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PREVENTIVI PERSUASIVI
Niente più preventivi impersonali: ora ogni proposta parla davvero al cliente. Grazie all’ intelligenza artificiale, ogni documento diventa uno strumento di persuasione: mette in luce il valore, racconta l’ esperienza, e risponde ai reali bisogni del cliente
Guido Alberti
Passi ore a preparare un preventivo dettagliato per un cliente: misure precise, descrizioni tecniche, il prezzo giusto. Lo invii, pieno di speranza. E poi … il silenzio. O, peggio, scopri che il cliente ha scelto un concorrente, magari solo perché costava un po’ meno. Hai perso tempo prezioso, hai messo in campo la tua competenza, ma alla fine non hai concluso nulla. Anzi, forse hai pure aiutato il cliente a chiarirsi le idee, per poi vederlo acquistare altrove. Se sei titolare di un’ azienda di serramenti, o di uno showroom di porte e finestre, so bene come ti senti. È una situazione che mi raccontano spesso. Il problema? Molto probabilmente stai ancora usando il vecchio metodo del“ preventivo”.
PERCHÉ IL PREVENTIVO TRADIZIONALE NON FUNZIONA( QUASI) PIÙ Il classico preventivo in realtà è solo un elenco di codici, sigle tecniche, misure e, alla fine, un prezzo. Un documento freddo, difficile da comprendere per chi non è del mestiere. Il tuo cliente, che magari cambia le finestre una volta nella vita, cosa riesce davvero a capire da quel foglio? Poco o nulla. L’ unica cosa che gli salta all’ occhio è il prezzo finale. E quasi mai ha gli strumenti per capire perché sia diverso da quello di un altro. E quindi cosa fa? Confronta il tuo prezzo con quello di altri due o tre concorrenti, sceglie il più basso, o quello che a sensazione gli ispira un po’ più fiducia senza davvero capire le differenze tra una proposta e l’ altra. Vede solo numeri e non percepisce il valore del tuo lavoro, della posa qualificata, dell’ assistenza che offri. Il risultato?
• Perdi lavori che potresti portarti a casa.
• Sei costretto a giocare al ribasso sui prezzi per rimanere competitivo.
• Il tuo guadagno orario si abbassa.
• Ti senti frustrato perché il tuo lavoro non viene rispettato.
• Sprechi ore preziose a compilare documenti che finiscono nel cestino.
È un circolo vizioso che non fa crescere la tua azienda come merita.
SMETTI DI FARE PREVENTIVI, INIZIA A CREARE PROPOSTE SU MISURA La prima cosa da mettere in atto per fare la differenza e puntare sulle competenze è smettere di usare la parola“ preventivo”. Trasformalo in:
• Piano dei Lavori
• Proposta personalizzata
• Soluzione su misura per te
• Progetto Finestre Scegli il nome che preferisci e cambiare l’ erogazione. La proposta personalizzata non è un semplice elenco di costi, ma un racconto del tuo modo di lavorare e deve:
• Dimostrare che hai capito le esigenze specifiche del cliente( quelle emerse durante il sopralluogo o l’ intervista).
• Spiegare perché la tua soluzione è quella giusta per lui.
• Presentare la tua azienda e il tuo sistema unico di lavoro( inteso come il tuo modo speciale di fare le cose per garantire il risultato).
• Far percepire il valore della tua offerta( e quindi anche un prezzo più alto).
• Rassicurare il cliente, dandogli fiducia e togliendogli le paure.
COME SI FA UNA PROPOSTA SEMPLICE MA EFFICACE? I 3 passi fondamentali per iniziare 1. Il problema del cliente e la tua soluzione Inizia riassumendo quello che hai analizzato durante il primo contatto e il sopralluogo. Usa le parole del cliente. Esempio:“ Signor Rossi, durante il nostro incontro ha spiegato che il suo problema principale sono gli spifferi dalle vecchie finestre e il rumore fastidioso che arriva dalla strada, che impe-
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