dodatek specjalny: lato na stacji paliw
Fot. Bottari Fot. Bottari
nym, bo są stacje i stacje, prawda? I dostawca. który sprzedaje różne produkty, musi wiedzieć co się powinno sprzedać na danej stacji i mieć oraz dawać pole do manewru. Uważam, że trzeba pracować na gamie. która pozwala zastanawiać się, co ja mogę zaoferować. Czyli mieć szeroką gamę produktów w ofercie.
PM: Wspomniał Pan, że polski rynek jest trudny, a nawet najtrudniejszy. Dlaczego?
PC: jest trudny, ponieważ bardzo szybko ewoluuje. I nie można spać spokojnie...( śmiech). Trzeba nieustannie zastanawiać się jak konstruować ofertę. Konkurencja bowiem nie śpi, ale również sam konsument jest bardzo wymagający. Podam przykład – mam kolegę, który produkuje buty. I na buty jest w Polsce i w Europie także, gwarancja na dwa lata. Tylko w Europie nikt nie reklamuje z błahego powodu butów, bo po dwóch latach używania coś się komuś zepsuło...
16
Stacja Benzynowa • czerwiec 2013
( śmiech). Natomiast polski klient jest bardzo świadomy swoich praw konsumenckich i twardo je egzekwuje. Polacy mają bardzo wysokie wymagania jakościowe i znają się na prawie konsumenckim i chętnie i często z niego korzystają. I o tym dostawcy działający w Polsce muszą pamiętać.
Z drugiej strony jest na tyle duży rynek, że marże są naprawdę niskie. I gdy sprawdzamy po ile są sprzedawane produkty, które istnieją w Europie, to na pewno w Polsce można je kupić najtaniej. Więc często bywa, że ktoś z innego kraju pyta nas jako dostawcę, czy może kupić w Polsce, bo tutaj mamy niższe marże. Czyli to jest bardzo trudna praca dla dostawcy. Ważne jest dla dobrej sprzedaży także opakowanie. Często trzeba się bowiem zastanawiać, czy nie wymienić szaty graficznej, co należy aktualizować i to musi ewoluować. Polski rynek w ciągu 15 lat zrobił niesamowity skok do przodu i rozwija się szybciej niż jakikolwiek inny, na którym działamy. Jest to więc trudne wyzwanie dla dostawcy, który musi być na bieżąco i gonić czas oraz oczywiście konkurencję. Nie można mieć mocnego przekonania o sukcesie. Trzeba stawiać zawsze duży znak zapytania: co ja mam teraz robić i w jakim kierunku pójść.
PM: Czy polski rynek, jak Pan mówi rozwijający się bardzo szybko, można porównać do rynku w jakimś kraju, gdzie prowadzicie swoją działalność w sklepach na stacjach? Gdzie jest podobnie?
PC: Polski rynek najbardziej da się pod tym kątem porównać do rynków w byłych krajach „ demoludów”, czyli Czechy, Słowacja. trochę też Rumunia. Czyli są tam stacje, w których też są sklepy i zaczyna być jak kiedyś w Polsce. W tych krajach, tak jak w Polsce, dobrze sprzedają się wycieraczki. zapachy, czyli te same kategorie. Plus do tego szeroka lub średnia gama akcesoriów do aut i motocykli. Czyli to są kraje, w których są nowe samochody, ale i bardzo dużo samochodów używanych. Czyli auta, które potrzebują jakichś gadżetów. Ponadto nieco podobna specyfika rynku do polskiego jest w krajach bałtyckich. Jesteśmy np. obecni na Litwie i tam zapotrzebowanie jest podobne – jak wyżej powiedziałem. Ponadto w tych krajach dobrze sprzedają się różnego rodzaju konwertery, rozgałęziacze etc. gdyż gadżetów elektronicznych stale nam przybywa wraz z rozwojem nowych technologii.
W krajach takich jak Włochy, Francja czy Hiszpania, takie rzeczy jak akcesoria sprzedają się słabiej. Włosi najchętniej kupują niezbędne produkty, które się psują, a więc żarówki, wycieraczki etc. Ale stacja jest kojarzona raczej z dobrą restauracją, np. przy autostradzie. Czyli tankujesz i jesz. Ale zakupy już raczej robi się gdzie indziej. Jeżeli w ogóle, to są takie stacje na autostradach, które mają sklepy oferujące raczej regionalne produkty spożywcze pod kątem turystycznym. Że docelowy klient, to nie jest człowiek szukający np. rolet na okno czy kołpaków, a raczej jest turystą i chętnie kupi np. dobre wino, ser wytwarzany lokalnie, oliwa z oliwek czy miejscowe pieczywo, czyli produkty specyficzne dla danego regionu. Jeżeli jesteś np. w Toskanii, możesz też kupić na stacji przy autostradzie regionalną pamiątkę, np. magnes na lodówkę. Tak więc w zachodniej Europie jest na stacjach bardziej rozbudowana ta część. Mówię tu jednak o stacjach przy trasach. Natomiast tam stacja zwykła w mieście nie ma nawet sklepu, a w każdym razie jest ich mało, zaś oferta w nich absolutnie podstawowa, niezbędna. Tak więc na Zachodzie jest zupełnie inna koncepcja handlu w sklepach na stacjach. R
Fot. Bottari Fot. Bottari