te statunitense specializzato nel retail marketing , basarsi solo sui dati , ossia utilizzare solo un approccio analitico , significa far leva sulla parte logica , razionale del cervello ( la neocorteccia ): il cliente giudica e analizza tutto ciò che gli viene detto per accuratezza e pertinenza . Nessuno è motivato ad agire solo sulla base dei fatti , poiché la logica dice al potenziale cliente che , proprio come un autobus perso , se aspetta arriverà un altro autobus ( accordo ) o un ’ altra proposta . Tuttavia , quando sentiamo una storia , il cervello la elabora nella parte emotiva . Ciò significa che le storie hanno il potere di aggirare la nostra logica e fare appello alle emozioni , che sono molto spesso ciò che ci motiva a effettuare un acquisto , anche nel B2B .
I BENEFICI DI UN BUON STORYTELLING Lo storytelling ha il potere di costruire relazioni , crea fiducia e promuove l ’ autenticità del marchio . Quando c ’ è una narrazione dietro a un marchio o a un prodotto , i clienti si sentono connessi con quel marchio , aumenta perciò la fidelizzazione e si assiste a vendite e conversioni più elevate . Una storia è il modo migliore per evidenziare un problema dei potenziali clienti e fornire una soluzione ( ciò che nello storytelling viene chiamato climax e conclusione ). I potenziali clienti , pertanto , si connettono con la tua azienda perché dai prova che conosci e comprendi i loro problemi , e mostri perché tu sei la soluzione migliore a quel problema . L ’ idea centrale dello storytelling è quella di creare contenuti coinvolgenti che lascino un segno indimenticabile nella mente del cliente . Naturalmente le storie che racconterai dovranno essere autentiche , sincere e trasparenti . Gli esempi che si possono fare chiamano in causa grandi aziende , perché quest ’ ultime hanno da tempo capito l ’ importanza e l ’ efficacia del narrare storie . Storie che spesso prendono la forma del video e dello spot televisivo perché molto più coinvolgente , ma ti posso assicurare che anche nel tuo settore una case history ben scritta può essere altrettanto efficace . Penso siano note a moltissimi le campagne pubblicitarie di aziende come Amazon , Apple , Ikea che tessono le loro storie attorno ai bisogni , ai desideri o ai punti critici dei loro clienti . Google ha creato una serie di video che narrano le storie di piccole imprese che utilizzano il servizio di Google Ads ottenendo grandi risultati per le loro attività : vedi il recente esempio di Rifò 2 . Del resto , i potenziali clienti vogliono sempre sentire cosa hanno da dire gli attuali clienti sull ’ azienda o sui suoi prodotti . Pertanto , presentare casi di studio , testimonianze e recensioni grazie allo storytelling porta a maggiori conversioni . Ed è una strategia adatta a tutti i settori : guarda per esempio il canale YouTube di Volvo Trucks 3 .
GLI ELEMENTI DI UNO STORYTELLING EFFICACE In questo caso può venirci in aiuto la piramide o il triangolo di Freytag , una tecnica messa a punto dal drammaturgo , romanziere e politico tedesco Gustav Freytag , vissuto nel XIX secolo , che analizzò varie opere , da quelle classiche del teatro greco fino ad arrivare al teatro di Shakespeare . Gustav Freytag suddivide i drammi in cinque archi narrativi , che possono essere ripresi nello stroytelling aziendale :
• exposition ( esposizione ): è il primo arco , quello che introduce tutti gli elementi utili al lettore per entrare nella storia . L ’ esposizione può avvalersi di dialoghi , flashback , pensieri del protagonista o dei personaggi principali , oppure dei retroscena raccontati dal narratore ;
• rising action ( azione ascendente ): sono le azioni che portano al culmine , al punto di maggior interesse della storia ;
• climax : il punto culminante , il punto in cui il destino del protagonista cambia ;
• falling action ( azione discendente ): in cui le vicende iniziano a risolversi per arrivare al 5
• denouement ( risoluzione ): rappresenta l ’ epilogo in cui la storia si conclude . Anche sulla base di questo schema , in ogni storia possiamo individuare cinque elementi principali . Occorre innanzitutto individuare un protagonista , che può essere un cliente , un prodotto specifico o la tua azienda . L ’ importante è che si possa creare una identificazione o connessione con questo protagonista . Quando crei la storia cerca di rispondere a queste domande : quali sfide deve affrontare ? Come le supera ? Cosa impara lungo questo percorso ? Possono esserci anche vari personaggi principali che con le loro motivazioni guideranno la storia ( e quindi l ’ esperienza del cliente ). Vi è poi la trama , che è il modo in cui i personaggi interagiscono tra di loro , con le circostanze e con l ’ ambiente . La trama è il punto cruciale della storia e saranno proprio le esigenze , i desideri e i valori dei clienti a guidarla . Proprio come il protagonista e la trama , l ’ ambientazione gioca un ruolo importante . In un contesto di marketing , l ’ ambientazione rappresenta il settore in cui opera la tua attività , le sfide che i tuoi potenziali clienti devono affrontare e qualsiasi altra considerazione derivante dalle realtà dei mercati e della concorrenza che devi affrontare .
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