DA VENDITORE AL CONSULENTE PROGETTUALE
Passare da semplice espositore a consulente richiede:
• Investimento in formazione e organizzazione
• Ma garantisce un ritorno economico immediato
• Posizionamento distintivo sul mercato Lo showroom diventa un centro di competenza che trasforma esigenze abitative in soluzioni tecniche concrete.
DA VENDITORE A CONSULENTE In un mercato dove i prodotti si somigliano e la competizione sul prezzo è insostenibile, la competenza tecnica diventa il vero elemento differenziante. La progettazione trasforma il venditore da semplice espositore a consulente credibile, capace di guidare il cliente in scelte complesse. Questo cambiamento è pratico: un approccio consulenziale basato sulla progettazione riduce il numero di incontri necessari all’ acquisto. Quando il cliente è indeciso, moltiplica incontri e richieste, segno di mancanza di fiducia che rallenta la decisione e consuma risorse. Al contrario, una trattativa guidata da una progettazione chiara e giustificata genera maggiore sicurezza. La progettazione tecnica equilibra i due sistemi decisionali del cliente descritti da Kahneman: il Sistema 1, che si attiva con la prima impressione e fiducia, e il Sistema 2, che cerca conferme logiche per la scelta. Una proposta progettuale coerente fa percepire metodo, controllo e affidabilità. Un esempio chiaro è il controtelaio prestazionale, spesso visto come un accessorio tecnico difficile da vendere. In realtà, migliora le performance termoacustiche rispetto alle soluzioni tradizionali, ma la sua accettazione cresce molto quando è presentato come parte di un sistema progettato, che ne evidenzia il ruolo nella tenuta all’ aria, nella posa, nella durata del serramento e nella riduzione dei ponti termici.
MODELLO DEGLI ELEMENTI DI VALORE
Secondo Bain & Company e il modello“ The Elements of Value”, i clienti decidono in base a più livelli:
• Benefici funzionali( prestazioni, risparmio);
• Benefici emozionali( tranquillità, controllo);
• Cambiamenti di vita( comfort, qualità abitativa);
• Impatto sociale( sostenibilità, valore per la famiglia). Più livelli si toccano, più cresce la disponibilità a investire.
PROGETTAZIONE: STRUMENTO DI VALORE E VANTAGGIO COMPETITIVO Nel mondo degli showroom si pensa spesso che un prodotto ben fatto e ben esposto basti a giustificare il prezzo. Ma le persone non comprano solo ciò che vedono, bensì ciò che percepiscono come utile, giusto e sicuro: comprano valori. I punti vendita che collegano caratteristiche tecniche ai valori più alti ottengono tassi di chiusura maggiori e un valore medio ordine più alto. Alcuni venditori usano storytelling ed estetica per emozionare, ma senza una struttura progettuale concreta rischiano di apparire superficiali. Vi è mai capitato un cliente che, dopo una visita entusiasta, scompare? Probabilmente ha percepito la mancanza di sostanza tecnica. La progettazione diventa allora la leva per connettere benefici tangibili a valori profondi. Una proposta strutturata e narrata bene non è solo un prezzo, ma una trasformazione della casa e dell’ esperienza abitativa. Il venditore non deve scegliere tra valori e tecnica, ma unire entrambi con la progettazione come ponte. Ogni elemento progettuale deve essere presentato per il valore che genera nella piramide degli“ Elements of Value”: isolamento significa tranquillità emotiva, layout corretto qualità della vita, prodotto durevole meno preoccupazioni future.
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