PARTIAMO DAL PERCHÉ . LA TEORIA DEL CERCHIO D ’ ORO Anzitutto cerchiamo di definire meglio cosa si intende con perché . Il perché è la convinzione profonda che spinge la tua azienda a operare , il motivo per cui tu e i tuoi collaboratori vi alzate la mattina dal letto e no , non è il fatturato o il guadagno , quelli sono solo dei risultati . Questo concetto viene ideato e introdotto da Simon Sinek , consulente marketing , docente di comunicazione strategica e motivatore , attraverso la sua teoria del Cerchio d ’ Oro , spiegata molto bene anche nel suo libro “ Partire dal perché . Come tutti i grandi leader sanno ispirare collaboratori e clienti ”. Secondo Sinek le società ispirate , i leader , non partono dall ’ esterno verso l ’ interno , ovvero da cosa fanno , come e infine perché , ma dall ’ interno verso l ’ esterno . Per spiegare bene questo concetto Sinek disegna tre cerchi concentrici con al centro il perché . Questi cerchi visti frontalmente rappresentano un cono rovesciato dove in vetta troviamo il perché e alla base i che cosa . Sinek inoltre raffronta i tre livelli del Cerchio d ’ Oro con i tre principali livelli del cervello : l ’ area più esterna , la neocorteccia , è responsabile del pensiero razionale e del linguaggio , le altre due aree corrispondono al sistema limbico , il luogo da cui partono i sentimenti , le emozioni , i comportamenti umani e che è responsabile del processo decisionale , ma non ha alcuna capacità di linguaggio . Questo spiegherebbe perché facciamo molta fatica a esprimere razionalmente i nostri sentimenti o perché sentiamo giusta una determinata decisione . Il sistema limbico è infatti responsabile delle decisioni “ di pancia ”. Dove , dunque , il nesso con il nostro perché ? Partendo da che cosa , ovvero dalla neocorteccia , dal pensiero razionale , le nostre decisioni sono guidate da fatti e cifre , caratteristiche e vantaggi e sono spesso soggette a influenze di promozioni varie , ma non conquistano la fedeltà duratura del nostro cliente . Quando invece partiamo dal perché tendiamo a conquistare il cuore e la mente del nostro cliente , rispondiamo al suo bisogno di appartenenza : il suo identificarsi con il nostro brand diventa garanzia di fedeltà , le decisioni successive saranno solo poi sulla tipologia di prodotto o servizio da acquistare .
L ’ IMPORTANZA DEL PERCHÉ Questo aspetto è molto interessante e ti consente di cogliere ed esprimere la tua vera identità . Tutti i tuoi competitor vendono porte e finestre , tutti , o quasi , in questo frangente di mercato proponete al cliente le diverse agevolazioni , molti dei brand che avete in sala mostra il cliente li può trovare anche presso un altro rivenditore … Vuoi un esempio ? Facendo una piccola ricerca di un noto brand di finestre e porte d ’ ingresso , nella mia città ho trovato ben 10 Rivenditori autorizzati , il che significa che se tratti quel brand il tuo potenziale cliente può recarsi indistintamente da ognuno di questi rivenditori e trovare lo stesso prodotto . Cosa è dunque che può determinare la scelta di acquistare da te piuttosto che da un altro di quei rivenditori ? Sicuramente la cortesia del personale dello showroom , la professionalità dei posatori , il passaparola , tutto il materiale di marketing e comunicazione - dal sito , ai cataloghi , ai social - che aiuta il cliente
a riconoscere e ricordare il tuo showroom … bene , tutti elementi corretti e importanti ; tuttavia , c ’ è un qualcosa , un qualcosa che può far scattare la molla e dare quella marcia in più . Il tuo perché .
ESEMPIO DI UN PERCHÉ Per capire meglio cosa sia il tuo perché , vediamo un esempio di messaggio di marketing che parte dal che cosa : “ Da 30 anni vendiamo degli ottimi serramenti , hanno uno splendido design , un ’ ottima trasmittanza termica , semplici da pulire ed ecosostenibili . Inoltre , effettuiamo preventivi gratuiti e ti offriamo un servizio di posa impeccabile . Cosa aspetti ad acquistare da noi ? “ Ecco , questo è quello che più o meno fanno tutte le aziende . Come potrebbe essere declinato invece lo stesso messaggio partendo dal perché ? “ In tutto quello che facciamo il nostro credo è migliorare la vita delle persone e rendere il mondo un posto migliore dove vivere . Il nostro credo è prenderci cura delle persone e lo facciamo da ben 30 anni scegliendo serramenti con uno splendido design , semplici da pu-
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