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L ’ ARTE DI NASCONDERE LA VENDITA
Nel settore dei serramenti , il marketing è evoluto : non si tratta più di vendere prodotti di qualità ma di creare relazioni e offrire soluzioni personalizzate . E , in questo caso , è importante optare per le giuste strategie invisibili
Guido Alberti
La finestra dalle eccellenti performance non fa più le regole del mercato . Ormai tutti i prodotti - o quasi - sono di qualità medio-alta . Questa è la realtà di oggi e nessuno showroom può permettersi di ignorarla . Cosa vuol dire ? Che la vendita ha spostato il suo focus , e dal prodotto si è trasferita su altri elementi , come per esempio il modo in cui un ’ azienda comunica sé stessa , il suo valore e il suo servizio . E se oggi c ’ è un metodo per eccellere nella vendita , quello è … nasconderla ! Sì , oggi la tecnica di vendita vincente è quella che non sembra affatto una vendita . È un vero e proprio cambio di paradigma per il marketing dei serramenti , e permette di conquistare clienti senza sembrare aggressivi o invadenti .
MARKETING DEI SERRAMENTI : UN CAMBIO EPOCALE Il settore dei serramenti sta vivendo una trasformazione radicale già da qualche tempo . I clienti sono più informati , scettici e resistenti alle tecniche di vendita tradizionali . Anzi , hanno ormai una sorta di “ alert ” e fiutano la vendita lontano un kilometro . Ecco perché , per avere successo , è necessario abbandonare l ’ approccio del “ vendere a tutti i costi ” e adottare strategie più sottili ed efficaci , che - in pratica - nascondano la vendita . Com ’ è possibile farlo ? Innanzitutto , bisogna tener presente che nessuno compra più in valore assoluto . L ’ acquisto avviene sempre in seguito alla comparazione che i clienti fanno tra aziende che offrono lo stesso prodotto . Quindi , alla fine , la vendita è il frutto di una sfida a due : la tua azienda contro quella di un tuo concorrente . Questa sfida parte ad armi pari ( perché ricordiamoci che offrire un prodotto ad alte performance - o di qualità , come direbbero molti - oggi è il minimo sindacale ), e per dare la stoccata vincente bisogna poter disporre di strumenti e tecniche di vendita innovativi . Nelle prossime righe , ti descrivo alcune strategie di “ vendita nascosta ” che hanno già funzionato .
# 1 . EDUCARE INVECE DI VENDERE Il content marketing ( o marketing di contenuto ) è la pietra angolare del marketing che trasforma la vendita in un ’ esperienza di valore per i clienti . L ’ obiettivo è fornire informazioni utili attraverso contenuti informativi e senza pressioni di vendita . Per esempio , si possono creare articoli e video ricchi di informazioni e di suggerimenti , che fungano da guida per le persone in un mondo squisitamente tecnico come quello dei serramenti , consigli rilasciati generosamente da esperti del settore che permettono di diventare punti di riferimento per le persone . Come si applica il content marketing a uno showroom di serramenti 1 . Identifica le domande più frequenti dei tuoi clienti ; 2 . crea contenuti - in tutte le forme , ma i video oggi vincono - che rispondano a queste domande in modo approfondito ;
3 . distribuisci questi contenuti attraverso il tuo sito web , social media e newsletter aziendale .
# 2 . FATTI FARE IL MARKETING DAI TUOI CLIENTI Le persone si fidano più delle opinioni di altri clienti che delle affermazioni di un ’ azienda . Questa è la potenza del cosiddetto “ social proof ”, una tecnica micidiale per vendere senza sembrare di farlo . Quello che devi fare , dunque , è coinvolgere i tuoi clienti nel produrre materiali di marketing da diffondere : in sostanza , testimonianze e recensioni . Esistono tecniche e momenti precisi per farlo . Uno dei momenti migliori per richiedere recensioni a un cliente è la consegna dei lavori : quell ’ attimo , dunque , in cui le persone sperimentano un picco di positività dovuto al raggiungimento del risultato che volevano ottenere e in cui sono statisticamente disposte a raccontare la loro esperienza con la tua azienda . È un momento importante , che non devi farti sfuggire e che
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