dodatek specjalny : lato na stacji paliw
Fot . Bottari
jest w Polsce na plus . Natomiast ponieważ jestem Włochem . chciałbym żeby stacje wyglądały estetycznie , tzn . żeby były m . in . jednolite , nie byle jakie . Mieszkam w Polsce od 18 lat i na stacjach do niedawna jeszcze było wszystko to , co początkowo było wstawione na te stacje . Później przyszedł moment . że wszystkie sklepy zmieniały ekspozycję na estetyczną i jednolitą . I myślę , że to jest bardzo ważny punkt , na którym trzeba się skupić . W tej chwili jest trochę panika medialna , że jest kryzys , choć ja widzę , że w Polsce kryzysu nie ma . Jeśli porównać sytuację w Polsce do tego co się dzieje w Europie , to tutaj jest raj gospodarczy .
Według mnie ekspozycje sklepów należy tak konstruować , żeby to wszystko było przyjazne , żeby ludzie się czuli dobrze . Właściciel czy szef stacji , żeby więcej zarabiać poza sprzedażą paliw , musi dbać o odpowiedni asortyment i odpowiednie jego wyeksponowanie oraz o ogólny wygląd sklepu . Czasami warto zupełnie przestawić umeblowanie dotychczasowe , ale zrobić to sensownie , celem lepszej ekspozycji , a więc późniejszej sprzedaży . Jedną z części asortymentu , którego sprzedaż może przynieść dobry zarobek , są akcesoria samochodowe , motoryzacyjne . Trzeba się starać nie zanudzić tego przyjezdnego klienta ciągle tym samym asortymentem i ustawieniem półek . Od czasu do czasu należy wprowadzać coś nowego , uatrakcyjniać też sklep pod kątem funkcjonalnym oraz estetycznym .
PM : Czy można mówić o sezonowości w sprzedaży omówionych wyżej , artykułów uprzyjemniających podróż i podnoszących jej bezpieczeństwo i komfort ?
PC : Tak , są oczywiście produkty bardzie lub mniej sezonowe . Myślę jednak , że dostawcy , konstruując ofertę muszą robić to tak , żeby ta oferta nie była zbyt sezonowa . Trzon oferty musi być jednak stały . Najlepiej jest więc unikać sezonowości , choć nie zawsze się da . I np . linia komfort . która może być bardzo zachęcająca dla osób wybierających się na wakacje , może być dobra także w innych okresach roku . Ja jestem zdania , żeby znając realia na stacjach , nie zmuszać stacji do wielkiej pracy przy zmianie asortymentu . Drobne zmiany oczywiście muszą być robione , bo oferta sklepu musi być aktualna i rotująca . Natomiast dostawcy powinni robić jakiś kompromis i decydować jeśli chodzi o produkty sezonowe . My mamy w gamie np . łańcuchy śniegowe , ale wiadomo , że łańcuchy warto proponować bardziej w rejonie południowym , gdzie są góry , niż w miastach czy małych miasteczkach np . na Mazowszu . I tu dystrybutor musi przedsiębiorcę wspomóc swoim doświadczeniem i dostarczyć mu produkty , które w danej lokalizacji mają szansę na sprzedaż . Myślę , że teraz jest taka sytuacja , że trzeba być bardzo odpowiedzialnym jeśli chodzi o proponowane produkty . My jako firma z wieloletnim doświadczeniem na rynku , namawiamy , żeby przedsiębiorcy wykorzystali nasze doświadczenie . Ale trzeba pamiętać , ż ktoś , kto wykorzystuje nasze doświadczenie , nie może być później rozczarowany . że np . zaproponowaliśmy mu produkty , które leżą na półkach i nikt się nimi nie interesuje . Czyli to już jest bardzo krótka piłka . Czyli kto ma robić ten kompromis między innowacyjnością oferty i rotacją produktów . W Bottari bardzo analizujemy tą rotację produktów i bierzemy odpowiedzialność za składane propozycje .
PM : A jak się kreuje trendy w ofercie akcesoriów sprzedawanych na stacjach ? Kiedy i jak wprowadza się do oferty nowe produkty ?
PC : To odbywa się tak , że my jako firma Bottari , działamy w ponad 55 krajach . Mamy swoje filie w wie - lu krajach , możemy więc obserwo - wać tendencje nie tylko w Europie . I nie zawsze to , co się dzieje w Europie , przekłada się np . na polski rynek . Bo w Polsce mamy bardzo specyficzny rynek . Właściwie chyba najtrudniejszy , choć z drugiej strony bardzo duży rynek . My zawsze obserwujemy to , co się sprzedaje w Polsce . Natomiast nie chcemy działać jak lokalne hurtownie , czy lokalni importerzy , którzy bazują tylko na historii tego , co sprzedawali do tej pory . Bo chcemy z jednej strony proponować produkty sprawdzone . Z drugiej strony jednak uważamy , że 15 do 20 proc . naszego asortymentu musi być innowacyjne w ofercie , a to jest obarczone pewnym ryzykiem , eksperymentem . I czasami się trafi z ofertą , a czasem nie . Staramy się jednak , aby w miarę możliwości był to trafny dobór asortymentu . W przeszłości zdarzały się mody na pewnego rodzaju produkty . My w Polsce jako pierwsi zdecydowaliśmy się na jednolitą , bardzo szeroka gamę . Nasze początki w Polsce to była hurtownia , która importowała różnorodne produkty , np . zapachy . A od pewnego czasu cyklicznie wprowadzamy nowe ich wersje . Byliśmy np . prekursorami w sprzedaży poduszek do aut tzw . bananów . Swojego czasu dobrze się sprzedawały także akcesoria tuningowe .
Jeśli więc chodzi o trendy , ten dostawca , który wchodzi z danym asortymentem na rynek jako pierwszy , ma później lepiej , łatwiej . Jeśli chodzi np . o dobrze sprzedające się akcesoria dla dzieci – do tej pory niektóre firmy nie mają ich w swojej ofercie . Zawsze szukamy więc produktów , które mogą być licencjonowane i gwarantować sukces rynkowy . Pierwsi lub jedni z pierwszych , zdecydowaliśmy się w Polsce na wprowadzenie produktów licencjonowanych w segmencie dziecko . Jeśli chodzi np . o motocykle . w momencie kiedy zaczęły się one w Polsce dobrze sprzedawać i masowo pojawiać na ulicach , mieliśmy już – wykorzystując fakt , że w naszym mateczniku , czyli we Włoszech motocykle to jest podstawa transportu – dobrą bazę akcesoriów do motocykli i skuterów lub akcesoriów do rowerów . I tu robiliśmy próby . Np . próby sprzedaży akcesoriów do skute - rów do sklepów na stacjach paliw i w jakimś wymiarze te próby zdały egzamin . Czyli okazuje się , że można spróbować wejść z jakąś ofertą , ale ważny jest odpowiedni moment , gdy coś staje się w danym kraju szczególnie popularne . Tak . jak w Polsce od kilku lat hitem jest sprzedaż skuterów , więc co za tym idzie , także akcesoriów do nich . Obowiązkiem takiej firmy jak nasza jest obserwowanie rynku i wchodzenie na niego z nowym produktem . kiedy ten rynek jest gotowy . Trzeba więc być bardzo czuj-
czerwiec 2013 • Stacja Benzynowa
15
Fot . Bottari