soprattutto i bisogni non espressi che il prodotto appaga . Il prodotto , infatti , non viene visto dal cliente come l ’ insieme delle caratteristiche tecniche / oggettive , ma come l ’ insieme delle caratteristiche che questi gli attribuisce in base a quello che il prodotto rappresenta per lui . Capire il cliente ti aiuta quindi a evitare che costui si fermi a confrontare solo i prezzi . Per ogni cliente una porta , un serramento può rappresentare un diverso bisogno : per qualcuno un ’ esigenza solo estetica , per qualcun altro cambiare i propri serramenti può voler dire ridurre le dispersioni nell ’ ambiente , dunque , una casa più calda d ’ inverno e più fresca d ’ estate , etc ... Conoscendo alla perfezione il prodotto e indagando i bisogni della persona che ti trovi di fronte , puoi presentare il tuo prodotto come lo strumento perfetto per soddisfarli . Per questo è importante stabilire un rapporto di fiducia con l ’ acquirente .
VENDITA E COMUNICAZIONE Capire come conversare nel modo migliore diventa quindi fondamentale per costruire questa fiducia . Se non sei in grado di costruire buone conversazioni , non c ’ è prodotto o tecnica di vendita che tenga . Ecco perché voglio farti conoscere alcuni aspetti della comunicazione che definiscono i contenuti che passano in un rapporto interpersonale . Cos ’ è dunque la comunicazione se non una interazione tra due o più persone ? La sua essenza non è tanto nel messaggio , ma in come questo viene percepito dal destinatario . Vediamo ora quindi alcuni presupposti della comunicazione secondo la PNL .
I PRESUPPOSTI DELLA COMUNICAZIONE Non si può non comunicare : anche il comportamento comunica qualcosa di noi o del nostro interlocutore , ha dunque valore di messaggio che è utile comprendere .
Ogni comunicazione ha un aspetto di contenuto e uno di relazione : quando comunichiamo , il contenuto indica ciò che stiamo comunicando , ma conta anche come lo diciamo . Il “ come lo diciamo ” esprime il tipo di relazione tra chi comunica e chi ascolta . La mappa non è il territorio : il territorio è la realtà oggettiva ed è lo stesso per tutti , ma ognuno di noi lo vive e lo interpreta secondo esperienze e convinzioni personali , la propria mappa . Se lo applichiamo al nostro mondo il territorio è il prodotto ( serramento / porta ) o servizio ( posa e assistenza post-vendita ) che vendi , come questo viene percepito dal cliente è parte della sua mappa . Sta a te capire come è fatta questa mappa del cliente che hai di fronte . Perché ? È più facile lavorare sulla mappa che sul territorio : non puoi cambiare le caratteristiche tecniche o il prezzo del tuo prodotto , devi quindi lavorare sul modo in cui il tuo cliente percepisce il prezzo , sul valore che attribuisce al prodotto , arricchendo la mappa del tuo cliente attraverso domande mirate . Il significato di ogni comunicazione è dato dalla risposta che ottieni : se il tuo cliente non percepisce il valore del tuo prodotto , devi spiegarglielo in modo diverso . Se continui a fare quello che hai sempre fatto ottieni quello che hai sempre ottenuto : per sapere se una strategia funzionerà devi metterla in atto e misurarne i risultati . Se non funziona fai qualcosa di diverso , cambia strategia . Ogni comportamento ha un intento positivo per chi compie il comportamento : quando un cliente ti fa un ’ o- biezione è perché o vuol esser rassicurato , o vuole maggiori informazioni o cerca di portar a casa il tuo prodotto spendendo meno . Riconoscendo queste intenzioni puoi abbassare le difese del cliente .
I CANALI DELLA COMUNICAZIONE Tenendo a mente quanto visto finora ,
« Non hai mai una seconda occasione per fare una buona prima impressione »
Oscar Wilde
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