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Anastasio Ovejero Bernal
Algunas tácticas de influencia social
Antes de terminar este capítulo resulta útil, al menos a mi entender,
analizar, siquiera brevemente, las diferentes estrategias que los seres humanos solemos utilizar para influir en los demás. Probablemente, las más
socorridas sean las siguientes (Morales y Moya, 1996, págs. 246 y sigs.):
1) La sanción o comprobación social: una forma en la que se puede
influir en los demás, y que se deduce de la teoría de la comparación social
de Festinger, consiste en mostrarles cómo los pensamientos, sentimientos y
conductas que queremos que se hagan, son ya realizados por muchas personas. Una táctica que se aprovecha de este proceso psicológico es la llamada técnica de la lista. Así, Reingen (1982) mostró en varios experimentos
cómo la probabilidad de donar dinero o sangre era mayor cuando a la
gente se le muestra una lista de otros individuos semejantes a ellos que ya
han colaborado, siendo la influencia mayor cuanto más larga era la lista.
Esta táctica se usa mucho también en publicidad, cuando se nos dice que
ha sido el libro más leído durante el último año, o el coche más comprado,
etcétera, cuando el camarero deja deliberadamente el platillo con propina
de anteriores clientes encima de la barra, o cuando los mendigos comienzan a pedir poniendo ellos mismos algunas monedas en el sombrero. Este
fenómeno se observó también en los estudios de Darley y Latané sobre
altruismo, o en los de Phillips sobre conducta suicida, y puede ser explicado acudiendo tanto a la conducta de imitación como a un fenómeno de
desindividualización. Así, Phillips (1974) mostró la existencia de una relación entre la publicación de un suicidio en la primera página de los periódicos y el aumento espectacular del porcentaje de suicidios: analizando las
estadísticas sobre suicidios ocurridos en Estados Unidos entre 1947 y 1968
constató que en los dos meses posteriores a cada suicidio que ocupó la primera página de los periódicos, se producía un promedio de 58 suicidios
más de lo habitual, y ello ocurría sobre todo en las zonas en las que la
publicación del primer suicidio había alcanzado mayor difusión y entre
personas semejantes a quien se había suicidado. Igualmente, la imitación
del comportamiento de los demás parece haber desempeñado un importante papel en el mayor suicidio colectivo que se conoce, el de los miembros de la secta Templo del Pueblo, en el que se quitaron la vida en la
Guayana en 1978, casi mil personas, siguiendo las órdenes de su líder, Jim
Jones (Cialdini, 1990): además de la fuerte capacidad de persuasión
de Jones, la principal razón explicativa parece estar en un grupo de individuos, los más fanáticos, que se prestaron a cumplir los deseos del líder,
envenenándose, con lo que «arrastraron» a los demás. Evidentemente, esta
conducta tan extrema puede extrañar al lector, pero, como puntualizan
Morales y Moya, si un individuo vive aislado del resto del mundo en una
comunidad con la que se siente profundamente identificado y ve que justamente los más comprometidos sin Y\