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della domanda, la pressione sul timeto-market, la difficoltà di pianificare CAPEX( CAPital EXpenditure, spese in conto capitale) importanti e, in molti casi, anche la scarsità di competenze specialistiche disponibili all’ interno delle aziende. In questo scenario, poter accedere rapidamente a una tecnologia avanzata senza affrontare subito l’ investimento completo rappresenta un vantaggio competitivo molto concreto. Per il cliente significa minore immobilizzazione di capitale, più velocità, meno rischio. Per il costruttore, tutto ciò si traduce nella possibilità di sviluppare nuove opportunità di business e un rapporto molto più profondo con il cliente ».
Superare l’ incertezza A incidere sulla volontà di investire contribuiscono anche gli incentivi, che rappresentano un aiuto concreto per le aziende anche se tempistiche e i iter burocratici portano ad avere poca fiducia in questi strumenti, soprattutto da parte delle PMI. « L’ incertezza legata agli incentivi pubblici pesa ancora molto, soprattutto sulla domanda interna di macchine – prosegue D’ Alessandro – Lo abbiamo visto con strumenti come Transizione 5.0 nel 2025 e con il dibattito sui meccanismi successivi: cambiamenti normativi, tempi di attuazione, incertezze interpretative e complessità procedurali hanno rallentato il mercato. Quando un imprenditore non ha chiarezza sulle regole, rimanda. E quando molti rimandano, la domanda si blocca. È proprio in questo contesto che la servitizzazione può diventare ancora più utile. Se un’ azienda non ha visibilità sufficiente sui volumi futuri o non sa se e come riuscirà a valorizzare fiscalmente un nuovo investimento, il conto terzi e il noleggio operativo consentono di accedere subito alla tecnologia senza immobilizzare capitale, pagando solo una frazione di ciò che serve, quando serve. Il motore della crescita deve essere l’ impresa: innovazione, rapidità decisionale, flessibilità ed execution ».
Molteplici sfide Per affiancare al meglio le imprese in questo scenario, anche i costruttori devono affrontare diversi cambiamenti nell’ approccio al cliente. « Solitamente io dico che la servitizzazione non è“ inchiostro sul catalogo”: è una trasformazione vera – afferma D’ Alessandro – Le sfide principali, per noi, sono state cinque. La prima riguarda gli investimenti: per offrire conto terzi e servizi evoluti serve costruire capacità operativa interna, con officine, apparecchiature, flussi e persone dedicati. La seconda è il pricing: prezzare un servizio o un risultato è più complesso che prezzare una macchina. La terza riguarda i modelli contrattuali e gli aspetti amministrativi e di compliance: gestione dell’ attivo, rischio residuo, coperture assicurative, modelli a canone o availability-based. La quarta è operativa: tempi di rispo-
LINEE GUIDA ben definite
Per Schenck, il percorso verso la servitizzazione si sviluppa secondo tre direttrici ben definite.
• Conto terzi e rental: accesso rapido alla tecnologia Schenck per lotti piccoli o pezzi singoli, tramite macchine disponibili presso Schenck o formule di noleggio dedicate. Tempi rapidi, test certificati, minore impegno di capitale.
• Pacchetti macchina + service: macchina, assistenza, manutenzione, certificazioni e supporto tecnico, anche H24, in un’ unica soluzione. Più continuità operativa, TCO prevedibile, formule basate sulla disponibilità garantita.
Un rotore in fase di equilibratura su macchina Pasio 700
• Engineering Consulting: supporto specialistico in progettazione e sviluppo su tolleranze, assemblaggio, lavorazioni, validazione del design. Per accelerare industrializzazione e time-to-market senza immobilizzare risorse interne.
70 Ottobre 2026