to ed efficace . Per concludere una trattativa , oggi più che mai occorre che entrambe le parti siano soddisfatte . Per far questo , sottolinea Nino Vitolla , occorre saper gestire la “ chimica delle relazioni umane ”: ecco il “ segreto ” per essere un buon imprenditore , un buon venditore , un buon comunicatore . Il metodo TTI Success Insights , grazie alle sue basi scientifiche e ad anni di applicazione sul campo , consente di scoprire e modellare il proprio stile di comportamento per renderlo il più professionale ed empatico possibile .
LE BASI TEORICHE DEL METODO Il metodo si basa sulla premessa che le persone possono essere catalogate secondo certi tipi di personalità . Si possono individuare aspetti comuni nel comportamento di certe persone , che si differenziano nettamente da quelli di altri . Evitando di fare generalizzazioni semplicistiche , superficiali o meccaniche , il comportamento umano può essere classificato in tipi ben precisi : riconoscendo dal comportamento il tipo a cui appartiene il nostro cliente , potremo adattare il nostro stile al suo . Il metodo TTI Success Insights si fonda sulle ricerche di Carl Gustav Jung , noto psicoanalista svizzero , a cui si aggiungono gli studi di William Marston , della psicologa ungherese Jolande Jacobi e l ’ indicatore di personalità Myers / Briggs . Esso presenta quattro tipi principali a cui assegna un colore diverso . Vi è il tipo di personalità Rosso , Giallo , Verde e Blu , che secondo le caratteristiche principali si possono definire come Rosso , il Realizzatore ; Giallo , l ’ Intraprendente ; Verde , il Relazionale e Blu , l ’ Analitico . I quattro colori corrispondono a tratti caratteriali identificabili attraverso i comportamenti e le reazioni tipiche di una persona di fronte a determinati stimoli . Poiché si basa su aspetti concreti e verificabili del modo in cui una persona si rapporta con gli altri e con l ’ ambiente , questo metodo può essere facilmente calato nella pratica quotidiana e permette di ottenere dei riscontri immediati per orientarsi in una vendita , in una negoziazione o in qualsiasi altro tipo di rapporto personale . Naturalmente il comportamento umano presenta milioni di sfumature diverse , ma si possono comunque rilevare alcune tendenze generali alle quali ci si può avvicinare con buona approssimazione . È importante sottolineare che questa suddivisione non implica nessun giudizio di valore : non vi sono tipi “ giusti ” o “ sbagliati ”, “ buoni ” o “ cattivi ”.
I QUATTRO TIPI-COLORE Nel volume di Nino Vitolla si esaminano in profondità i quattro tipi-colore , illustrandone le caratteristiche principali , l ’ atteggiamento verso gli altri , gli aspetti esteriori . Per esempio , il tipo-colore Rosso ha un atteggiamento orientato all ’ obiettivo , ama le sfide impegnative , dà il meglio nelle competizioni ed è sempre a caccia di nuove opportunità ; caratteristiche principali : determinato , esigente , orientato agli obiettivi , dominante , indipendente , diretto . L ’ autore , innanzitutto , aiuta il lettore a individuare il proprio tipo-colore per poi guidarlo nel riconoscere quello di altri , illustrando il linguaggio del corpo , gli stili di comunicazione , i comportamenti predominanti nella vita e sul lavoro , le reazioni a condizioni di stress dei diversi tipi-colore . Un intero capitolo è dedicato alla negoziazione nelle sue quattro fasi – costruzione del rapporto , analisi dei bisogni , presentazione e conclusione – perché si tratta di un particolare tipo di interazione , in cui ognuno degli interlocutori ha un proprio obiettivo che può essere raggiunto soltanto tramite un accordo con l ’ altro , ed è quindi fondamentale aver chiaro quali sono gli stili negoziali in gioco . Hai scoperto di essere un tipo di venditore Giallo ? Con un cliente Rosso dovrai evitare chiacchiere inutili e le battute , dovrai offrirgli diverse opzioni e lasciare che sia lui a decidere . Con un cliente Blu non dovrai prenderti troppe confidenze : mantieni le distanze , rispetta
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