della nostra mentalità. Dal marketing al commerciale, fino al backoffice. Questo perché servitizzazione, per noi, vuol dire relazione consulenziale, velocità e processi snelli poiché richiede tempi di risposta più rapidi rispetto a quelli di quando si propone una macchina ».
TAGLIARE LA COMPLESSITÀ PRIMA DEI COSTI La servitizzazione è davvero un’ opzione irrinunciabile e un reale fattore strategico per il futuro del mondo manifatturiero? A questa domanda hanno risposto, in chiusura di D-TALK, tutti e tre i relatori coinvolti a partire da Francesco d’ Alessandro di Schenck Italia. « Per noi si tratta di una leva strategica potente, ma non un dogma. Funziona dove il risultato è misurabile. In questi contesti accorcia il time to value per il cliente, stabilizza i ricavi del costruttore e crea fedeltà profonda. Detto questo, continueremo a vendere macchine dove la proprietà ha più senso: contesti con CAPEX disponibili o dove il cliente ha capability interne robuste. La scelta non è ideologica: è segmentazione. La mia sintesi è semplice: servitizzazione sì, quando produce valore misurabile e replicabile. E la frase che uso spesso è questa:“ Tagliate la complessità prima dei costi; vendete risultati prima dell’ hardware”.
DA OPZIONE A IMPERATIVO STRATEGICO Anche Giacomo Barbieri di Heller ha risposto in maniera chiara e netta alla stessa domanda: « Sì, la servitizzazione non è più una scelta, ma l’ evoluzione naturale del nostro modello di business. In un mercato dove la qualità della macchina è il prerequisito, il valore aggiunto si sposta dal“ ferro” alla garanzia della produzione. È un fattore strategico per Heller; significa continuità del Valore: passiamo dalla vendita transazionale a una relazione di lungo periodo. Non forniamo solo un centro di lavoro, ma disponibilità operativa( uptime) costante. Le nostre macchine sono ormai data-driven insight. Grazie alla digitalizzazione delle nostre macchine, trasformiamo i dati in efficienza. La manutenzione predittiva non è un servizio extra, è la protezione dell’ investimento del cliente e questo si collega a un altro aspetto ormai imprescindibile che è la sostenibilità. Un modello basato sui servizi incentiva la massima durata del bene e l’ ottimizzazione delle risorse, pilastri della nostra strategia ESG. Concludendo la servitizzazione passa da essere un’ opzione ad essere un imperativo strategico.
COMPETENZE IBRIDE, CHE UNISCONO SKILL TECNICHE, DIGITALI E DI PROCESSO « Dal nostro punto di vista- spiega, in conclusione, Rosario Oldani di Fagor Automation Italia-, oggi la servitizzazione è un fattore strategico imprescindibile per il manifatturiero per diversi aspetti. Il primo è la differenziazione. In un mercato sempre più competitivo, come diceva in precedenza Barbieri, il prodotto non basta più. I servizi permettono di costruire una relazione continua con il cliente e di trasformare il fornitore in un partner. Il secondo motivo è il modello di business. La servitizzazione introduce ricavi ricorrenti, più stabili e prevedibili, basati su servizi e performance. Il terzo è il ruolo del digitale, che abilita tutto questo. I dati permettono di monitorare, migliorare e ottimizzare continuamente le prestazioni delle macchine. Ma accanto a queste opportunità emergono nuove responsabilità. La gestione della mole dei dati diventa centrale, così come la loro protezione. La cybersecurity è oggi strettamente legata alla produzione: proteggere i dati significa garantire la continuità operativa. E poi c’ è la sfida più importante, che è quella culturale. La servitizzazione, come detto poco fa, richiede un cambio di mentalità: si passa da una logica di prodotto a una logica di risultato. Ma c’ è un altro passaggio fondamentale per completare davvero questo modello. È necessario lavorare sulla sensibilizzazione dei costruttori di macchine utensili. Perché sono loro ad avere il controllo completo della macchina e quindi la possibilità di offrire servizi evoluti agli utilizzatori finali. È qui che si chiude il cerchio della servitizzazione. Il costruttore non dovrebbe limitarsi a vendere una macchina- spesso molto complessa e di alto valore- ma dovrebbe offrirla già come soluzione servitizzata, integrando servizi e capacità di interpretare i dati. In questo modo può accompagnare il cliente nel tempo, fornendo indicazioni concrete per migliorare prestazioni, manutenzione ed efficienza ». « Come Fagor- prosegue Oldani- mettiamo a disposizione una piattaforma pensata proprio per i costruttori, che consente di raccogliere, gestire e valorizzare i dati. Una piattaforma multi-brand, quindi capace di collegare macchine diverse, anche non Fagor, e offrire una visione completa degli asset produttivi. La tecnologia, quindi, esiste. La vera sfida oggi è far comprendere ai costruttori il valore di questo passaggio: non vendere solo una macchina, ma vendere una macchina con i servizi che la rendono intelligente e predittiva nel tempo. A questo punto, però, entra in gioco anche il tema delle competenze. La servitizzazione introduce professionalità che prima non erano centrali nel manifatturiero: figure capaci di leggere e interpretare i dati, specialisti di integrazione tra hardware e software, ma anche profili in grado di gestire servizi continuativi e relazioni con il cliente nel tempo. Parliamo quindi di competenze ibride, che uniscono conoscenze tecniche, digitali e di processo. Ma soprattutto serve diffondere una vera cultura del dato a tutti i livelli dell’ organizzazione: non basta avere le informazioni, bisogna saperle utilizzare per prendere decisioni. In questo senso, la formazione diventa un elemento chiave, ed è proprio uno degli obiettivi che portiamo avanti anche con Fagor For You. In conclusione, la servitizzazione non è solo una leva strategica: è una trasformazione completa che coinvolge tecnologia, dati, sicurezza, competenze e cultura aziendale. Ed è proprio dall’ integrazione di questi elementi che nasce il vero valore per il cliente ».
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