dodatek specjalny: lato na stacji paliw
W Polsce kryzysu nie ma. Tutaj jest raj gospodarczy
Jak kreować trendy rynkowe, jak konstruować ofertę i na czym jeszcze można zarabiać w sklepie na stacji – wywiad z Paolo Cozza, dyrektorem handlowym Bottari Polska Sp. z o. o.
Fot. Bottari
Piotr Mieszkowski: Niektóre produkty, dostępne w sklepach na stacjach, wpływają na komfort oraz bezpieczeństwo podróży. Czy właścicielom stacji sprzedaż tych produktów może przynieść dobry zysk dodatkowy?
Paolo Cozza: Zachęcamy naszych klientów, żeby kupowali produkty pod kątem designerskim. Obydwie strony muszą być zgodne co do użyteczności produktu ale połączoną z odpowiednim designem. Produkt musi być też zgodny z wymogami bezpieczeństwa. Ważne jest także, żeby ekspozycja tych produktów w sklepie na stacji była właściwa. W ofercie letniej mamy bardzo szeroką gamę produktów, które sprawiają, że podróż przebiega w miarę komfortowo. Im dłuższa podróż wakacyjna z dziećmi, tym bardziej dzieci robią się marudne, zmęczone. W związku z tym gama: rolet, zasłonek, organizerów na zabawki, poduszek na szyję, nakładek na pasy bezpieczeństwa. maty na siedzenia – podkładki pod kręgosłup, to są wszystko produkty, do których używania zachęcamy szczególnie w okresie letnim po to, żeby podróż była bezpieczna. Ale
14
Stacja Benzynowa • czerwiec 2013 także żeby był komfort dla kierowcy, a nie tylko dla dzieci. Kiedy sam podróżuję z dziećmi często jest tak, że dziecko nie rozumie, że tata kieruje i nie może odrywać uwagi od prowadzenia auta. Dzieci zawsze chcą pić, chcą zabawkę, zabawka często spada i trzeba ją spod fotela podnieść... śmiech. Organizery dla dzieci są więc bardzo ciekawe. Mamy w ofercie organizery zarówno zwykłe, jak i licencjonowane z motywami z bajek np. Disneya. I te produkty licencjonowane angażują dziecko wzrokowo. Takie organizery mają dużo kieszonek i zakamarków na włożenie zabawek, książeczek, picia czy kredek itp. I to się w podróży naprawdę sprawdza, zdaje egzamin. Uważamy że jest to na stacji towar użyteczny, ale także produkt impulsowy. Gdy się zatrzymujemy na stacji i dziecko chce skorzystać z toalety, patrzy, a tu zza rogu wyskakuje produkt z Dorą czy Spidermanem i... rodzice często nie mają wyjścia. A po zakupie mają spokojną podróż, a dziecko atrakcje zapewnione. Ma to też dobrą stronę taką, że to ochrania fotele. Ja sam korzystam z takich organizerów i wiem, że jesienną czy zimową porą, gdy buty mamy zabłocone, a dzieci lubią kopać w fotele, potrafią one uchronić oparcie foteli przednich przez zabłoceniem. Więc to jest rodzina produktów, które świetnie się nadają do sklepu na stacji paliw i mogą przynieść właścicielowi dobry zysk dodatkowy, szczególnie w dobie niskich marż na sprzedaży paliw.
Paolo Cozza
PM: Czy łatwo jest namówić właścicieli stacji na wprowadzenie takich, jak ww. produktów?
PC: Ja myślę, że na rynku jest tak, że właściciele stacji, jak zresztą wszyscy przedsiębiorcy, osoby prowadzące jakikolwiek biznes, szukają nowych sposobów na dodatkowy zarobek, na podniesienie marży, zwiększenie zarobku. To jest presja i potrzeba, którą ma każdy. Rynek nieustannie się zmienia i jest wręcz obowiązek nieustannego szukania nowych pomysłów, wprowadzania nowych produktów. Bottari Polska jako dostawca i producent, musi nieustannie zastanawiać się jak tworzyć gamę produktów.
Wracając jednak do pytania, mogą być więc tutaj dwie postawy. Pierwsza: człowiek się broni, że nie, nie chce niczego nowego kupić, wprowadzić do oferty, tylko to, co kiedyś się dobrze sprzedawało i na 100 proc. się zdaniem tej osoby sprzeda. Ale uważam, że na tych produktach nie ma wielkich możliwości zarabiania, bo to są często produkty już na tyle „ zabite”, że coraz niższa jest ich cena, coraz bardziej spada ich sprzedaż i marża, rynek już wyczerpał możliwości zarabiania na nich. W związku z tym przedsiębiorcy muszą nieustannie poszukiwać nowości. Nie ma obecnie wielu firm, które oferowałyby jakieś nowości, ponieważ jest trudno na rynku. Wprowadzenie jakiejkolwiek nowości, może się bowiem okazać ryzykiem. Myślę natomiast, że konieczny jest rozwój oferty akcesoriów samochodowych, bo to są produkty, które można odpowiednio „ marżować” i zarabiać na ich sprzedaży. I tu widzę pozytywne reakcje potencjalnych klientów.
PM: Właściciele stacji paliw narzekają bowiem na niskie marże na sprzedaży samych paliw...
PC: Tak...( śmiech) Ja narzekam na wysokie ceny paliw. Właściciele stacji na niskie marże z ich sprzedaży i każdy na coś narzeka …( śmiech). Natomiast stacje benzynowe w Polsce w przeciwieństwie do np. włoskich stacji, są czynne 24 godziny na dobę. We Włoszech zaś: sam tankujesz, płacisz w automacie i nawet nie ma tam ludzi, więc nie i sklepów. A w Polsce niemal na każdej stacji paliw jest sklep, który trzeba traktować osobno od tankowania paliw. Moim zdaniem taka sytuacja
Fot. Bottari