dodatek specjalny : lato na stacji paliw
Fot . Bottari Fot . Bottari
nym , bo są stacje i stacje , prawda ? I dostawca . który sprzedaje różne produkty , musi wiedzieć co się powinno sprzedać na danej stacji i mieć oraz dawać pole do manewru . Uważam , że trzeba pracować na gamie . która pozwala zastanawiać się , co ja mogę zaoferować . Czyli mieć szeroką gamę produktów w ofercie .
PM : Wspomniał Pan , że polski rynek jest trudny , a nawet najtrudniejszy . Dlaczego ?
PC : jest trudny , ponieważ bardzo szybko ewoluuje . I nie można spać spokojnie ... ( śmiech ). Trzeba nieustannie zastanawiać się jak konstruować ofertę . Konkurencja bowiem nie śpi , ale również sam konsument jest bardzo wymagający . Podam przykład – mam kolegę , który produkuje buty . I na buty jest w Polsce i w Europie także , gwarancja na dwa lata . Tylko w Europie nikt nie reklamuje z błahego powodu butów , bo po dwóch latach używania coś się komuś zepsuło ...
16
Stacja Benzynowa • czerwiec 2013
( śmiech ). Natomiast polski klient jest bardzo świadomy swoich praw konsumenckich i twardo je egzekwuje . Polacy mają bardzo wysokie wymagania jakościowe i znają się na prawie konsumenckim i chętnie i często z niego korzystają . I o tym dostawcy działający w Polsce muszą pamiętać .
Z drugiej strony jest na tyle duży rynek , że marże są naprawdę niskie . I gdy sprawdzamy po ile są sprzedawane produkty , które istnieją w Europie , to na pewno w Polsce można je kupić najtaniej . Więc często bywa , że ktoś z innego kraju pyta nas jako dostawcę , czy może kupić w Polsce , bo tutaj mamy niższe marże . Czyli to jest bardzo trudna praca dla dostawcy . Ważne jest dla dobrej sprzedaży także opakowanie . Często trzeba się bowiem zastanawiać , czy nie wymienić szaty graficznej , co należy aktualizować i to musi ewoluować . Polski rynek w ciągu 15 lat zrobił niesamowity skok do przodu i rozwija się szybciej niż jakikolwiek inny , na którym działamy . Jest to więc trudne wyzwanie dla dostawcy , który musi być na bieżąco i gonić czas oraz oczywiście konkurencję . Nie można mieć mocnego przekonania o sukcesie . Trzeba stawiać zawsze duży znak zapytania : co ja mam teraz robić i w jakim kierunku pójść .
PM : Czy polski rynek , jak Pan mówi rozwijający się bardzo szybko , można porównać do rynku w jakimś kraju , gdzie prowadzicie swoją działalność w sklepach na stacjach ? Gdzie jest podobnie ?
PC : Polski rynek najbardziej da się pod tym kątem porównać do rynków w byłych krajach „ demoludów ”, czyli Czechy , Słowacja . trochę też Rumunia . Czyli są tam stacje , w których też są sklepy i zaczyna być jak kiedyś w Polsce . W tych krajach , tak jak w Polsce , dobrze sprzedają się wycieraczki . zapachy , czyli te same kategorie . Plus do tego szeroka lub średnia gama akcesoriów do aut i motocykli . Czyli to są kraje , w których są nowe samochody , ale i bardzo dużo samochodów używanych . Czyli auta , które potrzebują jakichś gadżetów . Ponadto nieco podobna specyfika rynku do polskiego jest w krajach bałtyckich . Jesteśmy np . obecni na Litwie i tam zapotrzebowanie jest podobne – jak wyżej powiedziałem . Ponadto w tych krajach dobrze sprzedają się różnego rodzaju konwertery , rozgałęziacze etc . gdyż gadżetów elektronicznych stale nam przybywa wraz z rozwojem nowych technologii .
W krajach takich jak Włochy , Francja czy Hiszpania , takie rzeczy jak akcesoria sprzedają się słabiej . Włosi najchętniej kupują niezbędne produkty , które się psują , a więc żarówki , wycieraczki etc . Ale stacja jest kojarzona raczej z dobrą restauracją , np . przy autostradzie . Czyli tankujesz i jesz . Ale zakupy już raczej robi się gdzie indziej . Jeżeli w ogóle , to są takie stacje na autostradach , które mają sklepy oferujące raczej regionalne produkty spożywcze pod kątem turystycznym . Że docelowy klient , to nie jest człowiek szukający np . rolet na okno czy kołpaków , a raczej jest turystą i chętnie kupi np . dobre wino , ser wytwarzany lokalnie , oliwa z oliwek czy miejscowe pieczywo , czyli produkty specyficzne dla danego regionu . Jeżeli jesteś np . w Toskanii , możesz też kupić na stacji przy autostradzie regionalną pamiątkę , np . magnes na lodówkę . Tak więc w zachodniej Europie jest na stacjach bardziej rozbudowana ta część . Mówię tu jednak o stacjach przy trasach . Natomiast tam stacja zwykła w mieście nie ma nawet sklepu , a w każdym razie jest ich mało , zaś oferta w nich absolutnie podstawowa , niezbędna . Tak więc na Zachodzie jest zupełnie inna koncepcja handlu w sklepach na stacjach . R
Fot . Bottari Fot . Bottari