del serramento alle motivazioni reali che spingono all ’ acquisto il cliente . Vediamo come mettere in pratica questi principi per fare la differenza .
Livello 1 : il valore funzionale ( il risparmio e i benefici pratici ) Molti venditori si affidano alle certificazioni per conferire autorevolezza ai loro prodotti , ma senza spiegare il significato di queste sigle rischiano di confondere il cliente . Dichiarare : “ Questo serramento è certificato CAM ( Criteri Ambientali Minimi ) ed è conforme alla UNI EN 14351 ” può sembrare impressionante , ma per il cliente resta un ’ accozzaglia di numeri e acronimi . L ’ obiettivo finale è trasformare queste informazioni in vantaggi pratici , dicendo per esempio : “ Grazie alla certificazione CAM e alla conformità alla UNI EN 14351 ( Caratteristiche Prestazionali delle Finestre ), queste finestre garantiscono prestazioni termiche certificate , riducendo le spese di riscaldamento e raffreddamento fino al 20-30 %. In più , la certificazione CAM permette l ’ accesso agli incentivi fiscali come l ’ Ecobonus , rendendo il suo investimento più conveniente fin da subito .” Con un messaggio del genere , il cliente capisce immediatamente l ’ importanza di queste certificazioni per lui . Allo stesso modo , la certificazione FSC ( gestione responsabile delle foreste ), nel caso di finestre in legno , può essere presentata come qualcosa di più rispetto ad una semplice etichetta ecologica : “ Questa certificazione garantisce che il legno utilizzato proviene da foreste gestite responsabilmente . Ma non è solo una scelta sostenibile : aggiunge valore alla casa , perché oggi i materiali naturali di qualità sono sempre più apprezzati dai proprietari e dai futuri acquirenti .”
Livello 2 : il valore emozionale ( creare un legame con il cliente ) Il valore funzionale , però , non basta . Salendo nella piramide troviamo il valore emozionale : cosa prova il cliente nel momento in cui sceglie un prodotto ? Le finestre ecologiche non sono solo utili ; sono un simbolo di comfort , tranquillità e cura per la propria casa . I clienti di oggi non comprano finestre . Comprano tranquillità , silenzio e comfort . Quindi , qual è il modo migliore per vendere questi valori ? Sicuramente usare le storie sui social . Immaginiamo , durante una trattativa , di aprire la pagina Instagram aziendale e mostrare al cliente la foto di Elisa ( meglio ancora , un video ). Elisa vive in un appartamento di città , in un edificio degli anni ’ 70 . Prima di installare i suoi nuovi serramenti , si lamentava spesso del rumore del traffico e della difficoltà nel mantenere una temperatura piacevole durante l ’ inverno . Dopo aver scelto le nuove finestre , tutto è cambiato . Nella foto , Elisa è seduta sul divano del suo salotto , accanto a una grande finestra luminosa . Sullo sfondo , la città scorre silenziosa e l ’ atmosfera della stanza è calda e accogliente . Sotto la foto , una recensione autentica : “ Non avrei mai immaginato che cambiare le finestre potesse fare così tanta differenza . Ora il rumore del traffico è praticamente sparito e riesco a mantenere la casa calda con il riscaldamento al minimo . Anche le bollette sono più leggere : ho risparmiato più di 300 euro lo scorso inverno . La scelta migliore che potessi fare !” Questa non è solo una storia : è una prova concreta che il cliente può immaginare come propria . Con immagini autentiche e testimonianze reali , un prodotto si trasforma in una soluzione , si costruisce la giusta fiducia e si chiude la vendita .
Livello 3 : il valore legato al cambiamento di vita Quando si usano frasi come : “ Scegliendo queste finestre , non sta solo risparmiando sulle bollette , sta investendo in una casa più confortevole , in cui può davvero rilassarsi e concentrarsi sulle cose che contano . Una casa dove non dovrà preoccuparsi di continui lavori di manutenzione o di temperature instabili ”, non si sta più parlando solo di finestre . Si sta raccontando uno stile di vita , mostrando al cliente che , scegliendo voi , può prendersi cura del suo spazio e della sua famiglia in un modo che nessun altro gli sta proponendo .
Livello 4 : il valore sociale ( il tuo cliente come eroe del cambiamento ) Infine , c ’ è il livello più alto : l ’ impatto sociale . Qui è dove si trasforma il cliente in un eroe . Le persone vogliono
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