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LA MIA SINTESI È SEMPLICE: SERVITIZZAZIONE SÌ, QUANDO PRODUCE VALORE MISURABILE E REPLICABILE
Francesco d’ Alessandro, Amministratore Delegato Schenck Italia cepisca realmente come valore aggiunto e quanto sia disposto a pagarlo. « Hai centrato perfettamente il tema » esordisce Barbieri che prosegue: « trasformare il Service in un vero e proprio pilastro strategico attraverso il monitoraggio da remoto e la manutenzione predittiva è esattamente l’ obiettivo finale della servitizzazione. Hai citato giustamente gli aspetti energetici: oggi la semplice analisi dei dati ci permette di monitorare e ridurre i consumi, un fattore diventato di vitale importanza e di grandissimo valore considerando gli alti costi dell’ e- nergia che le aziende devono sostenere. Ma arriviamo alla tua provocazione: il mercato attuale è davvero disposto a pagare per questo valore aggiunto? Se dobbiamo guardare in faccia la realtà odierna, la risposta è che oggi troviamo ancora parecchia resistenza, dettata da una mancanza di consapevolezza da parte degli utilizzatori. Molte aziende clienti, per usare un termine forte ma realistico, peccano ancora di ingenuità: hanno la mentalità radicata di comprare la macchina e arrangiarsi a gestirla e a farle manutenzione da soli. Di conseguenza, a oggi, non c’ è ancora una forte domanda spontanea per questi servizi evoluti. Tuttavia, in alcuni settori troviamo maggiore sensibilità. Pensiamo al settore Aerospace o Difesa dove l’ unica criticità è l’ applicazione della cyber-security. Ostacoli gestibili. I servizi a valore aggiunto, come la manutenzione predittiva che hai citato, si traducono in vantaggi
economici assolutamente concreti per l’ utilizzatore: riduzione dei costi, aumento della produttività e maggiore affidabilità dell’ impianto. Dobbiamo far capire al nostro cliente che affidarsi a noi per la gestione e l’ ottimizzazione dell’ impianto lo libera da incombenze gravose, lasciandogli il tempo di concentrarsi sul suo unico vero obiettivo: creare valore. Come costruttori dobbiamo educare i nostri clienti, ma soprattutto dobbiamo prenderli per mano e supportarli attivamente nel calcolo del ROI( Return on Investment). È esattamente qui che la servitizzazione gioca un ruolo fondamentale: dobbiamo far capire che non stiamo proponendo un costo aggiuntivo, ma un investimento strategico capace di generare nuova redditività. Dobbiamo sederci al tavolo con l’ utilizzatore e dimostrargli, in modo analitico, come l’ intelligenza applicata alla macchina si traduca rapidamente in vantaggi economici tangibili. Riduzione netta dei costi operativi ed energetici, un aspetto oggi cruciale per la sopravvivenza aziendale. Aumento misurabile della produttività e dell’ efficienza, migliorando drasticamente indicatori chiave come l’ OEE( Overall Equipment Effectiveness) e i tassi di saturazione dell’ impianto. In conclusione, dobbiamo rifocalizzazione il cliente sul core business: delegando a noi il monitoraggio e l’ analisi dello stato impiantistico, il cliente smette di disperdere energie e tempo per gestire la macchina e torna a concentrarsi sul suo unico e vero valore aggiunto: produrre ».
IL CAMBIO DI MENTALITÀ Con Francesco d’ Alessandro, sono state indagate le sfide che un costruttore come Schenck ha dovuto affrontare e superare per mettere e punto il proprio modello di business legato alla servitizzazione, con particolare riferimento alla definizione del corretto pricing e alla valorizzazione del servizio offerto, fino all’ adozione di piattaforme digitali e software che, come visto in precedenza, sono fondamentali per la gestione dei vari asset aziendali. « La servitizzazione non è“ inchiostro” sul catalogo ma richiede una trasformazione interna » afferma, infatti, D’ A- lessandro a testimonianza della strategicità di quella che è una vera e propria scelta aziendale. « Le principali sfide che abbiamo gestito sono tre: prima fra tutte gli investimenti necessari che abbiamo affrontato. Abbiamo allestito un’ officina dedicata ai servizi conto terzi con apparecchiature, strumenti di misura e personale qualificato. Il secondo aspetto riguarda il pricing corretto e gli strumenti necessari. Abbiamo costruito un configuratore ad hoc, creato un piccolo“ servitization unit” dove i processi sono pensati per quotazioni rapide, incluso contrattualistica standard in allineamento con compliance e gestione del rischio e processi di escalation. Terza e ultima, e se vogliamo la più importante, la trasformazione del mindset,
116 Luglio / Agosto 2026