Tecnologie Meccaniche Maggio 2025 | Page 44

Macchine utensili

2 a parte

9 / LA STRUTTURA COMMERCIALE SU FATTURATO ITALIA

Diretta Indiretta Mista

Totale

< 8 Mio > 9-15 Mio > 16-30 Mio

> 30 Mio

Assente

0 20 40 60 80 100

classe 3 è assente su quella diretta. Nel“ resto Europa” sono poche le aziende che utilizzano la formula diretta e crescono quelle che scelgono la forma indiretta, in particolare fra le due classi più piccole. Le due più grandi, viceversa, continuano a preferire la formula mista. Nel“ resto del mondo” la formula diretta è adottata da un piccolo numero di aziende, concentrate curiosamente fra le più grandi e le più piccole. Circa un quarto delle aziende classe 3 e 4 sceglie la formula mista, mentre la formula indiretta prevale nelle due classi più piccole.

Rimanendo nell’ area commerciale, analizziamo quattro aree di scelta delle aziende. La prima riguarda i servizi Internet utilizzati. Dopo il boom dello scorso anno, adesso siamo in fase di consolidamento. Tutte le classi sono coinvolte in questo sviluppo, anche se con numeri molto diversi. Inoltre, cosa singolare, il 2,4 % della classe 3 dichiara di non offrire nessun servizio Internet. Ma vediamo le differenze fra le classi, che in realtà non sono molto rilevanti. Tutte le 4 classi prediligono soprattutto tre servizi:“ e-service”,“ e-commerce” ed“ e-maintenance”, con percentuali da oltre il 70 al 100 %. La classe 4 aggiunge“ B2B” ed“ e-diagnosis”. La classe 3“ B2B”. La classe 1“ B2B” ed“ e-diagnosis”. La seconda area concerne i servizi commerciali offerti. Osserviamo una sostanziale concordanza fra le aziende, indipendentemente dalle dimensioni. I servizi più citati sono sempre gli stessi tre, e le differenze fra le varie classi sono molto ridotte. Le aziende classe 1 puntano su“ ricerca comune di soluzioni”( 67 % contro 44 % l’ anno prima) e“ prove dimostrative”( 53 %); segue col 37 %“ assistenza entro 24h”. Quest’ ultima invece è indicata dalla classe 2 con un 67 %, mentre“ ricerca comune di soluzioni” e“ prove dimostrative” raccolgono il 39 % delle citazioni. Per la classe 3, invece, il servizio più citato è“ prove dimostrative”( 45 %), seguito da“ ricerca comune di soluzioni”( 43 %) e“ assistenza entro 24h”( 38 %). Infine, per la classe 4, al primo posto viene“ ricerca comune di soluzioni”( 59 %), poi“ assistenza entro 24h”( 48 %). La terza area sono i“ consigli per gli acquisti”, che in qualche misura riflettono le selling proposition aziendali. Le“ referenze” sembrano cruciali per le aziende più piccole( 57 %), assai meno per le più grandi( 5,5 %). La“ comparazione di offerte” riceve consensi abbastanza trasversali, con un massimo( 50 %) per la classe 2. I benefici in termini di redditività dell’ investimento sono citati dal 66 % della classe 4, ma solo dal 6 % della classe 2, che invece mette l’ accento sulla competitività( 56 %) e anche sulle possibilità di credito agevolato( 28 %), tema viceversa abbastanza trascurato dalle altre aziende. Tecnologia e componentistica sono discretamente citate dalla classe 3( 31 %), ma piuttosto trascurate da tutte le altre aziende. La quarta e ultima area riguarda le motivazioni di acquisto. Vi sono tre temi che tutte le aziende condividono: affidabilità, con un massimo di citazioni( 87 %) da parte della classe 1; personalizzazioni, citata dal 67 % della classe 2; tecnologia, citata dal 57 % della classe 1 e dal 55 % della classe 3. Importanti, per tutte le aziende, anche assistenza post vendita” e“ prezzo / prestazioni”, dove svetta il 78 % delle citazioni della classe 2. Concludiamo questa parte con uno sguardo alla per-

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