devi letteralmente “ mettere a sistema ” tra i meccanismi della tua azienda , esattamente come quando progetti la posa in opera e la consegna dei lavori . È uno dei modi in cui puoi ingegnerizzare il passaparola e ottenere contenuti estremamente efficaci per vendere di più nel tempo . Come si applica il passaparola ingegnerizzato 1 . Crea un sistema automatico che preveda la richiesta di testimonianze e recensioni ai tuoi clienti soddisfatti ;
2 . crea strumenti facili e veloci per permettere ai tuoi clienti di rilasciare le loro testimonianze senza complicazioni e in base a quello che vogliono o sanno fare ( per esempio , una persona più anziana avrà più difficoltà a scrivere una recensione su Google , così come ci saranno persone che non avranno problemi a comparire in video );
3 . utilizza queste storie in modo strategico nella tua comunicazione di vendita .
# 3 . PERSONALIZZAZIONE : PERCHÉ LE PERSONE DOVREBBERO SCEGLIERE TE ? Se non riesci a rispondere a questa domanda senza dire cose ovvie e scontate che chiunque potrebbe dire e in meno di 60 secondi , forse hai un problema da risolvere . Anche perché se non riesci a rispondere tu , a maggior ragione non riusciranno a farlo i tuoi potenziali clienti . Lavorare su quello che si chiama Sistema Unico ( vale a dire il tuo modo di lavorare ) significa trovare e mettere in risalto ciò che distingue la tua azienda dalla concorrenza . E deve davvero essere qualcosa di unico , qualcosa che gli altri intorno a te non hanno o non comunicano . La vendita nascosta inizia qui . Le persone oggi non hanno bisogno di buoni prodotti ( il mercato è pieno di buoni prodotti ), hanno bisogno di un ’ e- sperienza d ’ acquisto indimenticabile . Ecco , quindi , che tracciare un vero e proprio percorso che le persone possono compiere con la tua guida verso i loro prossimi serramenti diventa un elemento di spicco . Le cose più importanti da fare per creare un Sistema Unico che funzioni e migliorare la vendita sono due :
• anticipare le obiezioni dei potenziali clienti ;
• facilitare loro il compito , azzerando tutte le possibili difficoltà . Più renderai facile e privo di stress questo percorso e più le persone rivolgeranno la loro attenzione verso di te . Hai presente Amazon ? Molte persone che potrebbero acquistare altrove lo stesso prodotto preferiscono , però , Amazon . Il motivo ? La velocità di acquisto , la consegna impeccabile e la semplicità nel fare un reso . Come si applica la personalizzazione 1 . Implementa un sistema automatizzato per entrare in contatto con te ( per esempio , un sistema di prenotazione di consulenza online );
2 . forma il tuo team sulle tecniche di consulenza non invasiva , tutti nella tua azienda devono sapere come comportarsi per il raggiungimento dell ’ obiettivo finale ; 3 . utilizza le informazioni raccolte per personalizzare il follow-up .
# 4 . IL PREVENTIVO È LA TUA LETTERA DI VENDITA Il tempo del vecchio preventivo è tramontato , prima smetterai di usarlo e prima le tue vendite ne gioveranno . Immagina la scena : affronti la battaglia contro la concorrenza armato di un paio di fogli in bianco e nero , spillati fra di loro e fitti di cifre e sigle incomprensibili ai più . E il tuo concorrente , invece , scende in campo con un volumetto rilegato , a colori , descrittivo , ricco di informazioni utili e preziose per il cliente , con immagini che emozionano e scritto in maniera chiara e senza paroloni tecnici incomprensibili . Secondo te chi avrà più chances di “ vincere il cliente ”? Anche senza sapere cosa c ’ è scritto dentro , anche solo a livello di percezione , quale dei due documenti colpirà maggiormente l ’ attenzione di un potenziale cliente ? È come ritrovarsi davanti a una bottiglia di buon prosecco e una di champagne in cassetta di legno . Ancor prima di assaggiarli , nella testa delle persone lo champagne in cassetta di legno si classifica subito come la migliore scelta tra le due . Non sto dicendo che il prosecco sia cattivo , anzi personalmente lo adoro , né sto dicendo che chi usa il vecchio preventivo lavori male : sto dicendo che il preventivo è una vera e propria lettera di vendita , e quindi non può ridursi a essere un anonimo foglio per lo più incomprensibile . Bisogna quindi passare a quello che io chiamo Piano dei Lavori , un “ preventivo evoluto ”, che innanzitutto presenta la tua azienda e le conferisce prestigio , e che è in grado di parlare la lingua del cliente , di “ invadere il suo spazio ” con più efficacia e di far emozionare i tuoi potenziali clienti , dal momento che leggendolo le persone riescono già a immaginare come si svolgeranno i loro lavori e cosa otterranno di preciso . Come si applica l ’ evoluzione del preventivo 1 . Non limitarti a riportare sigle e termini tecnici , anzi evitali più che puoi , salvo che tu non stia “ parlando ” con un progettista ;
2 . non dare nulla per scontato e riporta nel dettaglio benefici e vantaggi diretti del tuo modo di lavorare sulla vita e sui lavori del tuo cliente ;
3 . correda con immagini e spiegazioni , sottolinea le garanzie e i dettagli dell ’ assistenza che metti a disposizione del tuo cliente .
# 4 . FOLLOW UP : TUTTE LE OCCASIONI CHE LASCI NEL PIATTO E NON LO SAI Moltissime aziende sono diventate dei preventifici a tutti gli effetti : producono ogni mese un numero imprecisato ( e incontrollato ) di preventivi che sono praticamente dei “ vuoti a perdere ”. Tuttavia , è inutile produrre una così ingente mole di preventivi se poi :
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