TRANSACCIONES DE ÉXITO
¿Qué es vender?
V
ender es crear dinero, y el vende-
dor es un invitado al negocio para
llevarlo al mercado y hacer dinero a
través de las acciones comerciales. El
trabajo en ventas es hacer que accio-
nes organizadas produzcan beneficios
para los todos: el cliente, el vendedor,
el productor, los proveedores de éste,
etc., estas acciones son el proceso de
venta, es el intercambio de dinero por
el producto o servicio, si no hubo di-
cho intercambio, sólo se dieron buenas
intenciones, promoción, trabajo, quizás
desesperación por no concretar y muy
seguramente frustración, pero, no hubo
venta.
EL INTERCAMBIO
DE DINERO POR EL PRODUCTO O SERVICIO
¿Qué hace un vendedor?
El vendedor genera riqueza. En primer
lugar transforma la vida del cliente con
la solución que ofrece, el servicio o el
producto que lleva al mercado, muchas
personas no saben que pueden hacer
sus vidas más poderosas y es el ven-
dedor, quien localiza esas necesidades
mediante la escucha efectiva y busca
resolverlas con los beneficios del servi-
cio o producto, en Coaching de Ventas
decimos que soluciona un estado limi-
tante por la falta de algo en la vida del
cliente, y lo lleva a un mejor estado, al
estado deseado o ideal, donde las nece-
sidades han sido resueltas y atendidas
con el producto o servicio contratado.
La venta entonces, es una experiencia
a la que un buen vendedor puede llevar
a su cliente sólo con la conversación.
Para lograrlo, el primero que debe estar
en un estado ideal para tener a la mano
sus mejores recursos y utilizarlos en el
momento de la negociación, es el ven-
dedor.
24
La manera en que el vendedor hace
su trabajo es haciendo preguntas, ayu-
dando a que el cliente pase del estado
limitante actual al estado deseado. Si
el vendedor está en su mejor estado,
el cliente será guiado a través de sus
propias emociones de angustia, deses-
peración, dolor, etc., hacia la plenitud,
tranquilidad y un estado mejor y más
poderoso, si visualiza que el producto o
servicio resuelve sus necesidades.
Si el vendedor sabe cómo llevar a su
cliente a la compra, se volverá letal en
su trabajo en ventas.
...En Coaching de Ventas decimos que
soluciona un estado limitante por la
falta de algo en la vida del cliente, y
lo lleva a un mejor estado, al estado
deseado o ideal...
AUTOR: Mario Alberto Hernández www.mhmetacoach.com.mx