marketing
Come entrare in sintonia con i tuoi clienti ?
Cercando di trattare gli altri come desiderano , il nostro modo di comunicare con loro diventa più efficace . Ma come capire come vuole essere trattato il cliente ? Come adattarsi al suo modo di comunicare e pensare ? Il metodo TTI Success Insights , esposto nel volume “ Per vendere ci vuole metodo ”, ci offre una guida per entrare in sintonia con le persone e assicurarci maggiori vendite
Mauro Zamberlan
Una comunicazione efficace è alla base del successo : basti considerare quanto è importante per presentare un preventivo , acquisire un cliente , negoziare un ’ offerta , ecc …. Saper comunicare significa essere in grado di entrare in sintonia con la persona che ci sta di fronte . Come imprenditori non avremo successo se avessimo dei prodotti che non corrispondono alle esigenze , se i nostri servizi non interessassero , se non avessimo le conoscenze specifiche per svolgere con destrezza il nostro lavoro . Allo stesso tempo , il successo è legato alla capacità di entrare in contatto con le persone , di presentare prodotti e servizi creando un flusso di informazioni in grado di dar loro valore . Ancor oggi mi capita di sentire rivenditori che nella loro attività di vendita si limitano a due tipi di comunicazione . Una che potremmo definire informativa , ossia che fornisce dati e informazioni oggettive di un prodotto : misure , materiali , processi produttivi , ecc …; un ’ altra che potremmo chiamare “ coinvolgente ” che evidenzia caratteristiche che possono essere convincenti . Pochi si spingono ad attuare una comunicazione persuasiva che prevede due momenti importanti : capire chi è il nostro interlocutore per poi entrare in sintonia con lui . Attenzione : non si tratta di manipolare chi ci sta di fronte , di “ entrare nella sua testa ” per far in modo che aderisca a qualsivoglia offerta . Una vendita persuasiva è la valorizzazione della persona che si ha di fronte attraverso la valorizzazione delle proprie idee / proposte o , per usare un ’ espressione molto diffusa , una relazione “ win-win ”: ci sono due vincitori .
IL METODO TTI SUCCESS INSIGHTS Vi sono vari metodi o sistemi che possono venirci in aiuto : la programmazione neurolinguistica , la morfopsicologia , ecc . In questo articolo vorrei trattare brevemente del TTI Success Insights , esposto da Nino Vitolla in un suo recente libro pubblicato da FrancoAngeli : “ Per vendere ci vuole metodo . Un viaggio verso la scoperta di sé e degli altri ” ( 2022 ). “ Trattiamo gli altri come vogliono essere trattati loro ” è la regola aurea che l ’ autore propone per la comunicazione e la vendita . Adattata al mondo delle vendite , diventa : “ vendiamo agli altri nel modo in cui loro vorrebbero acquistare ”. Per attuarla occorre essere consapevoli di come ci comportiamo , di cos ’ è importante per noi , di ciò che crediamo e sentiamo , e capire rapidamente con chi abbiamo a che fare . Non per camuffarci o ingannare l ’ altro , ma per assicurarci che il nostro messaggio arrivi nel modo più diret-
68