dodatek specjalny: lato na stacji paliw
Fot. Bottari
jest w Polsce na plus. Natomiast ponieważ jestem Włochem. chciałbym żeby stacje wyglądały estetycznie, tzn. żeby były m. in. jednolite, nie byle jakie. Mieszkam w Polsce od 18 lat i na stacjach do niedawna jeszcze było wszystko to, co początkowo było wstawione na te stacje. Później przyszedł moment. że wszystkie sklepy zmieniały ekspozycję na estetyczną i jednolitą. I myślę, że to jest bardzo ważny punkt, na którym trzeba się skupić. W tej chwili jest trochę panika medialna, że jest kryzys, choć ja widzę, że w Polsce kryzysu nie ma. Jeśli porównać sytuację w Polsce do tego co się dzieje w Europie, to tutaj jest raj gospodarczy.
Według mnie ekspozycje sklepów należy tak konstruować, żeby to wszystko było przyjazne, żeby ludzie się czuli dobrze. Właściciel czy szef stacji, żeby więcej zarabiać poza sprzedażą paliw, musi dbać o odpowiedni asortyment i odpowiednie jego wyeksponowanie oraz o ogólny wygląd sklepu. Czasami warto zupełnie przestawić umeblowanie dotychczasowe, ale zrobić to sensownie, celem lepszej ekspozycji, a więc późniejszej sprzedaży. Jedną z części asortymentu, którego sprzedaż może przynieść dobry zarobek, są akcesoria samochodowe, motoryzacyjne. Trzeba się starać nie zanudzić tego przyjezdnego klienta ciągle tym samym asortymentem i ustawieniem półek. Od czasu do czasu należy wprowadzać coś nowego, uatrakcyjniać też sklep pod kątem funkcjonalnym oraz estetycznym.
PM: Czy można mówić o sezonowości w sprzedaży omówionych wyżej, artykułów uprzyjemniających podróż i podnoszących jej bezpieczeństwo i komfort?
PC: Tak, są oczywiście produkty bardzie lub mniej sezonowe. Myślę jednak, że dostawcy, konstruując ofertę muszą robić to tak, żeby ta oferta nie była zbyt sezonowa. Trzon oferty musi być jednak stały. Najlepiej jest więc unikać sezonowości, choć nie zawsze się da. I np. linia komfort. która może być bardzo zachęcająca dla osób wybierających się na wakacje, może być dobra także w innych okresach roku. Ja jestem zdania, żeby znając realia na stacjach, nie zmuszać stacji do wielkiej pracy przy zmianie asortymentu. Drobne zmiany oczywiście muszą być robione, bo oferta sklepu musi być aktualna i rotująca. Natomiast dostawcy powinni robić jakiś kompromis i decydować jeśli chodzi o produkty sezonowe. My mamy w gamie np. łańcuchy śniegowe, ale wiadomo, że łańcuchy warto proponować bardziej w rejonie południowym, gdzie są góry, niż w miastach czy małych miasteczkach np. na Mazowszu. I tu dystrybutor musi przedsiębiorcę wspomóc swoim doświadczeniem i dostarczyć mu produkty, które w danej lokalizacji mają szansę na sprzedaż. Myślę, że teraz jest taka sytuacja, że trzeba być bardzo odpowiedzialnym jeśli chodzi o proponowane produkty. My jako firma z wieloletnim doświadczeniem na rynku, namawiamy, żeby przedsiębiorcy wykorzystali nasze doświadczenie. Ale trzeba pamiętać, ż ktoś, kto wykorzystuje nasze doświadczenie, nie może być później rozczarowany. że np. zaproponowaliśmy mu produkty, które leżą na półkach i nikt się nimi nie interesuje. Czyli to już jest bardzo krótka piłka. Czyli kto ma robić ten kompromis między innowacyjnością oferty i rotacją produktów. W Bottari bardzo analizujemy tą rotację produktów i bierzemy odpowiedzialność za składane propozycje.
PM: A jak się kreuje trendy w ofercie akcesoriów sprzedawanych na stacjach? Kiedy i jak wprowadza się do oferty nowe produkty?
PC: To odbywa się tak, że my jako firma Bottari, działamy w ponad 55 krajach. Mamy swoje filie w wie- lu krajach, możemy więc obserwo- wać tendencje nie tylko w Europie. I nie zawsze to, co się dzieje w Europie, przekłada się np. na polski rynek. Bo w Polsce mamy bardzo specyficzny rynek. Właściwie chyba najtrudniejszy, choć z drugiej strony bardzo duży rynek. My zawsze obserwujemy to, co się sprzedaje w Polsce. Natomiast nie chcemy działać jak lokalne hurtownie, czy lokalni importerzy, którzy bazują tylko na historii tego, co sprzedawali do tej pory. Bo chcemy z jednej strony proponować produkty sprawdzone. Z drugiej strony jednak uważamy, że 15 do 20 proc. naszego asortymentu musi być innowacyjne w ofercie, a to jest obarczone pewnym ryzykiem, eksperymentem. I czasami się trafi z ofertą, a czasem nie. Staramy się jednak, aby w miarę możliwości był to trafny dobór asortymentu. W przeszłości zdarzały się mody na pewnego rodzaju produkty. My w Polsce jako pierwsi zdecydowaliśmy się na jednolitą, bardzo szeroka gamę. Nasze początki w Polsce to była hurtownia, która importowała różnorodne produkty, np. zapachy. A od pewnego czasu cyklicznie wprowadzamy nowe ich wersje. Byliśmy np. prekursorami w sprzedaży poduszek do aut tzw. bananów. Swojego czasu dobrze się sprzedawały także akcesoria tuningowe.
Jeśli więc chodzi o trendy, ten dostawca, który wchodzi z danym asortymentem na rynek jako pierwszy, ma później lepiej, łatwiej. Jeśli chodzi np. o dobrze sprzedające się akcesoria dla dzieci – do tej pory niektóre firmy nie mają ich w swojej ofercie. Zawsze szukamy więc produktów, które mogą być licencjonowane i gwarantować sukces rynkowy. Pierwsi lub jedni z pierwszych, zdecydowaliśmy się w Polsce na wprowadzenie produktów licencjonowanych w segmencie dziecko. Jeśli chodzi np. o motocykle. w momencie kiedy zaczęły się one w Polsce dobrze sprzedawać i masowo pojawiać na ulicach, mieliśmy już – wykorzystując fakt, że w naszym mateczniku, czyli we Włoszech motocykle to jest podstawa transportu – dobrą bazę akcesoriów do motocykli i skuterów lub akcesoriów do rowerów. I tu robiliśmy próby. Np. próby sprzedaży akcesoriów do skute- rów do sklepów na stacjach paliw i w jakimś wymiarze te próby zdały egzamin. Czyli okazuje się, że można spróbować wejść z jakąś ofertą, ale ważny jest odpowiedni moment, gdy coś staje się w danym kraju szczególnie popularne. Tak. jak w Polsce od kilku lat hitem jest sprzedaż skuterów, więc co za tym idzie, także akcesoriów do nich. Obowiązkiem takiej firmy jak nasza jest obserwowanie rynku i wchodzenie na niego z nowym produktem. kiedy ten rynek jest gotowy. Trzeba więc być bardzo czuj-
czerwiec 2013 • Stacja Benzynowa
15
Fot. Bottari