Scorcio dell’ officina Schenck per l’ equilibratura e prove centrifughe in conto terzi certificato Tisax ®
sta, ricambi, pianificazione dei tecnici, escalation. La servitizzazione è prima di tutto un modello operativo. La quinta, e forse la più importante, è culturale: tutte le funzioni, dal commerciale al marketing, dal back office al service e le operations, devono passare dalla logica della vendita di prodotto a quella di servizi, quindi la relazione consulenziale ». Il nuovo approccio ha inciso in modo importante nella crescita di Schenck Italia. Non è stata l’ unica leva, ma è stata certamente una delle più significative all’ interno di un percorso più ampio di trasformazione. « Negli ultimi quattro anni Schenck Italia ha sviluppato nuove linee di ricavo, ha aumentato la propria prossimità al cliente ed è riuscita a intercettare bisogni che, con il solo modello tradizionale di vendita, sarebbero stati più difficili da servire – spiega D’ Alessandro – La servitizzazione ci ha aiutato a entrare più a monte nei processi decisionali del cliente, a lavorare non solo sulla macchina ma sul risultato e, di conseguenza, a costruire relazioni più profonde ».
Utilizzo mirato I risultati ottenuti mostrano il potenziale della servitizzazione, ma non ne fanno un modello applicabile indistintamente a ogni costruttore e a ogni contesto industriale. « Trattare la servitizzazione come un dogma sarebbe un errore – conclude D’ Alessandro – Serve adottare un criterio manageriale. Bisogna capire se il modello genera valore misurabile per il cliente, se questo modello è sostenibile e replicabile per chi lo offre e quindi se l’ economia del modello è win-win. Se la risposta è sì, la servitizzazione può accelerare il timeto-value, stabilizzare i ricavi e creare un livello di fedeltà più profondo. Se la risposta è no, è meglio non forzarla. Ci sono casi in cui la proprietà del bene resta la soluzione migliore: contesti con CAPEX disponibile, competenze interne e strutture robuste. Quindi la scelta non è ideologica. La servitizzazione è una disciplina industriale, non una scorciatoia commerciale. Richiede investimenti, processi, mindset e coerenza. Se costruita bene, diventa una leva straordinaria per differenziarsi, accorciare la distanza dal cliente e creare valore in modo più stabile. In un mercato industriale sempre più selettivo, dove tecnologia e qualità non bastano più da sole, la vera differenza la farà chi saprà combinare prodotto, servizio e competenza in un’ unica proposta di valore ».
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