TRANSACCIONES DE ÉXITO
miento para desarrollarse con maestría,
así un vendedor profesional debe ca-
pacitarse, medir sus habilidades y co-
rregirlas para hacer procesos de venta
poderosos. La manera en que un vende-
dor logre la maestría y ser profesional
es básicamente la siguiente:
Recibe información + la integra a
sus prácticas + mide la habilidad +
mejora constantemente.
La venta tiene un proceso natural y ge-
neral que siempre se cumple, desde la
venta de mostrador hasta el ejecutivo
que vende aviones que va de país en
país.
Buscar al cliente, presentarte, presentar
la marca y el servicio, convencerlo y
cerrar. Para finalizar pidiendo nuevas
referencias es el ciclo normal de una
venta, sin embargo, hay servicios y/o
productos que tiene ca-
racterísticas especiales y
que quizás tengan parte
del proceso más dinámi-
cas, cortas o que lleven
tiempo, no es lo mismo
vender un par de zapatos
que una consultoría en TI.
Un vendedor debe entre-
narse en la adecuada en-
trada y salida de estados
mentales y en el arte de
hacer preguntas, para la
venta. Así como un de-
portista o un concertista
necesita horas de entrena-
Ese, el proceso que al entrenarse en
cada asesoría o presentación con el
cliente, le brinda la maestría al vender.
Recordemos que un vendedor no se
mide por los libros que lee, las horas
que dedica a su trabajo y ni siquiera
por las horas que dedica en prospectar
clientes, sino por las veces que la caja
registradora, suena, pues en ello van
sus comisiones.
El entrenamiento en ventas debe estar
dirigido a resultados, con un periodo
de tiempo acotado, definido y con una
meta en mente. Con herramientas me-
dibles y un checklist que nos permita
saber qué tanto estamos desarrollando
en nuevas formas de hacer el trabajo en
ventas.
No se trata de reinventar la venta, sino
reinventarnos nosotros.
Recuerda “Tu eres lo que piensas”:
Respóndete estas preguntas:
¿En dónde estás y a dónde vas?
¿Cuánto tiempo has estado así y
cuánto más vas a seguir así?
¿Quieres lograr el siguiente nivel de
desarrollo?
Para lograr crecer es necesario un com-
promiso y disciplina para trabajar, aún
cuando creas que no es posible o no es
necesario. Estás invitado a convertirte
en un profesional.
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