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Il valore della sostenibilità
Gli aspetti green dei prodotti in commercio sono importanti ? È vero che la sostenibilità influenza le scelte d ’ acquisto e in che misura ? Quali sono le variabili determinanti da considerare durante una vendita ? Una cosa è certa : oltre all ’ aspetto economico , la sostenibilità risulta essere un fattore rilevante nella trattativa . Va quindi considerata e spiegata correttamente
Gioacchino Procopio , L ’ Accademia dello Showroom di un grande albero sorridente , accanto a una finestra sostenibile , per aumentare le vendite ? Oppure è sufficiente elencare tutte le certificazioni possibili per dimostrarne l ’ impatto ecologico ? Sarebbe bello , ma la risposta è no . Non basta .
Immaginiamo questa scena : un venditore sta argomentando le caratteristiche di una finestra e tra le altre cose utilizza un aggettivo per definire il materiale : “ Vede sig . Rossi , questo è un materiale sostenibile ”, a questo punto , il cliente chiede : “ Cosa intende per sostenibile ? E , poi , io cosa ci guadagno ?” Questa , non è solo una domanda lecita : è un momento cruciale . La risposta può determinare se quel cliente firmerà l ’ ordine o uscirà con ulteriori dubbi , pronto a scegliere un nostro concorrente . Ma , quale potrebbe essere il motivo ? Per rispondere , analizziamo questo dato : il 59 % degli italiani dichiara di considerare la sostenibilità un elemento importante nelle proprie scelte d ’ acquisto e il 32 % la ritiene addirittura determinante ( Nomisma , dicembre 2023 ) dato che il mercato offre opportunità significative per i prodotti ecologici . A questo punto chiediamoci : basta mettere l ’ immagine
LA SOSTENIBILITÀ FA VENDERE ? Un ’ indagine di Confindustria ci riporta alla realtà : mentre l ’ 80 % dei consumatori italiani considera importante la sostenibilità , il 92 % sceglie in base alla qualità e l ’ 89 % guarda prima al prezzo . Tradotto : la sostenibilità piace ma solo se i prezzi dei prodotti non aumentano . Questo significa una cosa molto semplice : la sostenibilità è un ottimo argomento per aprire una conversazione , ma non è sufficiente per chiudere una vendita ; non bisogna limitarsi a promuovere l ’ aspetto ecologico del prodotto , facendo deragliare la presentazione su rispetto delle normative ed elenco di certificazioni che , al cliente , dicono poco e nulla .
VALORI CHE CONTANO Ecco un punto cruciale che può davvero trasformare l ’ approccio alle vendite : nel 2016 , la Harvard Business Review ha pubblicato un articolo intitolato “ The Elements of Value ”, in cui gli autori hanno scoperto qualcosa di sorprendente : le persone non acquistano prodotti , comprano valori . Alla base , ci sono benefici funzionali , come risparmio e qualità . Salendo , troviamo valori emozionali , cambiamenti di vita e , al vertice , l ’ impatto sociale . Se si riesce a vendere il proprio prodotto , toccando più livelli di questa piramide , si offre un ’ esperienza irresistibile . Non tutti i venditori , però , riescono a farlo . Molti si limitano a elencare i dettagli tecnici , lasciando sul tavolo un ’ enorme quantità di vendite , ma questa non è la scelta vincente . Al contrario , bisogna collegare la sostenibilità
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