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PROGETTAZIONE STRATEGICA
L’ importanza della progettazione tecnica come leva commerciale negli showroom di serramenti. Un approccio che incrementa fatturato e margini, riduce i costi nascosti e trasforma il venditore in un consulente di fiducia
Gioacchino Procopio, L’ Accademia dello Showroom
Nel settore dei serramenti e dei controtelai, la progettazione tecnica è spesso trattata come una fase operativa da affrontare solo dopo la vendita. Un errore strategico. Gli showroom che integrano la progettazione nel processo commerciale registrano un incremento significativo del fatturato rispetto a chi la considera una semplice incombenza post-ordine. Tuttavia, molti operatori italiani continuano a percepirla come un costo. La progettazione, invece, non è solo un elemento tecnico subordinato alla vendita, ma un potente strumento commerciale che cambia il rapporto con il cliente. Alcuni showroom chiudono sistematicamente a valori superiori alla media perché hanno trasformato la competenza progettuale in vantaggio competitivo. Non vendono più prodotti isolati, ma soluzioni integrate ai bisogni abitativi. Nella mia esperienza, dove la progettazione è integrata fin dal primo contatto, il valore medio degli ordini è più alto rispetto agli showroom tradizionali. Non è un caso, ma il risultato di un cambio di paradigma che ridefinisce il ruolo del rivenditore. Nel mondo showroom, persiste il mito che approfondire gli aspetti tecnici confonda il cliente o rallenti la trattativa. Ma è davvero così? Daniel Kahneman, in Pensieri lenti e veloci, spiega che la mente lavora con due sistemi: il Sistema 1, veloce e intuitivo, e il Sistema 2, analitico e razionale. L’ acquisto di infissi coinvolge entrambi: è costoso, irreversibile e impegnativo. Un cliente che rimanda, anche con preventivo pronto, non ha ancora rassicurato il suo Sistema 2. La progettazione non deve essere proposta come un elenco di sigle o normative, ma come un percorso che semplifica la decisione. Il venditore diventa un“ interprete progettuale”, capace di tradurre la complessità tecnica in vantaggi concreti. Cambiando il modo di presentare una soluzione tecnica- specifiche pure o progetto contestualizzato- cambia la percezione del valore.
LA PROGETTAZIONE COME MOTORE ECONOMICO Una progettazione strutturata aumenta il margine operativo dello showroom, sia per l’ aumento del valore degli ordini, sia per la riduzione dei costi operativi nascosti. L’ e- sperienza mostra che un processo progettuale fa crescere lo scontrino medio, specialmente nelle ristrutturazioni complete. Una vendita basata su analisi tecnica approfondita propone soluzioni evolute che il cliente accetta, capendo il“ perché tecnico”, come parte del sistema e non come costosi optional. L’ integrazione di controtelai prestazionali, per esempio, alza notevolmente il fatturato. Nel settore infissi, passare da una fornitura base a una completa può aumentare la commessa del 20-40 %, includendo sistemi oscuranti, vetri speciali, controtelai e accessori. La progettazione consente di integrare questi elementi valorizzandone il significato sistemico. Parallelamente, progettare in anticipo riduce i costi nascosti: previene errori, migliora il dialogo con posatori e tecnici, e anticipa i problemi. Meno interventi correttivi post-installazione, che pesano sui margini. E meno tempo perso nella gestione dei reclami prevedibili significa più tempo per acquisire nuovi clienti.
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