las aproximaciones sucesivas, que consiste en
solicitar a la persona sobre la que pretendemos influir un pequeño favor, es
decir, un comportamiento ligeramente costoso, pero que sea totalmente
voluntario y poco o nada problemático, lo que le lleva a responder afirmativamente, y posteriormente solicitar un favor relacionado con ese comportamiento, pero ya más costoso y que nos interesa conseguir (Beaman y
cols., 1983; Dollard y cols., 1984). En el estudio mejor conocido sobre este
fenómeno, los investigadores, que se presentaban como voluntarios para la
seguridad vial, solicitaron a sus sujetos que permitieran la instalación en sus
patios delanteros de un gran cartel mal rotulado que decía «conduzca con
precaución». Sólo el 17 por 100 accedió. A otros se les acercaron primero
con una pequeña solicitud: «¿Exhibirían un letrero de ocho centímetros
que diga “Sea un conductor cuidadoso”?» Casi todos accedieron con faci-